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标题: 采购、销售，价格水分谁来挤？ [打印本页]

作者: 八戒 时间: 2009-1-5 18:52
标题: 采购、销售，价格水分谁来挤？
报价-----还价-----报价，可以理解为采购的一个询价周期；询价，递价可以循环上两个周期（甚至三个周期不等），在即将拍案定夺的关键时刻，万一采购再杀你一刀，这一刀就捅在销售的心窝，心在淌血。通常这种持久战对垒下来，销售会怒有心生，怨气十足，夹在客户与公司之间，左右为难。关于价格的案例，现实操作过程中的亲身经历。无不昭示着销售给采购报价，销售心里承受着举步维艰的压力。这种压力造就了一群在坛子上怒吼的销售，在公司抗争或是没法向公司交代的销售。没办法，销售吗，只有销了产品，心里才好受，才有饭吃，有觉睡，有个人的发展平台。
采购，拿老板的工资，花公司的钱，纯粹一个“败家子”。人本善良啊，老板的恩惠，不能不知恩图报（只作感性分析，不扯上公司的采购财务制度），咋办，节流采购成本。“讨价还价”，采购的看家本领，在与销售的对峙中，终有亮剑的一刻，砍你个心理价，杀出个公道价（基本上是行业市场价格）。由此可见，讨价还价，是采购买进产品必经的一个心路历程，消费者心理学也告诉我们，还价后的成交价格，会给人一个心理上的满足和对自己工作的一个成就感，没有人不喜欢这样的感觉，销售也一样喜欢（将心比心，理解采购）。 buyer.top-sales.com.cn
显而易见，采购和销售的价格概念是矛盾的，这个聚焦点，销售不能不关注，因为销售更多的是主动出击，寻找猎物。
价格分水谁来挤？
销售案例，销售经历。一系列的问题告诉销售，给采购报价一定要给他留有还价的余地，给采购一个愉悦的买卖过程经历，给采购一个为公司争取利益的机会。话又说回来，当销售诚心的给采购递出底价后，采购心里还是没底，还以为你赚了她 N多钱，杀的你吐血。鉴于以上情况，业务自己挤水的话，采购会不知足的，销售即使诚心给采购底价，也要给海绵稍加水分，让采购自己把水挤干到底价。但是，价格水分不能太离谱，会给采购造成一种这个销售是个大忽悠的错觉，合作诚意不够，那就惨了。销售，你身经百战，阅人无数，有没有把握好这个度？
一句话，价格水分，要采购自己挤，业务，别当老好人。

作者: nbmjjc 时间: 2009-7-31 14:10
楼主说的好，学习了！

作者: 涂料助剂 时间: 2009-8-23 14:35
很对`因为`销售的确要留点余路让采购去还价
这也是给对方的一个诚意``

作者: pirlosong 时间: 2010-1-14 15:52
当然要给销售操作的空间

作者: bingbing889 时间: 2010-10-17 23:08
实践斟酌！看看心理学会有好处

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