联众涂料论坛

标题: 做销售是否需要懂技术 [打印本页]

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 13:16
标题: 做销售是否需要懂技术

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 13:17
如题，关于正反观点大家请多多补充

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作者: runli001    时间: 2012-5-28 14:19
楼主做这个标题 我觉得很无聊,做销售不是说要不要懂技术,不管做哪行 懂的多总没有坏处

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 14:23

runli001 发表于 2012-5-28 14:19
楼主做这个标题 我觉得很无聊,做销售不是说要不要懂技术,不管做哪行 懂的多总没有坏处

无聊么？现在的销售有几个懂技术？连人家需要的是什么产品种类都分不出来的大有人在

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作者: runli001    时间: 2012-5-28 14:28
那就是刚入行的,肯定要 经过一段时间的摸索

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 14:32

runli001 发表于 2012-5-28 14:28
那就是刚入行的,肯定要 经过一段时间的摸索

呵呵，你做这一行多久了？
所谓一段时间摸索，多长时间?在一家公司做几个月，一两年？甚至更久？

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-28 14:43
销售的职责，能理解客户的需求：包括技术需求。能听懂客户的技术要求，并能和公司内部技术人员沟通。

帮助客户挖掘需求的技术细节这事，就由技术人员做吧。

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 14:49

殷正权 发表于 2012-5-28 14:43
销售的职责，能理解客户的需求：包括技术需求。能听懂客户的技术要求，并能和公司内部技术人员沟通。

帮 ...

现在涂料行业很多销售，“能理解客户的需求：包括技术需求。能听懂客户的技术要求，并能和公司内部技术人员沟通。”对他们已经是奢求了

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-28 15:11

hust_0412 发表于 2012-5-28 14:49
现在涂料行业很多销售，“能理解客户的需求：包括技术需求。能听懂客户的技术要求，并能和公司内部技术人 ...

我正在着手解决这个问题。
公司内部的培训对销售的推动力已经不够了，把他们送出去培训培训，好让他们看到“搞人”以外的东西。

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 15:16

殷正权 发表于 2012-5-28 15:11
我正在着手解决这个问题。
公司内部的培训对销售的推动力已经不够了，把他们送出去培训培训，好让他们看 ...

呵呵，内部培训，外部培训，培训的效果取决于受训人的态度
去年我给一帮人培训，大约两小时，后来有刚毕业的小助理对我说：不完全懂，但是你说的东西我现在分得清哪个是哪个了（这个是我培训的目的，也是重点，说得灰常清楚），结果那帮销售最少有一半人还是分不清。后来我就想，尼玛，找个小学生来听也能分清了

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作者: lichenh3    时间: 2012-5-28 15:27
销售我觉得还是有必要懂技术好！不懂技术的销售不是一个好销售

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 17:47

lichenh3 发表于 2012-5-28 15:27
销售我觉得还是有必要懂技术好！不懂技术的销售不是一个好销售

可是我也见过懂得不多的销售业务做得很好，所以才有这个帖子

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作者: 榴连    时间: 2012-5-28 22:13
看做什么东西。我感觉楼主的选项不全，非此即彼。其实，做溶剂之类、钛白粉之类，对技术要求不是很高的，略懂一二就可以了。有些做助剂的，也不懂得技术，照样做得很好。但是有技术，对销售也是有帮助的！

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-29 07:49

榴连 发表于 2012-5-28 22:13
看做什么东西。我感觉楼主的选项不全，非此即彼。其实，做溶剂之类、钛白粉之类，对技术要求不是很高的，略 ...

谢谢补充！您说得对，有些销售对技术要求不高，略懂就好

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作者: cdw0727    时间: 2012-5-29 08:15

殷正权 发表于 2012-5-28 15:11
我正在着手解决这个问题。
公司内部的培训对销售的推动力已经不够了，把他们送出去培训培训，好让他们看 ...

在那个公司高就呀

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-29 08:26

cdw0727 发表于 2012-5-29 08:15
在那个公司高就呀

自己的小公司啊。

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-29 08:27

hust_0412 发表于 2012-5-29 07:49
谢谢补充！您说得对，有些销售对技术要求不高，略懂就好

好比韦蝠王轻工好，就能立足。有一强项就行。
但最多数人来说，掌握技术比不掌握好。

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-29 08:31

殷正权 发表于 2012-5-29 08:27
好比韦蝠王轻工好，就能立足。有一强项就行。
但最多数人来说，掌握技术比不掌握好。

呵呵，大多数情况是技多不压身，不过，个人觉得销售技巧才是销售人员的最重要技能。技术好点，有时候方便一些而已

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作者: 13916399471    时间: 2012-5-29 15:31
本人觉得业务人员要懂些常识性知识，不要懂得太多，这样既可以与客户有效沟通，有的放矢。
技术服务人员要懂得多一些好，最好能提供解决方案给客户。但是技术服务人员的服务技巧很关键，尤其是面对客户技术人员时，要多听多问少讲，说出你的观点或方案时要注意语气和用词。

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-29 15:54

13916399471 发表于 2012-5-29 15:31
本人觉得业务人员要懂些常识性知识，不要懂得太多，这样既可以与客户有效沟通，有的放矢。
技术服务人员要 ...

您是老法师了，观点很有分量

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作者: dy304    时间: 2012-5-29 16:17
不见得要多懂，但是最起码要对自己做的产品的用途，性能有个详细的了解。

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-29 16:19

dy304 发表于 2012-5-29 16:17
不见得要多懂，但是最起码要对自己做的产品的用途，性能有个详细的了解。

这就很不错啦

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作者: 刘大帅    时间: 2012-5-29 16:25


   销售是卖产品，至于产品的技术完全不需要知道。
  销售产品，是要寻找到使用产品的客户，将产品介绍给客户，包括产品的性能、特点（这不算技术哦）、施工方法等等。通过技巧提高客户满意度和接受程度，客户下单买货，就OK了。客户关心的也是性能和使用，不是技术！
  至于产品的研发、生产技术问题，没有必要知道。产品技术向来都是保密的。

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作者: polymer1986    时间: 2012-5-29 21:39

lichenh3 发表于 2012-5-28 15:27
销售我觉得还是有必要懂技术好！不懂技术的销售不是一个好销售

宝马奔驰的销售人员懂技术？一个螺丝的承载能力是多少他知道？化装品的销售人员懂化装品是如何做的？卖二甲苯的人知道二甲苯如何做的？销售人员只要知道手里的东西啥作用就完事情了。

发觉论坛里的好多人分不清技术科学，应用科学，销售科学啥概念。

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作者: xbdx6327    时间: 2012-5-29 23:53

榴连 发表于 2012-5-28 22:13
看做什么东西。我感觉楼主的选项不全，非此即彼。其实，做溶剂之类、钛白粉之类，对技术要求不是很高的，略 ...

说得好，感觉楼主这是赚分贴，专家分那么高，就可以了嘛/:Q

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作者: lichenh3    时间: 2012-5-30 00:16
不懂技术做销售的就会长期撞壁！我相信很多工程师也遇见了那种莫名其妙的销售员，对自己的产品一问三不知的！那才是头疼

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-30 07:55

xbdx6327 发表于 2012-5-29 23:53
说得好，感觉楼主这是赚分贴，专家分那么高，就可以了嘛

许工：可不是赚分贴哟，这个帖子是有感而发
专家分多是因为最近我空闲时间多，哪里有去出馊主意，朋友们有时候看我热心，给点感情分，其实我是水货/:^$^
发帖子可以赚分吗不就发一次两分吗？/:?

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作者: hempel-haihong    时间: 2012-5-30 10:31
个人觉得做啥子，最起码自己要懂得起吧！不过不排除很能搞人的高手哈。我是新人

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 07:56

hempel-haihong 发表于 2012-5-30 10:31
个人觉得做啥子，最起码自己要懂得起吧！不过不排除很能搞人的高手哈。我是新人

谢谢您的参与，其实能搞人的不一定非得搞人，有时候蠢才也能难道圣人的/:815
谢谢27楼许工打赏，可不能再给了，虽说咱态度好，也感觉受之有愧/:^$^

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作者: 刘大帅    时间: 2012-5-31 08:18

polymer1986 发表于 2012-5-29 21:39
宝马奔驰的销售人员懂技术？一个螺丝的承载能力是多少他知道？化装品的销售人员懂化装品是如何做的？卖二 ...

    确实！很多人根本分不清什么是涂料技术。什么内容才属于技术范畴。

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 09:19

刘大帅 发表于 2012-5-31 08:18
确实！很多人根本分不清什么是涂料技术。什么内容才属于技术范畴。

请教大帅，什么内容属于涂料技术范畴？估计这个话题比较大，随便指点一二就行。

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作者: 刘大帅    时间: 2012-5-31 09:50

殷正权 发表于 2012-5-31 09:19
请教大帅，什么内容属于涂料技术范畴？估计这个话题比较大，随便指点一二就行。

     我个人认为：涂料配方、工艺才能算是涂料技术范畴。配方，确定材料比例，工艺确定生产过程。缺一不可。施工虽然有技术含量，但是不能划归涂料技术范畴。

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 10:07

刘大帅 发表于 2012-5-31 09:50
我个人认为：涂料配方、工艺才能算是涂料技术范畴。配方，确定材料比例，工艺确定生产过程。缺一不可 ...

施工属于涂装技术。涂装是涂料企业的下游，这是涂料产品能被客户（业主）认可的关键步骤之一。
涂料的性能里面，施工性能优异是必须的。施工单位的效率和方法，决定了自家涂料的其他特点，能不能被发挥，能不能被业主认可。

三分涂料七分涂装之说由此而来。

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 11:09

刘大帅 发表于 2012-5-31 09:50
我个人认为：涂料配方、工艺才能算是涂料技术范畴。配方，确定材料比例，工艺确定生产过程。缺一不可 ...

一个工程师不懂施工还叫工程师吗？对涂料技术有相当程度了解叫工程师，自己做的涂料配方，施工出了问题解决不了，看不懂，行么？我说的解决不了是指普通问题都解决不了。请指教

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 11:13

殷正权 发表于 2012-5-31 10:07
施工属于涂装技术。涂装是涂料企业的下游，这是涂料产品能被客户（业主）认可的关键步骤之一。
涂料的性 ...

三分涂装七分施工个人觉得至少含两层意思：一是涂料的特性需要施工人员把产品特性、有点体现出来；另一方面，再好的产品施工人员也能给你做成鬼一样的东西，就是关系和管理

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作者: jsh200106    时间: 2012-5-31 11:18
我觉得的搞业务的懂点技术很重要的，我以前是搞技术的，现在做业务上手很容易，知道客户有哪方面的需要，帮客户解决问题，这样的关系容易维持。

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作者: 刘大帅    时间: 2012-5-31 12:38

hust_0412 发表于 2012-5-31 11:09
一个工程师不懂施工还叫工程师吗？对涂料技术有相当程度了解叫工程师，自己做的涂料配方，施工出了问题解 ...

    我们在讨论销售人员需要不需要懂技术的问题，不是谈涂料工程师的问题。我不想跑题。

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作者: 刘大帅    时间: 2012-5-31 12:40

jsh200106 发表于 2012-5-31 11:18
我觉得的搞业务的懂点技术很重要的，我以前是搞技术的，现在做业务上手很容易，知道客户有哪方面的需要，帮 ...

     帮顾客解决什么问题？！顾客需要解决涂料技术问题吗？
   

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 13:14
个人认为涂装知识也属于涂料技术。

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 13:45

hust_0412 发表于 2012-5-31 11:09
一个工程师不懂施工还叫工程师吗？对涂料技术有相当程度了解叫工程师，自己做的涂料配方，施工出了问题解 ...

分开叫， 配方工程师，涂装工程师，技术服务工程师，

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 14:00

殷正权 发表于 2012-5-31 13:45
分开叫， 配方工程师，涂装工程师，技术服务工程师，

不懂涂装、施工做配方工程师有缺陷的

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 14:12

hust_0412 发表于 2012-5-31 14:00
不懂涂装、施工做配方工程师有缺陷的

分工越来越细了。
配方工程师对施工的理解，可以有应该有，但用不着抢施工工程师的饭碗撒。

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 15:02

殷正权 发表于 2012-5-31 14:12
分工越来越细了。
配方工程师对施工的理解，可以有应该有，但用不着抢施工工程师的饭碗撒。

不是抢饭碗哦，是设计、评估配方需要；再说有时施工出问题，TS搞不定就得R&D出面搞定呀，呵呵

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作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 15:14

hust_0412 发表于 2012-5-31 15:02
不是抢饭碗哦，是设计、评估配方需要；再说有时施工出问题，TS搞不定就得R&D出面搞定呀，呵呵

这叫谁家的孩子谁管。

TS搞不定当然是产品开发人员的事了；（只是D哈，没有R）在开发的时候，就该有后道的施工参与么，而且权重很大，可以否决产品的。

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作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 17:48
还是呀，后面的事要是不懂，怎么去管哇

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作者: 刘大帅    时间: 2012-6-1 07:48

殷正权 发表于 2012-5-31 13:45
分开叫， 配方工程师，涂装工程师，技术服务工程师，

    传统的涂料技术就是指配方、工艺了。也许现在比较全面的说法包括涂装工艺，我再强调一下，是涂装工艺，不是涂装技术。
   传统意义上的销售，完全不需要去懂技术，企业也不会让他去懂。但是他一定要懂得“销售技巧”，要基本“销售素质”。那种被拒绝三次就失去信心的人，还是不要做销售了。

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作者: 殷正权    时间: 2012-6-1 09:08

刘大帅 发表于 2012-6-1 07:48
传统的涂料技术就是指配方、工艺了。也许现在比较全面的说法包括涂装工艺，我再强调一下，是涂装工 ...

In the B to B market, if a sales person know little about the technology, how can he/she understand customers' needs,  Does he/she bring a technical guy every time visiting a customer?

I would like to say, selling means bring something other people really needs.

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 09:11

殷正权 发表于 2012-6-1 09:08
In the B to B market, if a sales person know little about the technology,how can he/she understand ...

鹰兄，你太狠了，不怕吓坏小鸡小兔子/:815

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 09:15
一流营销卖服务  二流营销卖理念  三流营销卖产品

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作者: 刘大帅    时间: 2012-6-1 09:50

hust_0412 发表于 2012-6-1 09:15
一流营销卖服务  二流营销卖理念  三流营销卖产品

   三流营销卖产品（品质、服务），二流营销卖理念（做人、做事），一流营销卖文化（思想、意识）！
  产品、服务属于同一层次的。企业最终卖的是企业的文化！

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作者: polymer1986    时间: 2012-6-1 09:54

hust_0412 发表于 2012-6-1 09:15
一流营销卖服务  二流营销卖理念  三流营销卖产品

还是多看看国外的企业经营方式，苹果平板咋中国人排队去买？咋会有苹果黄牛队？

苛达胶卷在1923年其产品市场站有量全球3分之二，其中中国人至少3代以上人知道“傻瓜”相机这个产品，然而在1978年尼康，佳能尝试走数字市场而可达却在享受胶卷王的荣耀，20年后才发现胶卷开始过失而着手开发数码产品，但来不及了，2011年宣布破产。

另外现在的手机王苹果，追溯在1976年，按机会而言，苹果那时后就可以坐上个人电脑王的宝坐的，但事实上被IBM的经营者抢先，幸好乔布斯后期努力才勉强搞平板王来炫耀一下。

市场是：一流的经营理念，一流的营销方案，一流的产品。有了经营理念才有产品然后才有营销。

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作者: 殷正权    时间: 2012-6-1 10:18

polymer1986 发表于 2012-6-1 09:54
还是多看看国外的企业经营方式，苹果平板咋中国人排队去买？咋会有苹果黄牛队？

苛达胶卷在1923年其产 ...

市场是：一流的经营理念，一流的营销方案，一流的产品。有了经营理念才有产品然后才有营销。
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我来告诉你一流的经营理念，营销方案，产品的核心----是客户体验，客户的感觉。

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 10:25

刘大帅 发表于 2012-6-1 09:50
三流营销卖产品（品质、服务），二流营销卖理念（做人、做事），一流营销卖文化（思想、意识）！
  ...

三流营销卖产品（品质、服务），技术方面啥也不懂怎么服务？每次遇到任何问题就打电话给技术、技服算好的服务么

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 10:27

polymer1986 发表于 2012-6-1 09:54
还是多看看国外的企业经营方式，苹果平板咋中国人排队去买？咋会有苹果黄牛队？

苛达胶卷在1923年其产 ...

苹果之前的失误应该不算经营理念的失误，而是没有意识到新技术的价值、失掉了商机

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作者: 谶纬    时间: 2012-6-1 10:55
我绝对赞成销售人员必须懂得技术,方便及时沟通最关键.门外汉去做销售除非你运做的是紧俏商品,否则失败大于成功.
良好的一流职业经理人对销售的技巧及宏观把握堪成绝世,但技术全面性相当专业,知识面比较广,对行业比较直观的了解.这一点是职业优势.
好多技术方面总工特喜欢与此类型销售人员交流,可以取长补短.
本人销售技术一体经验之谈供参考!!!

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作者: 刘大帅    时间: 2012-6-1 15:20
     支持的人都是对“涂料技术”没有深入理解！
   什么才是涂料技术？什么才是销售人员应该懂的技术？
   销售人员应该掌握什么？就我知道的，从没有那个公司对销售人员组织“技术”培训，都是进行的产品培训、营销技巧培训。
   客户需要了解产品的技术吗？客户希望了解的是产品的品质。
   对于涂料而言，销售人员没有必要懂技术！

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 15:39
涂料技术的含义不界定，看来永远说不到一块去/:815

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作者: 殷正权    时间: 2012-6-1 19:14

hust_0412 发表于 2012-6-1 15:39
涂料技术的含义不界定，看来永远说不到一块去

涂料技术，就是技术人员需要把握，而销售不必须把握的。/:815

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作者: 殷正权    时间: 2012-6-1 19:15

刘大帅 发表于 2012-6-1 15:20
支持的人都是对“涂料技术”没有深入理解！
   什么才是涂料技术？什么才是销售人员应该懂的技术？
...

  支持的人都是对“涂料技术”没有深入理解！
   什么才是涂料技术？什么才是销售人员应该懂的技术？
   销售人员应该掌握什么？就我知道的，从没有那个公司对销售人员组织“技术”培训，都是进行的产品培训、营销技巧培训。
   客户需要了解产品的技术吗？客户希望了解的是产品的品质。
   对于涂料而言，销售人员没有必要懂技术！
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这适用于product leadership的企业战屡。

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作者: 刘大帅    时间: 2012-6-2 09:17
    销售人员必须了解和掌握的是产品的性能、特点，要具备销售必要技巧，要有心里素质和抗压能力！
  大家见过那个公司，组织销售人员培训涂料技术的？
  什么是技术内容、什么是涂料技术范畴，这些都没有搞清楚，怎么讨论的？！
   请论坛高手给“涂料技术”下个定义，然后再讨论。

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-4 07:45
呵呵，看来技术还得分狭义和广义了，

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作者: qinle1314    时间: 2012-6-5 12:15
技术不一定要懂，主要是看业务能力，业务懂技术根本上也解决不了什么问题

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-5 13:12
谢谢楼上的参与，可否说得详细些；

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作者: hai574839    时间: 2012-6-19 16:40

hust_0412 发表于 2012-5-28 14:23
无聊么？现在的销售有几个懂技术？连人家需要的是什么产品种类都分不出来的大有人在

同意，我们公司就是这样，老是说客户说这个不行

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作者: ruitai2012    时间: 2012-6-29 14:31
技术还是很重要的，我卖树脂就对此感触很多

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-29 14:34

ruitai2012 发表于 2012-6-29 14:31
技术还是很重要的，我卖树脂就对此感触很多

呵呵，做大厂可能好点，做小厂可能需要帮他们解决实际问题
不过大厂也喜欢供应商和他们做技术交流

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作者: 小松树    时间: 2012-6-29 23:12

殷正权 发表于 2012-5-31 13:45
分开叫， 配方工程师，涂装工程师，技术服务工程师，

也可以综合工程师

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作者: hust_0412    时间: 2012-6-30 08:01

小松树 发表于 2012-6-29 23:12
也可以综合工程师

如果涂料工程师只懂配方、生产顶多就算初级工程师

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作者: 若相惜    时间: 2012-7-8 09:49
是呀 懂点的

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作者: 芒果老大    时间: 2012-11-23 11:45
本人也是技术控 什么东西都想知道为什么 可惜是刚入颜料行业的菜鸟 老板又不怎么培训专业知识 每次跑到客户那里 都被问得一头雾水 只得问客户的技术学专业知识 但是人家技术没有那么空的啊 都嫌麻烦 唉~这种苦 好寂寞

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作者: yoyi0514    时间: 2012-11-24 17:37
做销售懂技术能更专业的帮助客户解决一些客户无法解决的问题

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作者: nicholasqi    时间: 2012-11-24 21:47
懂技术那是必须的

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作者: kim123    时间: 2012-12-4 11:04

hust_0412 发表于 2012-5-28 14:23
无聊么？现在的销售有几个懂技术？连人家需要的是什么产品种类都分不出来的大有人在

你这话说的就见外了，做涂料销售的哪能不懂技术呢  你以为是卖砖瓦啊  涂料他的不稳定性就需要销售辅助、传达客户的一切要求给技术！  你说的不懂得也有 但都是刚毕业的新手！

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作者: wangzhaoaihong    时间: 2012-12-8 22:08
/:time/:time/:time/:time/:time

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作者: wxq3972    时间: 2012-12-11 13:14
一定的技术是必须的，相关技术懂得越多越好，这样对销售和搞人就会有帮助。
反过来销售和搞人整得好，就越知道什么技术才是最需要的，才能对技术方向提出指导。/:Q

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作者: hust_0412    时间: 2012-12-11 14:54
也许吧，呵呵

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