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标题: 别把经销商说的那么 “ 坏 [打印本页]

作者: 八戒 时间: 2008-6-2 08:39
标题: 别把经销商说的那么 “ 坏
经销商是涂料经营的重要环节，可是，随着市场的竞争激烈程度的增加，经销商越来越觉得压力重大，一是由于房地产行业的要求越来越苛刻，二来价格的恶劣竞争加剧，三则是产品的竞争力越来越小，四是关系影响成功的比重越来越大，使得经销商变得不再那么的执着，品牌的更替越来越频繁，忠诚度越来越低，于是，厂家批判经销商的呼声似乎很强烈，把经销商说的很 “ 坏 ” ，细想来他们真是有点冤枉。实际上涂料经销商的变动已不是一天两天的事，这完全是市场逼迫的结果。厂家在声讨经销商的同时感觉到市场的变化了吗？很多厂家在经营的过程中，无论是知名品牌还是无名小企业，都在延续着自己的路线，不说是闭门造车，起码对外界也有点麻木不仁了。看到经销商变节，就立刻声讨，也不环视四周的氛围，这样的结果，尴尬的往往是厂家。
涂料企业的理想和愿望是通过经销商的去打通各地的环节，使销售渠道畅通，从而促进销售额的增长和市场份额的增加，不说是在利用经销商来扩展自己的势力范围，起码在双方合作的过程中，厂家怎样去思考，怎么提供所谓的双赢服务，来让他们赢利是非常重要的。从经销商角度来讲，市场的竞争造成的变动是势在必行！经销商在自己区域的竞争力要增强，考虑的是当地市场的情况，要么品牌知名度很高，买家指定或是非常乐意接受；要么价格非常的合适，使得买家在考虑施工效果的同时决定在成本的控制上；要么产品的利润空间值得自己付出更多的努力来拼杀。所以，作为涂料企业，在研究市场的变动和发展趋势，不遗余力的开发经销商的时候，不论是口头上的政策优惠还是实际上的支持，也意识到没有经销商，就像是没有了翅膀的小鸟，想飞却怎么也飞不高，能够认同支持经销商就是在支持自己的理念。敞开来讲，如果简单把经销商说成是见利忘义的朋党之类，是不是言辞过激，有点言不由衷啊？往明里讲，实际上是在说自己为什么不能给经销商足够的发展空间和应得利益！
可通过我的观察，不论是网上的评论还是实际上的操作，都对现在的经销商说的体无完肤，背信弃义，因为他们的倒戈短时间内损害了自己的利益，内心的愤怒爆发出不合常理的声音。根本没有考虑是经销商错了吗？
不否认一部分经销商的倒戈是仅仅为了自己的利益，起码是他们另寻明主求的也是生存和发展。但总觉得，经销商所要求的或是所期盼的效益没有达到预期的目标，所以心灰意冷，不得不选择其他的利益给与者。因为经销商和涂料厂家一样，在树立自己的品牌的同时必须保正自己的盈利，没有利益的生意谁都不会去做，作为源头的生产企业应该首先考虑到他们的利益。
作为涂料企业，可以加强经销商的销售管理工作，但是必须理解他们的处境。同样是经营的独立体，他们考虑的不仅是自己的财富，也有发展事业的雄心壮志，如果一家涂料企业不能制造优质的产品，不能提供科学有效的营销环境，或是一定的优惠的政策，抑或是利润的保证的话，也难免他们另寻他处来谋求生存和发展了。
在说涂料经销商的不是之时，其实这种表象的声讨已经在暴露企业面临的危机。不思己过，意味着思想的禁锢，生命力的衰微，品牌的塌陷，剩下的除了埋怨之外就是恳求经销商留下作为自己的生存依靠了。这是不聪明的！经销商的变动产品品牌也在预示着市场的需求变动，经销商是企业变动改革的晴雨表，如果经销商变动了，就意味着企业自身的产品、政策、营销等方面的体系已经脱离了市场的实际环境，也需要改革了。没有一成不变的经营思路或是经营战略。什么时候变革，就看市场什么时间需要，经销商的反应其实昭示了市场的需求变化，如果跟不上市场的节奏，不是经销商转向其他品牌的问题了，甚至是企业衰败的征兆，从这个角度来讲涂料厂家应该感谢经销商才是！
经销商不是我们涂企的对手，而是我们有效的合作伙伴。自己的产品质量，自己的品牌建设，自己的营销策略，自己的价格体系，是否都考虑的细致周全？不一定！应该感谢经销商的离开，他们为你敲响了警钟，告诉你必须找到自己的位置，确定更为现实的发展目标！心痛的是很多企业处理的方式是绝对的利益至上，根本不考虑明天的情况，所以在开发经销商的过程好话说尽，承诺多多，信誓旦旦，可是这样的承诺不是建立在企业本身的基础上，而是纯粹的赤裸裸的生意手段，为了得到客户的伎俩！一旦经销商识破，转身离开时，就开始扣压保证金、反悔承诺，批评、谩骂。。。。。。谎言的背后就是血的教训，和众叛亲离的苦果，诱惑经销商的同时也在迷惑自己！！
推己及人，换位思考如果你是一个涂料品牌的经销商，会如何考量生产厂家？如可发展自己的事业？所以建议涂料厂家，在向离开自己的经销商喧嚣的同时，必须静下心来思考，反省，总结，分析，作为经销商的后盾，到底提供了什么，保证了什么，做到了什么？。。。。。。不要把经销商说的那么坏，是自己做的不够好！己所不欲勿施于人，这个道理大家都知道的。《涂饰商情》

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