涂料产品的合理定价原则及销售动力分析

hf101010 · 发表于 2008-6-2 21:54:57

定价不合理所带来的影响：

第一，过高的利润会激化零售商之间的竞争。因为零售商只有把产品卖给消费者才能拿到这个利润，为了高利润，零售商之间就会展开争夺消费者的竞争，竞争到一定程度，就会打价格战，而且过高的价差利润又提供了打价格战的空间。打价格战的结果是什么呢？零售价格越走越低，中间价差越来越小，不仅破坏了终端价格的统一，而且零售商的利润越来越薄，最终还是没赚到钱，且弄得怨声载道，到最后个个都不愿意销售我们代理的商品。

第二，影响对拉力的投资。特别是对于一种漆来说，要真正启动市场必须做到推力与拉力的平衡。而我们公司的营销资源是有限的，我们把利润都让给了通路环节，把过多的资源投资在购买零售商的推力上，那么就无力在启动消费者的拉力上进行投资了，就没有钱投入来启动终端消费者。如此会造成什么后果呢？一方面，光靠零售商推，销量是有限的，尽管我们给零售商的单位利润很高，但因终端消费者未启动，零售商的利润总量并不高；另一方面，一旦零售商推的积极性减少，我们的产品在终端的销量就会直线下滑。

第三，综上所述，我的销售思路是做产品一定要有足够的利润空间，只有足够的利润空间才能保证以后稳定的市场增长，才能提升产品的品牌形象，也才能保证销售人员稳定的业绩回报。但是足够的利润空间绝对不能走入营销产品暴利的极端，暴利的产品肯定没有合理的性能价格比，只要当市场性能同样的产品出现时，你所寄予的暴利可能将不再存在，因此产品销售的最终目的其实就是做品牌，做服务，只有当产品的品牌做出来了，有很多的终端使用者对你的产品感兴趣时你才能去控制整个市场，才能取谋求你所希望的高额利润回报。

我认为合理的利润应该为下列公式：

净利润=销售价格-原料成本-生产工人工资-设备折旧-运输费用-包装费用-新产品开发费用-品牌附加值（广告费用+服务增值费用）

一个能做品牌的有发展的工厂将净利润应该进行下列有效分配：

工厂扩大再生产投资+业务员奖金与提成+各销售机构运营费用+股东回报=净利润。

l 商家销售动力分析：

因我们所销售的产品是知名度还不如其它畅销品牌的产品，所以我们给零售商的价差利润要比平均利润稍高一些；

相对于竞品来说，我们的产品力处于劣势，我们给零售商的价差利润要比平均利润稍高一些；但在终端消费者的启动上，我们的产品在广告和宣传的投入上也有一些，也就是拉力会步步提升,所以我们保持销售商高于我们竞争品牌的产品的销售利润时，销售商均会尽力去我销售我们的产品。

产品的利润高与低当然要考虑，而我认为如果漆销售前景很乐观，在销售进入生长期时即便利润不是很高，零售商也会愿意去经营的。