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标题: 采购谈判成功的十四要素与实际建议 [打印本页]

作者: 八戒 时间: 2009-1-5 18:49
标题: 采购谈判成功的十四要素与实际建议
采购谈判成功的十四要素

采购人员的一个关键能力是谈判能力，这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题，也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形式上进行，也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行；可以在电话上用几分钟的时间完成，也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行；很多采购谈判都是发生在组织内部的，包括供应人员和同事之间相互观点的协调一致。

从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程，第一阶段是准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标，制定战略。
第二是会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。

总的来说，谈判是一个复杂的、吸引人的话题，因为它涉及到人、包括很多的变量。通常成功的谈判者具备以下要素：
能充公地计划
能应付压力
能集中精力地聆听
很好地理解别人
很好地观察
能够处理对峙
有很强的商业判断力
避免极端
是具有创造性的思考者
10.要对曾经建立起来的条款承担义务
11.擅长处理风险buyer.top-sales.com.cn
12.擅长提问
13.拥有更高的抱负
14.能有效地运用时间

另外,以下为实际建议:

洽谈与交易联系着,而不是让步

总是用某个事物交易某个事物

记住如果你帮我,我也会帮你

试着通过对对方的需求提出一个价格来说服他们;

听他们说什么

避免打断某个建议

准入条款后影响另一方的期望,因此可信地公开,交易让步,不害怕陷入僵局

良好的准备对于成功的谈判是必须的

不要说谎,但是没必要告诉另一方对他们有利的事情

避免过多的争论,记住只有建议才能被谈判

记住你处于哪个阶段并采取合适的行动
避免讽刺、指责或点名批评

遵守议事日程

避免接受第一次出价

检验假设

不要改变价格，要改变交易采购管理知识

找出达到谈判协议的最好选择；这有助于你决定是同意还是放弃。

用其他谈判者的标准对每个“可交易的”事项进行赋值；

确定你的战略目标

仔细地、在有限的范围内使用计策。记住，如果另一方谈判后感觉他们做了错误的交易，那么这也会破坏以后的交易。

在谈判的最后记下达成一致的事项并向谈判对方征求认可。

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