探讨涂料业务人员角色

八戒

一  业务员在公司中到底起什么作用？

来源：《涂饰商情》  文/孔伟

    业务员在公司中到底起什么作用？这个问题似乎很简单，其实我认为不一定，很多公司因为自己的销售模式的不同，希望业务人员起到的作用也不一样，如果不能契合公司自身的需要，往往造成人员的浪费和工作的不协调，甚至公司整体效益的下滑。在此，我只能从涂料行业的角度上，发表拙见，我认为业务人员可起到不同的三种作用：
1、 先锋军
    销售型公司招到的业务人员，绝非是为了满足控制欲，而是希望他们作为公司的先头部队，在公司的业务拓展上拼杀，争取山头，夺取阵地。这种攻城拔寨式的特质，造就了他们是公司的主力阵容，江山的缔造者，江山的开拓者，也可能是成长过程中的牺牲者！他们的作用举足轻重，危及整体的生死存亡！
作用：业务的主力军，公司的勋将！
服务对象：新型的涂料公司，或是外来需要扩展的涂料公司，发展中的经销商
2、 边防军
   下雨了，能挡雨水的是伞布，可是支撑伞布的是骨架。有的公司业务人员的身份就是这样，他们可能不能给公司带来更多的直接效益，不需要他们驰骋疆场，只是为了守护战果，作为公司的业务边防军，没有重要变动的情况下，主要作用就是负责市场的维护和既得客户的保护，不要让别人抢去。当然，边防也有失守的时候，其它的边防军就会争夺了，挣回来就继续守卫，争不回来就缩小辖区，增强守卫，但还是保护型，支撑着伞布不能塌下来。
作用：业务的和平守卫，公司的组织骨架！
服务对象：成熟品牌的涂料公司邦，国际知名涂料公司，或网络健全的涂料公司。
3、 服役兵
    很多公司都在不停的招兵买马，其实根本不需要这么多的人，为什么还在不停的招募呢？这应该是一种策略，一呢是为了制造声势；二呢是为了制造公司内的员工竞争，督促上进；三是为了选拨新人。这种情况和现行的兵役制度很接近。参军的未必是为了打仗，守卫边疆也无需这么多人，扩充军队也不是，虽然有建立国家危机意识和增强全民作战能力的深层次涵义，可毕竟这些服役的军人80%以上三年、两年就都复员了，留下的真是不多。这种类型的业务人员，在公司里往往是那些新手，或是经过培养提高不大的人，规则就一条：优秀的留下，非优秀的就“复员”吧。
作用：血液的补充者，不是主编军！
服务对象：涂料公司的下属分公司，加盟店，或是需要先期预选兵的新型公司。

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二  什么样的人适合做涂料业务？

来源：《涂饰商情》   文/孔伟

    很多书籍上提到业务人员的素质要求，业务人员的能力要求，业务人员的知识要求等等，总之，在市场经济大潮中，销售人员起到的作用肯定是巨大的，所有的业务群体加起来，绝对是个可怕的数据，因为每个人都有做销售的潜质！所以，有的学者提出，每个人都是天生的销售冠军！

    可是理论上是每个人都能进行销售工作，实际上我们不能不承认，差距肯定存在。作为涂料行业来讲，什么样的人可以成为合格的、有潜质成为优秀的业务员呢？

1、 理念的统一

    大家的观点可能是一样的，提法、表述的方式、语言可能不同，不管怎样，进入一家公司作为一名业务人员，首先，要认可的是公司的经营思想，发展目标，经营思路和销售模式，这些对于一家公司来讲就是基本的理念。每一个公司的老板制定这样的方式，倡导这样的理念都是有其道理的，甚至是多年的创业积累的经验，尤其是在竞争如此激烈的涂料行业里，建立一个与众不同的理念很困难，一旦建立可能要在市场上验证甚至是等待市场的认可，过程都很艰辛和漫长，很可能不是每个人都能够完全体会的，至少刚进入公司时是不能完全理解的，那么要成为合格的该公司业务人员就是一个方法：认同！俗话说，道不同不相为谋！理念上的南辕北辙，肯定是合作的首要障碍，甚至是祸患的起源。

    认同一个理念，不仅要从思想上认可，更为重要的是坚持，在坚持，始终以此为个人发展的总纲领。或许，在自己的成熟中发现，公司理念的偏差甚至是错误，我们相信老板之所以成为老板，一定有其过人之处，你能发现的老板也能发现，你感觉到的老板可能也感觉到了。老板或许处于某种考虑，暂时没有响应，也不要把老板当傻瓜，你，作为公司的一员肯定要坚持既定的方向前进，如果你认为可以甚至是有必要提醒，合适的方式和合适的途径肯定是你发展的奠基石甚至是跳板！

2、 知识的储备

    卖什么吆喝什么。作为一个涂料业务人员，从认识角度讲，应该最先认真学习和专研的就是自己的产品，性能，功能，指标，数据，包装，VI，价格，政策等等，所有相关的产品资料是必备的销售工具和基础，失去了这个基础，其他的所有都是空谈。一个合格的业务员即可如此，成为优秀者还要像考学一样，本科只能是社会的主流群体的一员合格并不优秀，继续深造才能优秀，行业知识，涂料的更深层次的技术知识，施工知识和相关的工程、家装知识的掌握才能让你区别于芸芸众生。

    另外，不要在和尚庙里卖洗发水，业务还要讲究方式方法，销售行业的理论知识可以给你销售的道路上指点迷津，柳暗花明的案例不胜枚举。经验指导实践，可以得到事半功倍的效果，实践总结成理论，可以让你的事业腾飞！充足的销售（营销）知识，绝对是你的成长中不可或缺的伴侣！

3、 健康的保证

    身体才是革命的本钱！一个优秀的业务人员有健康的身体，业务是个体力劳动不小的工作，长期的车马劳顿，长途的跋涉，奔波，甚至是市场的摸索过程中，顶风冒雨很正常，披星戴月也不足为奇，特别是涂料这个行业，还要经常的在工地上穿梭，有时候提提货，装装车也是司空见惯，没有好的身体哪能行啊！

    健壮的身体还要健康的心理，意念是可以杀死人的！作为合格或是优秀的业务人员，首先不能让别人的意念控制你，否则不仅是事业的结束，心理也会崩溃的！涂料行业中，不只是刀光剑影的比拼，更多的是心理的较量，比如谈判，比如招标，比如促销等等，健康的心理，才能避开其气势上的锋芒，始终保持自信和拼杀的勇气！

4、 思考的习惯

    人和动物的区别不是直立行走这么简单了，看看被驯服的野兽都站起来了，主要的区别是人能思考！思考的习惯是一个优秀的业务人员的杀手锏，为什么同一区域，同样的客户，同样的市场，有的做的顺风顺水，有的却如蜀道之难呢？思考，思考了吗？我认为，思考有三个方面：反省，总结，改善！

    出现问题的点在什么地方，突破口在什么地方！涂料销售中流传一句话：是人就有缺点，有问题就有办法！这在公关过程中演绎的淋漓尽致，所以很多方式方法总会令我们大吃一惊，这是思考的结果。反省的本质就是对自我的再认识，对事件的再放映，对问题的再放大，只有反省才能发现工作的症结，只有反省才有改进的机会和方法！总结，是成长过程的缩影，是经验，是脚印，前车之鉴，想提高就要有基础，如同盖房，总结的东西就是一块块的砖石，越磊越高的！改善，就是解决问题，知道了症结，就要解开它，方能释怀，“穷则变，变则通，通则久”，改善了，才能进入下一个环节，开始新的游戏，获得新的体验！

     

    总之，业务员的角色不是每个人都能扮演的好的，的确是要有条件，有本钱，同时还要有兴趣和毅力。具备以上四种特质的业务员，我不敢说怎么优秀，起码如果我是涂料公司的老板，我要了！

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三  涂料业务人员怎么管理？

来源：《涂饰商情》 文/孔伟

    自己也曾是业务员，今天来管理业务员，觉得角色的转变反而有种别样的难受，如同曾经作弊的学生成了老师来管理作弊的学生，明知道一些行为是不好的，却知道凡是经历过此阶段的都要发生类似或相同的问题。能允许我们发生的，今天我们却每天强调不要发生在部下身上，似乎有“只许州官放火，不许百姓点灯”的意味。可不论怎么讲，在其位谋其政，还是谈谈怎么管理是更好的。

    正如上面分析的业务人员的作用一样，公司需要什么样作用的业务员，肯定要选择不同的管理方式。援引上面的业务员作用及别称，看看管理的要素在哪吧。

1、 “先锋军”的管理

    这种业务人员是大刀阔斧型的，冲击型的，要的是战场，需要的是竞争。管理这样的人员，需要的是更为强悍的领导和简单的严厉的制度。简单来讲，凡是冲击性的军队，执行的法令往往很简单：前进！在某个时间一定要拿下什么阵地或是取得什么成果，不惜一切代价！后退者死，叛逃者死！放在古代就更为简单：格杀勿论！杀百人者赏黄金百两！不讲究方法，不讲究细节，不讲究过程，只有一个结果！

    当然，这种屠戮式的方法只能是在战场上，因为情形就是不是你死就是我亡。涂料行业里有很多的公司很多的品牌，需要有这种冲力的战斗部队，血腥就不要了。那么组建和管理这样的团队，首先就是要有严明的奖惩制度（高奖严罚），其次有足够的用武之地（明确的目标但不明确方法），第三是必须有敢于冲杀的带头人！不能是单打独斗的豪杰，必须是可以视死如归的战斗团，绝对的服从，绝对的忠诚，同时也是绝对的团结！这样敢为人先的业务人员在这样的环境中才能施展才能，不为羁绊！话分两端，不是这个类型的业务员不要加入这样的团队，否则会很难堪的。

2、 “边防军”的管理

    没有严格制度，详尽的细节，边防军就不能称其为正规军。这样的军队包括站姿、服装、握枪的方式、汇报的电话、汇报的文稿、汇报的对象，绝对是标准！几乎没有走样的！要的是一种威严，一种过程，一种感受。历来边防军是苦差事，没有赫赫功绩，没有扬鞭沙场的机会，失去了很多的魅力和光环，但这需要！

    一个涂料公司里总有也总需要这样的业务人员，他们必须有足够的耐心来跟着公司一起发展，足够的耐心服务客户，必须有足够的毅力坚守公司的方略，必须有绝对的执行力来服从公司的安排！管理这样的团队，细致入微的制度是绝对的标准规范，过程奖惩是必要的手段，培训指导是工作的重要环节，总结分析是关键的资料来源。所以，性格坚毅者，耐心者，知识渊博者，思维系统者方可入此道，受得起管制，经得起考验。打天下容易，守天下难！做好边防军，其实也是大功一件！年终应该好好奖励这些守卫着，无论公司业绩好坏，不可省却了这个红包啊。

3、 “服役兵”的管理

    服役兵需要的是榜样，服从的是制度，学习的是基础，突破的是技能！我们知道，服兵役时国家有明确的身体条件的限制，有一定数量的名额，也有明确的兵种配置。充军的士兵，为的是能够有机会得到上升的机会，更多的是通过军队的锻炼，来培养新的性格，更健壮的体魄，更好的思想和心里素质，从而找到更好的台阶从事社会就业的岗位。

    这种情况在涂料行业里非常明显，很多刚毕业的大学生或是没有涂料行业经验的急需的是一家公司的接纳，目的在很大程度上是积累经验，从而在以后的就业机会中提高身价，寻得好机会。这就是为什么很多涂料企业招聘的大都是有经验的，甚至宁愿高薪挖角也不愿培养！大家都知道，涂料行业中优秀的业务人员是很短缺的，自己公司培养的往往是给其他企业输送人才，做嫁衣，尤其是中小企业，限于自身的资金实力、工作平台、上升机会有限，更是“良禽难栖”，所以与其花精力和资金培养了给别人还不如挖别人培养的人，成本虽高，节约的可是时间和精力啊！

    服役兵类型的业务员还不能少，因为不可能所有的业务都是挖来的，总要后浪推前浪吧，有退休的肯定有新人加入。所以，接纳了还是要好好的管理和培养，争取他们在跳巢前能公司带来点效益，也算没有白花精力和资金吧。管理这样的游兵，重要的法则就是：思想建设----不能说是洗脑吧，但绝对的是公司理念的灌输；前景的描述与规划-----“服役兵”式的业务员虽然不稳定，但是有足够的前途还是留的住的；工作的标准和制度的详尽----不以规矩不成方圆，这种类型的业务员只有很好的管理方可让他意识到自己的不足，才不敢轻易跳巢；确定榜样----跟着学，学着做，做着选。

    业务人员的工作看起来是很简单，却应该是最难清楚的，销售无定式，什么样的人都可能成功，只要他能积极找到双方认可的客户就可以成交。无论是哪个行业都有行业的习惯，没有统一的标准，每个公司的企业文化不一样，老板的喜好不一样也会制定出不同招人标准和管理制度。涂料行业中，涂料的销售渠道非常明确，销售对象和使用场合也非常明确，从战争角度讲，实际上大家的目标都暴露了，剩下的就是争夺！人，很关键，成也萧何败也萧何，方案的制定如何的科学完善，执行不到位，一切皆是空谈！诸葛神算，关羽一样会大意失荆州，败走麦城啊！

    知道道理，思路清晰，目标明确，但没有精力和能力完善一份具体的招人标准和管理制度，或许就是我们这些写客的通病吧。看客谅解，不胜感激！

             （完）

湖北阿力

销售员是需要有最大的灵活度的

smallll

很好的分类，战场，销售场，恰当的比喻。是人都有缺点，很经典，很流行。