犯犯语录之：采购对销售说的心理话----三年国际采购心得

ucoat · 发表于 2008-8-25 12:56:15

《孙子兵法·用间篇》：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公车之奉，日费千金；内外骚动，怠于道路，不得操事者，七十万家。相守数年，以争一日之胜。……故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。”

不是要讲兵法，汗。上面那段话总结起来就是那句人人都知道的：“知己知彼，百战不怠。”商场如战场，身为一线销售的业务人员，就如同疆场上厮杀的兵将。企业耗尽资源、技术、人力和时间创造的产品，能否真正最终获得合理的利润，全在于业务人员能否取得“一日之胜”。那么，天天为拜访客户奔波于各大城市间的你们，被销售业绩压得喘不过气的你们，苦于客户大门难敲而焦头烂额的你们，每月底吃尽老板的口水和唾骂的你们，又有多少时间坐下来静静地想一想，你们究竟做到“知己知彼”了吗？

犯犯在工业企业做了三年多国际商务，大部分经历做的是进口采购工作，从采购员到采购主管到所谓的商务经理（个人称之为：stupid commercial guy）。立足本行业的特点和采购工作的特殊性，以及自身浅薄的经验，谈一谈“采购”对“销售”要说的心理话。并非哗众取宠，实在是想分享一下心得体会，如果能对作为销售的你有那么一丁点儿的帮助或启示，就不枉我半夜不睡啦~~

一、报价
（一）、首先，什么样的报价是采购愿意看到的？
“报价”，不是“报价格”
对于一个稍微有点专业头脑的采购来说，他心里满意的报价应该完整，且条理清晰，应包括：
1、品名
2、商标
3、原产地
4、规格/型号/材质/性质/化学成分
5、价格
      （1）EXW价
      （2）FOB价
      （3）CFR价
      （4）CIF价
之所以要把同一件产品的价格分成这么多术语逐个报价，是因为首先这样看起来你的价格结构一目了然，让对方很清晰地了解你的价格是如何得来的，其次，也方便客户选择合适的交付方式。有采购同行可能有不同意见，说你这么说话纯粹是吃饱了撑的浪费人家时间。我可以很负责任地讲，正规一些的跨国企业了在采购过程中，尤其是大型招标中，都要求对方至少以FOB和CFR两种形式报价，有的甚至要求同时报出DDU价和CIP价。另一方面讲，也显得你很专业，对对方很重视。
6、付款方式
      （1）你们惯常的付款方式
      （2）其他可以接受的付款方式
      （3）原则上不可以接受的付款方式
之所以要把付款方式也列出这许多条，一则可以灵活变通地进行下一步谈判，毕竟价格和付款方式往往是谈判的核心；另一方面，也可以以付款方式的调整作为你方在其他条款中进一步提出要求的筹码，比如，要求必须30%预付款才可以保证X个月内交货。
7、交货方式
8、交货期
      （1）你方认为最佳的交货期
      （2）可接受的最早交货期
同样的，这也可以作为提出其他条件的筹码，时间上的让步意味着价格的提高或者付款方式的改变。
9、……
等等商业合同中应包含的条款。

实际上，一份完整的报价，就是一份合同草稿，也就是说商业合同中涉及的内容，应尽量都体现在报价中。曾经有同学在单证版提问“报价”是否可以视为与合同同等效力。负责地讲，一份经确认的报价，其性质就是法律上对双方均有约束力的合同。所以，“完整”是报价的第一个要素。
另外，条理清晰，版面美观这个就不必废话了……
（二）、其次，报价的火候/时间/技巧
用我的话说，是让你报你就报，不要拖拖拉拉，拖泥带水。
有的销售恐怕自己的价格太高被拒绝，或者太低自己吃亏，总想让采购给他一个价格做参考；或者，以为对方在试探自己，想等等再说，结果拖拖拉拉，让他提问题，又说不出个所以然来。这类销售在我们心目中很讨厌，给人的第一印象就是“不利索”。既然我能主动要求你报价，其实就等于我在暗示你：我很着急。那么你的报价给我，我会立即有个直观的印象。假如你的报价我不满意，我首先考虑的不是cancel掉你，而是，我自己的要求是否合理，我自己的工厂是否对时间的要求太高或者对成本的要求过于苛刻。采购也是打工的，就算不是打工的，他也有自己的利益，采购追求的是：按照要求，在最合理的时间内，以最合理的价格买到最好的产品。切记：不是最短的时间买最便宜的，假如这个采购脑子没进水的话都会这么想。

二、关于产品
让客户觉得：你是专家！
你最好对你的产品了如指掌，假如不能了如指掌，至少应该有一定了解。如果你对你的产品怎么回事都没搞清，那我凭什么相信你说的话呢？
我也不是没做过销售，用我的理解来说，销售其实就是现学现卖。外贸嘛，当然不可能指着一件产品过日子，而且我通常认为只会卖单品的是傻瓜。那么，既然有新产品，而我们又不是搞技术的，当然不能像人家engineer那样说起产品来头头是道。但是，身为销售人员你首先应该具备一项基本素质：学习能力！给你一本产品说明书，你能在有限的时间内把该产品的主要特征掌握个7、8成，这样才是个成熟的销售！至于卖完了你还记得住记不住，就没所谓了。但，一定不能让采购觉得：“这厮是个外行！” 假如让采购这么想，那么以后的工作应该是开发新客户了，因为在那里，你已经被下达死亡判决书了。

三、关于工作方法
不要被采购牵着鼻子走，不然你会死得很难堪。当然也不能牵着采购的鼻子走，要引导他，并且帮他或者教他做事，他会爱上你。
什么意思？前面说了，你要把报价搞得很透彻，很完整，很清晰，然后对产品很了解，之后，这个采购就该考虑如何进行下一步操作了。你可以在他提出要求之前，把你能想到的对方需要的东西尽量搞定，他一定对你刮目相看。比如，大量的技术文件，图片资料，样品，你公司类似产品从前的业绩表等等，这些东西都能砸倒一片人。
另一方面，采购往往很忙，你要帮助他跟踪合同执行到每一步的情况。生产期间，阶段性地向他做生产进度汇报，提醒他生产了多少，还有多少没生产。装货前，告诉他装货情况。开船了，给他发shipping advice等等。不要觉得，签了提单，交了单，就可以去银行要钱，然后就没你什么事了。好吧，那这单之后，也没你什么事了。负责的销售往往是处处在帮助采购做事，比如，我进口清关需要一份完整的产品说明书作为报检资料，问你要，你觉得既然货都发到你那，还要这东西干吗？然后又想，反正钱都收到了，不管！那你可真是个混蛋！或者，30TT70LC时开出的发票金额是LC金额，跟合同不一致，而海关的工作人员又是个SB，报关员如何解释都听不进去，于是采购问你要一份合同全额的发票作为报关资料用，你仍然觉得，这个客户事多，不理。那你放心，从这以后，这客户也不会理你。

四、关于语言习惯和态度
喋喋不休真是烦啊！咄咄逼人的我想揍他！言而无信的，一律封杀！
有些销售自以为自己很专业，口才好，英语好（有的甚至是汉语好，汗一个……），电话打过来就是一通说，从产品多么多么好，到价格多么多么便宜，到他们的渠道多么多么特别，再到他们的技术怎样领先，又警告你不买的话下月就涨价，还套近乎说跟你是兄弟才告诉你，更不要脸的试探你公司采购的情况和工程进度……完全不管对方在干嘛，忙不忙，喜欢不喜欢听，听得明白不明白，更不理会我老人家烦不烦！反正他是说完了，也爽了，结果呢？和没说一样。
一个好的销售，需要好口才，但好口才绝对不是好销售的第一把武器。你要想作到良好的沟通，首先应该学会倾听。比如我告诉你，我们要对X号板材精轧机组进行大修，需要轧辊和矫直机，有几个目标，D公司产的便宜但质量不好，W公司产的备件难买，S公司产的贵但是技术太保密。然后进一步，我会告诉你其实我们公司资金不是很充足，最近国家产业结构政策很紧张，融资难度大，这样你就知道其实我更倾向于便宜货，然后再根据你自己的情况选择到底提供给我哪个公司产的。。。。
否则，我就遇到过一个上海的代理，这家伙工作倒真是懂得坚持，足足给我打了四个月电话，每次就是告诉我：我们公司美国和德国的渠道，供应什么什么阀门，什么什么电机，什么什么高炉内衬。完全不管我是不是要买……冲着他那种工作的认真精神，我每次都很客气地跟他讲话，然后无奈地挂断。说实在的，跟没做过一单生意的准供应商，我真没力气和时间去额外搞一份数据库，把你们所谓擅长的产品列进去，然后等我想买的时候一个个去主动联系你们。要是那样，销售也太简单了。
还有一类销售，习惯的口语语是：“是是是！”“好好好！”“没问题！”……说什么你都答应，然后回头了你小子就不认帐！别的先不说，起码你上学时肯定不是个好好听讲的好学生。我提出的要求和条件，你要认真听，然后仔细琢磨，什么能作到，什么不能作到，什么可以商量。一旦你答应了，我就相信了，然后你没做到，我就会很失望。这跟谈恋爱是一样的。比如她说，我这辈子最爱的就是你，不管发生什么我都不会离开你。结果呢，什么都没发生，然后，离开我了。我就会觉得：这娘们，真TM操蛋！
举个例子。06年，进口一批意大利的设备，通过一个香港的贸易商买的。本来谈判时看这老家伙就够滑头，我就加了120分的小心，老家伙总在交货期上跟我纠缠不清，当时因为工厂着急要，我就签了。结果到了交货期，迟迟没动静。我左一个传真右一个电话地催，终于单据来了。我当时的直觉就告诉我，这家伙有问题。老天有眼，提单上明晃晃写着：MASK~~我兄弟就在马士基大连做箱管，一个短信就把我箱子的信息都调出来了。果不其然，这孙子把我的货在马来转了下船，又在香港转了下船，耽误了两个多星期。回头我找老家伙算帐，丫开始还死不承认，我把马士基的箱管资料给他一眼，就老实了，当晚就飞过来请我海鲜。
我是想说，你答应客户什么，就一定做到，如果不小心犯了错误，其实只要你肯第一时间告诉我，我会理解并且合作的。但你隐瞒事实企图蒙混过关，一旦被发现，可能不止一顿海鲜那么简单。

五、关于供应商管理
一个脑子清醒的，稍微懂点营销理念的采购，都不会傻B到让唯一一家供应商去做单独一件产品，否则结果只有两种：要么供应商单品价格重心下移，最后把自己做死；要么供应商变成采购的太爷爷，最后赶都赶不走。一个理智的采购都明白，要培养新的供应商。不理解？卖可口可乐的地方，一定不远处有百事可乐；麦当劳的对门一定开着肯德基。（你别跟我抬杠说麦当劳不卖百事，肯德基不卖COCA，我揍你！）这就是竞争的作用，达尔文的理论。
所以，你觉得跟一个客户联系了很久，但是仍旧拿不到定单，觉得很有挫败感，认为这客户是拿自己开心的吧？或者，觉得自己能力是不是不行，或者干脆很中国化地认为，Y是等我说commission呢吧……其实不是，是你还没到时候，我还在考察你，我还不清楚到底你最擅长的产品是什么，你的优势是什么。等我什么都清楚时，等我完全相信你时，我就会手把手教你怎么做进来的。各地的文化虽然不同，但采购的理念大同小异，尤其日本，韩国等亚洲国家客户通常也是这类思路：要么给你一副很难对付的嘴脸，长期考察你，而一旦爱上你，就爱你一辈子。
我们真的可以手把手教你怎么做进来，你某一项单品的价格偏高，我会巧妙地暗示你，当然，你得有足够的悟性和灵敏的反应神经。什么？你说你没有？人家采购都有时间研究你，你作为销售的跟对方打交道那么久不研究对方心理你白吃饭的？

六、关于“回扣”
销售们，尤其是国内的销售们通常做不成业绩，首当其冲骂的就是：采购的心黑，要回扣！
这你们又错了！我承认我也爱财，我也拿回扣。但是，我不会主动问人要回扣，更不会以这个为条件要挟供应商，否则，我的工作肯定是越做越糟糕。一个让贪欲缠住思维的人，通常坚持不了多久，你相信我，我身边太多这样死掉的例子了。
另一方面，别刚认识没几天就打电话时明摆着告诉人家给对方多少。你当对方是白痴吗？你当我没见过钱？还有，我在办公室接电话你跟我谈这个，是想让我死？钱这东西，给你花要是都花不出去，还真不是笨，是你不懂艺术。我靠，贿赂人还要艺术？还真是艺术。。
   PS，这条国内贸易经常遇到，外贸中貌似不是常遇到，就当借鉴吧……
乱七八糟说了一堆，不见得对任何行业都适用，各位就辨证地看，然后选择性地理解好了。只是仍块砖，让你的思路多少开阔一些，其实采购的心理大概是这个样子的……我知道一定有不同的声音，我不怕砖头也不怕脏话，毕竟我的用心是好的。
然后，祝大家08年业绩翻番，金票银票统统装满包。。。。。。

                                                                     教唆犯  于2008年4月10日深夜