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标题: 评估潜在经销商的经营实力 [打印本页]

作者: 钻石银 时间: 2009-8-24 18:28
标题: 评估潜在经销商的经营实力

在开发新市场时，尤其在一些没有销售办事处的市场，当需要开发合适的经销商时，如何评估这些潜在经销商的经营能力水平，就比较考验水平了，因为关系和了解处在很表面和粗浅的地步，手上的信息很少。

　　可以用以下方法来了解更多的潜力经销商的信息：

　　1、走访其同行或竞争对手；

　　2、走访其下游或直接终端客户；

　　3、亲自拜访潜力经销商的老板，直接了解其想法；

　　4、走访经销商的分公司/门店，了解和观察其经营，并争取能与其员工销售经理交谈；

　　5、扮演第三方的客户，直接考验经销商的销售服务等能力。

　　对于经销商能力的评估，还可以利用经销商能力评估的体系和工具，评估体系主要包括以下几项：

　　1、根据给经销商在忠诚度和商务运作能力的评分，确定经销商的价值区间，实现客观统一的评判标准。

　　2、就忠诚度和商务运作能力各项条件进行细分，以确保对经销商的全面评估，准确厘定现有经销商的商业价值。

　　3、分析经销商公司背景。

　　4、理解经销商的生意发展曲线。

　　5、理解经销商的特质及发展潜力。

　　6、根据清晰的流程定义，评估经销商业务运作的成熟度；为经销商提升其业务运作成熟度，提供阶梯及指引。

7、明确城市分类。

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