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标题: 做销售是否需要懂技术 [打印本页]

作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 13:16
标题: 做销售是否需要懂技术

作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 13:17
如题,关于正反观点大家请多多补充
作者: runli001    时间: 2012-5-28 14:19
楼主做这个标题 我觉得很无聊,做销售不是说要不要懂技术,不管做哪行 懂的多总没有坏处
作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 14:23
runli001 发表于 2012-5-28 14:19
楼主做这个标题 我觉得很无聊,做销售不是说要不要懂技术,不管做哪行 懂的多总没有坏处

无聊么?现在的销售有几个懂技术?连人家需要的是什么产品种类都分不出来的大有人在
作者: runli001    时间: 2012-5-28 14:28
那就是刚入行的,肯定要 经过一段时间的摸索
作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 14:32
runli001 发表于 2012-5-28 14:28
那就是刚入行的,肯定要 经过一段时间的摸索

呵呵,你做这一行多久了?
所谓一段时间摸索,多长时间?在一家公司做几个月,一两年?甚至更久?
作者: 殷正权    时间: 2012-5-28 14:43
销售的职责,能理解客户的需求:包括技术需求。能听懂客户的技术要求,并能和公司内部技术人员沟通。

帮助客户挖掘需求的技术细节这事,就由技术人员做吧。
作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 14:49
殷正权 发表于 2012-5-28 14:43
销售的职责,能理解客户的需求:包括技术需求。能听懂客户的技术要求,并能和公司内部技术人员沟通。

帮 ...

现在涂料行业很多销售,“能理解客户的需求:包括技术需求。能听懂客户的技术要求,并能和公司内部技术人员沟通。”对他们已经是奢求了

作者: 殷正权    时间: 2012-5-28 15:11
hust_0412 发表于 2012-5-28 14:49
现在涂料行业很多销售,“能理解客户的需求:包括技术需求。能听懂客户的技术要求,并能和公司内部技术人 ...

我正在着手解决这个问题。
公司内部的培训对销售的推动力已经不够了,把他们送出去培训培训,好让他们看到“搞人”以外的东西。

作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 15:16
本帖最后由 hust_0412 于 2012-5-28 17:46 编辑
殷正权 发表于 2012-5-28 15:11
我正在着手解决这个问题。
公司内部的培训对销售的推动力已经不够了,把他们送出去培训培训,好让他们看 ...


呵呵,内部培训,外部培训,培训的效果取决于受训人的态度
去年我给一帮人培训,大约两小时,后来有刚毕业的小助理对我说:不完全懂,但是你说的东西我现在分得清哪个是哪个了(这个是我培训的目的,也是重点,说得灰常清楚),结果那帮销售最少有一半人还是分不清。后来我就想,尼玛,找个小学生来听也能分清了
作者: lichenh3    时间: 2012-5-28 15:27
销售我觉得还是有必要懂技术好!不懂技术的销售不是一个好销售
作者: hust_0412    时间: 2012-5-28 17:47
lichenh3 发表于 2012-5-28 15:27
销售我觉得还是有必要懂技术好!不懂技术的销售不是一个好销售

可是我也见过懂得不多的销售业务做得很好,所以才有这个帖子
作者: 榴连    时间: 2012-5-28 22:13
看做什么东西。我感觉楼主的选项不全,非此即彼。其实,做溶剂之类、钛白粉之类,对技术要求不是很高的,略懂一二就可以了。有些做助剂的,也不懂得技术,照样做得很好。但是有技术,对销售也是有帮助的!
作者: hust_0412    时间: 2012-5-29 07:49
本帖最后由 hust_0412 于 2012-5-29 07:49 编辑
榴连 发表于 2012-5-28 22:13
看做什么东西。我感觉楼主的选项不全,非此即彼。其实,做溶剂之类、钛白粉之类,对技术要求不是很高的,略 ...


谢谢补充!您说得对,有些销售对技术要求不高,略懂就好
作者: cdw0727    时间: 2012-5-29 08:15
殷正权 发表于 2012-5-28 15:11
我正在着手解决这个问题。
公司内部的培训对销售的推动力已经不够了,把他们送出去培训培训,好让他们看 ...

在那个公司高就呀
作者: 殷正权    时间: 2012-5-29 08:26
cdw0727 发表于 2012-5-29 08:15
在那个公司高就呀

自己的小公司啊。
作者: 殷正权    时间: 2012-5-29 08:27
hust_0412 发表于 2012-5-29 07:49
谢谢补充!您说得对,有些销售对技术要求不高,略懂就好

好比韦蝠王轻工好,就能立足。有一强项就行。
但最多数人来说,掌握技术比不掌握好。
作者: hust_0412    时间: 2012-5-29 08:31
殷正权 发表于 2012-5-29 08:27
好比韦蝠王轻工好,就能立足。有一强项就行。
但最多数人来说,掌握技术比不掌握好。

呵呵,大多数情况是技多不压身,不过,个人觉得销售技巧才是销售人员的最重要技能。技术好点,有时候方便一些而已
作者: 13916399471    时间: 2012-5-29 15:31
本人觉得业务人员要懂些常识性知识,不要懂得太多,这样既可以与客户有效沟通,有的放矢。
技术服务人员要懂得多一些好,最好能提供解决方案给客户。但是技术服务人员的服务技巧很关键,尤其是面对客户技术人员时,要多听多问少讲,说出你的观点或方案时要注意语气和用词。
作者: hust_0412    时间: 2012-5-29 15:54
13916399471 发表于 2012-5-29 15:31
本人觉得业务人员要懂些常识性知识,不要懂得太多,这样既可以与客户有效沟通,有的放矢。
技术服务人员要 ...

您是老法师了,观点很有分量
作者: dy304    时间: 2012-5-29 16:17
不见得要多懂,但是最起码要对自己做的产品的用途,性能有个详细的了解。
作者: hust_0412    时间: 2012-5-29 16:19
dy304 发表于 2012-5-29 16:17
不见得要多懂,但是最起码要对自己做的产品的用途,性能有个详细的了解。

这就很不错啦
作者: 刘大帅    时间: 2012-5-29 16:25
本帖最后由 刘大帅 于 2012-5-29 16:29 编辑

   销售是卖产品,至于产品的技术完全不需要知道。
  销售产品,是要寻找到使用产品的客户,将产品介绍给客户,包括产品的性能、特点(这不算技术哦)、施工方法等等。通过技巧提高客户满意度和接受程度,客户下单买货,就OK了。客户关心的也是性能和使用,不是技术!
  至于产品的研发、生产技术问题,没有必要知道。产品技术向来都是保密的。
作者: polymer1986    时间: 2012-5-29 21:39
lichenh3 发表于 2012-5-28 15:27
销售我觉得还是有必要懂技术好!不懂技术的销售不是一个好销售

宝马奔驰的销售人员懂技术?一个螺丝的承载能力是多少他知道?化装品的销售人员懂化装品是如何做的?卖二甲苯的人知道二甲苯如何做的?销售人员只要知道手里的东西啥作用就完事情了。

发觉论坛里的好多人分不清技术科学,应用科学,销售科学啥概念。
作者: xbdx6327    时间: 2012-5-29 23:53
榴连 发表于 2012-5-28 22:13
看做什么东西。我感觉楼主的选项不全,非此即彼。其实,做溶剂之类、钛白粉之类,对技术要求不是很高的,略 ...

说得好,感觉楼主这是赚分贴,专家分那么高,就可以了嘛/:Q
作者: lichenh3    时间: 2012-5-30 00:16
不懂技术做销售的就会长期撞壁!我相信很多工程师也遇见了那种莫名其妙的销售员,对自己的产品一问三不知的!那才是头疼
作者: hust_0412    时间: 2012-5-30 07:55
xbdx6327 发表于 2012-5-29 23:53
说得好,感觉楼主这是赚分贴,专家分那么高,就可以了嘛

许工:可不是赚分贴哟,这个帖子是有感而发
专家分多是因为最近我空闲时间多,哪里有去出馊主意,朋友们有时候看我热心,给点感情分,其实我是水货/:^$^
发帖子可以赚分吗不就发一次两分吗?/:?
作者: hempel-haihong    时间: 2012-5-30 10:31
个人觉得做啥子,最起码自己要懂得起吧!不过不排除很能搞人的高手哈。我是新人
作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 07:56
hempel-haihong 发表于 2012-5-30 10:31
个人觉得做啥子,最起码自己要懂得起吧!不过不排除很能搞人的高手哈。我是新人

谢谢您的参与,其实能搞人的不一定非得搞人,有时候蠢才也能难道圣人的/:815
谢谢27楼许工打赏,可不能再给了,虽说咱态度好,也感觉受之有愧/:^$^

作者: 刘大帅    时间: 2012-5-31 08:18
polymer1986 发表于 2012-5-29 21:39
宝马奔驰的销售人员懂技术?一个螺丝的承载能力是多少他知道?化装品的销售人员懂化装品是如何做的?卖二 ...

    确实!很多人根本分不清什么是涂料技术。什么内容才属于技术范畴。

作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 09:19
刘大帅 发表于 2012-5-31 08:18
确实!很多人根本分不清什么是涂料技术。什么内容才属于技术范畴。

请教大帅,什么内容属于涂料技术范畴?估计这个话题比较大,随便指点一二就行。
作者: 刘大帅    时间: 2012-5-31 09:50
殷正权 发表于 2012-5-31 09:19
请教大帅,什么内容属于涂料技术范畴?估计这个话题比较大,随便指点一二就行。

     我个人认为:涂料配方、工艺才能算是涂料技术范畴。配方,确定材料比例,工艺确定生产过程。缺一不可。施工虽然有技术含量,但是不能划归涂料技术范畴。
作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 10:07
刘大帅 发表于 2012-5-31 09:50
我个人认为:涂料配方、工艺才能算是涂料技术范畴。配方,确定材料比例,工艺确定生产过程。缺一不可 ...

施工属于涂装技术。涂装是涂料企业的下游,这是涂料产品能被客户(业主)认可的关键步骤之一。
涂料的性能里面,施工性能优异是必须的。施工单位的效率和方法,决定了自家涂料的其他特点,能不能被发挥,能不能被业主认可。

三分涂料七分涂装之说由此而来。

作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 11:09
刘大帅 发表于 2012-5-31 09:50
我个人认为:涂料配方、工艺才能算是涂料技术范畴。配方,确定材料比例,工艺确定生产过程。缺一不可 ...

一个工程师不懂施工还叫工程师吗?对涂料技术有相当程度了解叫工程师,自己做的涂料配方,施工出了问题解决不了,看不懂,行么?我说的解决不了是指普通问题都解决不了。请指教
作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 11:13
殷正权 发表于 2012-5-31 10:07
施工属于涂装技术。涂装是涂料企业的下游,这是涂料产品能被客户(业主)认可的关键步骤之一。
涂料的性 ...

三分涂装七分施工个人觉得至少含两层意思:一是涂料的特性需要施工人员把产品特性、有点体现出来;另一方面,再好的产品施工人员也能给你做成鬼一样的东西,就是关系和管理
作者: jsh200106    时间: 2012-5-31 11:18
我觉得的搞业务的懂点技术很重要的,我以前是搞技术的,现在做业务上手很容易,知道客户有哪方面的需要,帮客户解决问题,这样的关系容易维持。
作者: 刘大帅    时间: 2012-5-31 12:38
hust_0412 发表于 2012-5-31 11:09
一个工程师不懂施工还叫工程师吗?对涂料技术有相当程度了解叫工程师,自己做的涂料配方,施工出了问题解 ...

    我们在讨论销售人员需要不需要懂技术的问题,不是谈涂料工程师的问题。我不想跑题。
作者: 刘大帅    时间: 2012-5-31 12:40
jsh200106 发表于 2012-5-31 11:18
我觉得的搞业务的懂点技术很重要的,我以前是搞技术的,现在做业务上手很容易,知道客户有哪方面的需要,帮 ...

     帮顾客解决什么问题?!顾客需要解决涂料技术问题吗?
   
作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 13:14
个人认为涂装知识也属于涂料技术。
作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 13:45
hust_0412 发表于 2012-5-31 11:09
一个工程师不懂施工还叫工程师吗?对涂料技术有相当程度了解叫工程师,自己做的涂料配方,施工出了问题解 ...

分开叫, 配方工程师,涂装工程师,技术服务工程师,
作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 14:00
殷正权 发表于 2012-5-31 13:45
分开叫, 配方工程师,涂装工程师,技术服务工程师,

不懂涂装、施工做配方工程师有缺陷的
作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 14:12
hust_0412 发表于 2012-5-31 14:00
不懂涂装、施工做配方工程师有缺陷的

分工越来越细了。
配方工程师对施工的理解,可以有应该有,但用不着抢施工工程师的饭碗撒。
作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 15:02
殷正权 发表于 2012-5-31 14:12
分工越来越细了。
配方工程师对施工的理解,可以有应该有,但用不着抢施工工程师的饭碗撒。

不是抢饭碗哦,是设计、评估配方需要;再说有时施工出问题,TS搞不定就得R&D出面搞定呀,呵呵
作者: 殷正权    时间: 2012-5-31 15:14
本帖最后由 殷正权 于 2012-5-31 15:15 编辑
hust_0412 发表于 2012-5-31 15:02
不是抢饭碗哦,是设计、评估配方需要;再说有时施工出问题,TS搞不定就得R&D出面搞定呀,呵呵


这叫谁家的孩子谁管。

TS搞不定当然是产品开发人员的事了;(只是D哈,没有R)在开发的时候,就该有后道的施工参与么,而且权重很大,可以否决产品的。
作者: hust_0412    时间: 2012-5-31 17:48
还是呀,后面的事要是不懂,怎么去管哇
作者: 刘大帅    时间: 2012-6-1 07:48
本帖最后由 刘大帅 于 2012-6-1 07:48 编辑
殷正权 发表于 2012-5-31 13:45
分开叫, 配方工程师,涂装工程师,技术服务工程师,


    传统的涂料技术就是指配方、工艺了。也许现在比较全面的说法包括涂装工艺,我再强调一下,是涂装工艺,不是涂装技术。
   传统意义上的销售,完全不需要去懂技术,企业也不会让他去懂。但是他一定要懂得“销售技巧”,要基本“销售素质”。那种被拒绝三次就失去信心的人,还是不要做销售了。
作者: 殷正权    时间: 2012-6-1 09:08
本帖最后由 殷正权 于 2012-6-1 09:11 编辑
刘大帅 发表于 2012-6-1 07:48
传统的涂料技术就是指配方、工艺了。也许现在比较全面的说法包括涂装工艺,我再强调一下,是涂装工 ...


In the B to B market, if a sales person know little about the technology, how can he/she understand customers' needs,  Does he/she bring a technical guy every time visiting a customer?

I would like to say, selling means bring something other people really needs.

作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 09:11
殷正权 发表于 2012-6-1 09:08
In the B to B market, if a sales person know little about the technology,how can he/she understand ...

鹰兄,你太狠了,不怕吓坏小鸡小兔子/:815
作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 09:15
一流营销卖服务  二流营销卖理念  三流营销卖产品
作者: 刘大帅    时间: 2012-6-1 09:50
本帖最后由 刘大帅 于 2012-6-1 09:53 编辑
hust_0412 发表于 2012-6-1 09:15
一流营销卖服务  二流营销卖理念  三流营销卖产品


   三流营销卖产品(品质、服务),二流营销卖理念(做人、做事),一流营销卖文化(思想、意识)!
  产品、服务属于同一层次的。企业最终卖的是企业的文化!
作者: polymer1986    时间: 2012-6-1 09:54
hust_0412 发表于 2012-6-1 09:15
一流营销卖服务  二流营销卖理念  三流营销卖产品

还是多看看国外的企业经营方式,苹果平板咋中国人排队去买?咋会有苹果黄牛队?

苛达胶卷在1923年其产品市场站有量全球3分之二,其中中国人至少3代以上人知道“傻瓜”相机这个产品,然而在1978年尼康,佳能尝试走数字市场而可达却在享受胶卷王的荣耀,20年后才发现胶卷开始过失而着手开发数码产品,但来不及了,2011年宣布破产。

另外现在的手机王苹果,追溯在1976年,按机会而言,苹果那时后就可以坐上个人电脑王的宝坐的,但事实上被IBM的经营者抢先,幸好乔布斯后期努力才勉强搞平板王来炫耀一下。

市场是:一流的经营理念,一流的营销方案,一流的产品。有了经营理念才有产品然后才有营销。
作者: 殷正权    时间: 2012-6-1 10:18
polymer1986 发表于 2012-6-1 09:54
还是多看看国外的企业经营方式,苹果平板咋中国人排队去买?咋会有苹果黄牛队?

苛达胶卷在1923年其产 ...

市场是:一流的经营理念,一流的营销方案,一流的产品。有了经营理念才有产品然后才有营销。
------
我来告诉你一流的经营理念,营销方案,产品的核心----是客户体验,客户的感觉。
作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 10:25
刘大帅 发表于 2012-6-1 09:50
三流营销卖产品(品质、服务),二流营销卖理念(做人、做事),一流营销卖文化(思想、意识)!
  ...

三流营销卖产品(品质、服务),技术方面啥也不懂怎么服务?每次遇到任何问题就打电话给技术、技服算好的服务么
作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 10:27
polymer1986 发表于 2012-6-1 09:54
还是多看看国外的企业经营方式,苹果平板咋中国人排队去买?咋会有苹果黄牛队?

苛达胶卷在1923年其产 ...

苹果之前的失误应该不算经营理念的失误,而是没有意识到新技术的价值、失掉了商机
作者: 谶纬    时间: 2012-6-1 10:55
我绝对赞成销售人员必须懂得技术,方便及时沟通最关键.门外汉去做销售除非你运做的是紧俏商品,否则失败大于成功.
良好的一流职业经理人对销售的技巧及宏观把握堪成绝世,但技术全面性相当专业,知识面比较广,对行业比较直观的了解.这一点是职业优势.
好多技术方面总工特喜欢与此类型销售人员交流,可以取长补短.
本人销售技术一体经验之谈供参考!!!
作者: 刘大帅    时间: 2012-6-1 15:20
     支持的人都是对“涂料技术”没有深入理解!
   什么才是涂料技术?什么才是销售人员应该懂的技术?
   销售人员应该掌握什么?就我知道的,从没有那个公司对销售人员组织“技术”培训,都是进行的产品培训、营销技巧培训。
   客户需要了解产品的技术吗?客户希望了解的是产品的品质。
   对于涂料而言,销售人员没有必要懂技术!
作者: hust_0412    时间: 2012-6-1 15:39
涂料技术的含义不界定,看来永远说不到一块去/:815
作者: 殷正权    时间: 2012-6-1 19:14
hust_0412 发表于 2012-6-1 15:39
涂料技术的含义不界定,看来永远说不到一块去

涂料技术,就是技术人员需要把握,而销售不必须把握的。/:815
作者: 殷正权    时间: 2012-6-1 19:15
刘大帅 发表于 2012-6-1 15:20
支持的人都是对“涂料技术”没有深入理解!
   什么才是涂料技术?什么才是销售人员应该懂的技术?
...

  支持的人都是对“涂料技术”没有深入理解!
   什么才是涂料技术?什么才是销售人员应该懂的技术?
   销售人员应该掌握什么?就我知道的,从没有那个公司对销售人员组织“技术”培训,都是进行的产品培训、营销技巧培训。
   客户需要了解产品的技术吗?客户希望了解的是产品的品质。
   对于涂料而言,销售人员没有必要懂技术!
-------------
这适用于product leadership的企业战屡。
作者: 刘大帅    时间: 2012-6-2 09:17
    销售人员必须了解和掌握的是产品的性能、特点,要具备销售必要技巧,要有心里素质和抗压能力!
  大家见过那个公司,组织销售人员培训涂料技术的?
  什么是技术内容、什么是涂料技术范畴,这些都没有搞清楚,怎么讨论的?!
   请论坛高手给“涂料技术”下个定义,然后再讨论。
作者: hust_0412    时间: 2012-6-4 07:45
呵呵,看来技术还得分狭义和广义了,
作者: qinle1314    时间: 2012-6-5 12:15
技术不一定要懂,主要是看业务能力,业务懂技术根本上也解决不了什么问题
作者: hust_0412    时间: 2012-6-5 13:12
谢谢楼上的参与,可否说得详细些;
作者: hai574839    时间: 2012-6-19 16:40
hust_0412 发表于 2012-5-28 14:23
无聊么?现在的销售有几个懂技术?连人家需要的是什么产品种类都分不出来的大有人在

同意,我们公司就是这样,老是说客户说这个不行
作者: ruitai2012    时间: 2012-6-29 14:31
技术还是很重要的,我卖树脂就对此感触很多
作者: hust_0412    时间: 2012-6-29 14:34
ruitai2012 发表于 2012-6-29 14:31
技术还是很重要的,我卖树脂就对此感触很多

呵呵,做大厂可能好点,做小厂可能需要帮他们解决实际问题
不过大厂也喜欢供应商和他们做技术交流
作者: 小松树    时间: 2012-6-29 23:12
殷正权 发表于 2012-5-31 13:45
分开叫, 配方工程师,涂装工程师,技术服务工程师,

也可以综合工程师
作者: hust_0412    时间: 2012-6-30 08:01
小松树 发表于 2012-6-29 23:12
也可以综合工程师

如果涂料工程师只懂配方、生产顶多就算初级工程师
作者: 若相惜    时间: 2012-7-8 09:49
是呀 懂点的
作者: 芒果老大    时间: 2012-11-23 11:45
本人也是技术控 什么东西都想知道为什么 可惜是刚入颜料行业的菜鸟 老板又不怎么培训专业知识 每次跑到客户那里 都被问得一头雾水 只得问客户的技术学专业知识 但是人家技术没有那么空的啊 都嫌麻烦 唉~这种苦 好寂寞
作者: yoyi0514    时间: 2012-11-24 17:37
做销售懂技术能更专业的帮助客户解决一些客户无法解决的问题
作者: nicholasqi    时间: 2012-11-24 21:47
懂技术那是必须的
作者: kim123    时间: 2012-12-4 11:04
hust_0412 发表于 2012-5-28 14:23
无聊么?现在的销售有几个懂技术?连人家需要的是什么产品种类都分不出来的大有人在

你这话说的就见外了,做涂料销售的哪能不懂技术呢  你以为是卖砖瓦啊  涂料他的不稳定性就需要销售辅助、传达客户的一切要求给技术!  你说的不懂得也有 但都是刚毕业的新手!
作者: wangzhaoaihong    时间: 2012-12-8 22:08
/:time/:time/:time/:time/:time
作者: wxq3972    时间: 2012-12-11 13:14
一定的技术是必须的,相关技术懂得越多越好,这样对销售和搞人就会有帮助。
反过来销售和搞人整得好,就越知道什么技术才是最需要的,才能对技术方向提出指导。/:Q

作者: hust_0412    时间: 2012-12-11 14:54
也许吧,呵呵




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