独霸天下：可口可乐未公诸于世的营销秘笈

ingersheim

国内首部描写可口可乐细节营销的实效书籍——《可口可乐营销攻略》
　　
　　对于可口可乐，曾有过很多不同版本的描述。但是，这们从中仅仅能发现它成功的轨迹或是成长的足迹，却很难找寻那些具体的、可操作性的营销方法。本书试图从方法入手，从细节来剖析这位世界软饮料巨人的营销制胜之道，并以一种全新的视角来展现可口可乐系统化的实际操作模式，从而使广大读者对可口可乐的营销方法有一种具象的认知，以便在看过本书后，能够在实际工作中根据具体情况适当地加以借鉴或运用，从而创造出属于自己的营销攻略。

第一章
　　可口可乐的产品与系统
　　
　　在今天的市场竞争中，任何一个组织的成功都离不开自身系统各组成部分的高效运营和精诚合作。可口可乐的系统可以分为三个层次：第一个层次是产品的核心；其次为产品的有形部分；第三个层次被称之为产品的附加价值。可口可乐以其世界第一的商标、最具价值的品牌，以及在包装方面的领导地位从而在软饮料行业中独占鳌头。
　　可口可乐系统更是通过一套完整的配销支持体系，为全球客户提供优异的售前、售中和售后服务。与此同时，可口可乐还采取各种各样卓有成效的营销活动，吸引越来越多的消费者关注产品、青睐产品，并最终获得客户与公司共同满意的双赢局面。
　　
　　第一节 可口可乐的价值链
　　一、可口可乐“价值链”的构成
　　从把原材料加工成饮料成品，再到把这些成品销售给消费者的完整过程中的每个环节组成了可口可乐的“价值链”。一般说来，每个企业都有自己的上游企业和下游企业、上游产品和下游产品。上游企业是本企业的供应商，提供初级产品；下游企业是本企业的经销商或代理商，提供分销支持。上游产品是基础设施；下游产品是配套设施，以及其他服务。有了“价值链”中的各个环节和角色，就形成了一个完整的大市场。“价值链”中的各个环节是相互依存、相互制约和共同发展的关系。所以在这个大市场中，企业的地位和生存发展能力是由它在“价值链”上的“升值”有多大所决定的，企业的“升值”越大，其市场控制能力就越大。所以企业成功与否，在很大程度上取决于企业的“价值链”是否健全、完善与健康。
　　
　　可口可乐的价值链包括：原料供应商、可口可乐系统（可口可乐公司 + 装瓶厂 + 配销系统）、客户和消费者（见图1-1）。这一“价值链”的构成要素包括了软饮料行业最低的制造、装瓶和后勤成本；全球最有价值的品牌；全世界最具有成本优势的广告宣传，以及许可证和标志图案；在国际市场具有广泛影响力的市场地位，以及最强大的配销支持能力。
　　
　　可口可乐的“链价链”是按照下面的方式循环不止、生生不息的。供应商向可口可乐系统提供原材料，如产品的配料成分，包装和运输服务。可口可乐向装瓶厂提供浓缩液和业务或战略上的专长支持，即生产饮料所需的浓缩液和基本调味剂，并把它们出售给装瓶厂，其中可口可乐最主要的花费是在广告、促销、市场研究和保持与装瓶厂关系方面。装瓶厂购买浓缩液，向其中填加碳酸、甜味剂，然后装瓶或罐装，装瓶厂完成实际生产和配销最终的可口可乐系列产品。这里需要着重阐明的是：配销系统是连接装瓶厂和客户之间的桥梁，并为客户提供良好的售前、售中和售后服务。可口可乐对客户的配销支持服务主要表现在三个方面：一是销售支持。主要是指可口可乐的销售代表会按照计划性拜访的步骤，定期访问配销网络中的每个客户。了解他们的需要，提供合理的销售建议，介绍新产品和促销活动，从而帮助客户最大限度地提升可口可乐系列产品的销售量；二是送货支持。可口可乐配销系统提供的送货支持包括预售送货和传统送货（车销）两种。预售送货是指可口可乐的送货车辆按照销售代表订单的数量、地址进行送货的方式。传统送货是指可口可乐的送货车辆，按照固定的线路直接销售可口可乐系列产品的配销方式。这两种送货支持，都可以使客户在需要可口可乐时，及时地将产品提供给他们，客户不用投入资金和其他资源来运输可口可乐产品，并且不会由于缺货而耽误销售，从而提升客户的满意度。三是生动化支持。生动化是可口可乐影响客户销量和利润的关键所在。它包括由可口可乐系统采取的各种措施，使得永远在消费者心目中建立良好的形象，以及如何生动地展示可口可乐产品。有了对产品的生动化支持，客户不需要投入人力、物力就能够使产品保持吸引力，同时还可以最大化地增加客户自身的销售业绩。最后，客户会利用他们在零售方面的专长，获得消费者的信赖与惠顾，使消费者最终饮用到可口可乐的系列产品。
　　
　　可口可乐认为：我们不是来赚钱的，而是和“价值链”中的伙伴共同创造财富。因此，整个系统上上下下的人员，从供应商到客户，都是齐心协力地来创造财富。可口可乐公司同分销商、装瓶厂一起合作，装瓶厂产品卖给分销商，分销商将产品送到消费者手里。这虽然是一个看似简单的系统，但是其中的每一个环节，都是在参与可口可乐的业务，并且都能获得利益，最终共同创造财富，而这才是整个“价值链”发展的动力。
　　

ingersheim

二、可口可乐"价值链"的意义
　　在中国，可口可乐"价值链"的共同发展对国民经济产生了巨大的推动作用。主要体现在两个方面：
　　第一，可口可乐"价值链"的发展，增加了政府的收入。1998年可口可乐"价值链"系统的初始资金总投入是81.6亿元人民币，分散在37个有关投入品与中间品购买、资本支出和经营支出的项目上。在它的新增采购支出中约有15%最终转化为政府税收，也就是说，它每年为中国政府提供了大约1.6亿元人民币的税收。所以说，可口可乐的"价值链"系统对利润和其他盈余的影响也是非常明显的。它带来了大约2.63亿元人民币的新增利润和盈余，这相当于注入总额的32%。
　　
　　第二，那就是"价值链"的发展，使可口可乐在中国创造出大量的就业机会。譬如：可口可乐系统已经聘请了1万名员工。根据剑桥大学的研究：在提供可口可乐公司所有系统的加糖、加二氧化碳、包装的相关行业，间接地创造了超过10万个职位。可口可乐"价值链"系统在中国一共创造了大约40万个就业机会，这是它直接雇员人数的32倍。在提供就业机会的同时，可口可乐也发展自身的供应商，提高他们的水平。例如：可口可乐中国的包装物供应商中富公司，一开始只是一家由几十位渔民建立的小企业，为可口可乐提供饮料吸管，后来为可口可乐生产PET瓶和瓶盖等包装材料，并且积极地为可口可乐投资的项目提供配套服务。可口可乐也向中富输出专业指导和帮助。配套服务上，可口可乐在中国哪里建厂，中富就跟进到哪里。目前，中富已经发展成为年销售额超过10亿元的大公司。在推动客户的生意发展方面，可口可乐不是把产品扔给他们去卖，而是做了很多工作去帮助客户开展业务。譬如：怎么去做产品陈列、怎么把货架生动化、如何把生意铺开等等，这些都是可口可乐协助客户的一项很重要的工作。增加自身、供应商和客户的市场竞争力，同样是可口可乐和"价值链"每个环节共同合作的一个非常重要的方面。
　　
　　"价值链"中每个环节都是非常重要的，如果拿走一个环节，整个链条就会土崩瓦解，导致企业的健康状况日益恶化，使企业走向衰落。由于可口可乐世界软饮料霸主的地位，决定了自身在"价值链"中强大的议价和控制市场的能力，并且对于供应商及客户来说可替代性为零，升值空间极大，可以说这是一种非常主动的经营模式。因此，可口可乐会要求"价值链"上的每个组成部分都要做出自己的贡献，完成自己的职能，使整条"价值链"健康有序地发展。
　　
　　那么是不是只有可口可乐这样的世界级公司才有资格，有能力建立"价值链"呢？当然不是，只要企业明白这个概念，认真分析所处行业的竞争状况，了解企业自身和竞争对手"价值链"的异同之处，在任何一个市场上都能运用好有限的资源，建立一个有利用本企业的"价值链"。

ingersheim

二、可口可乐的品牌和包装
　　2002年可口可乐的品牌价值为696.4亿，2001年为689.5亿，2000年则高达725.4亿美元。因此，可口可乐是全球最有价值的品牌，也是全球最具竞争优势的品牌。品牌价值的大小，取决于该品牌的获利能力。消费者乐意购买的产品，是在同一个价格范畴内，能够体现最高产品质量的品牌。品牌的知名度是衡量品牌价值的一个重要指标，它表明消费者对产品的熟悉程度。如果消费者熟悉一个品牌，那他们就很可能有意愿购买这个品牌的产品，而不愿意选购他们不熟悉的产品。
　　
　　可口可乐这一品牌被世界上94%的人们所认知，是众多消费者心目中的首选品牌。在中国，央视调查咨询中心2000年全国城市消费者调查报告显示：可口可乐在同类产品中一直高居榜首，分别在市场占有率、最佳品牌认同及知名度等方面以绝对优势领先。可口可乐的市场占有率达38.8%，品牌知名度达77.9%，最佳品牌认同比例达37.9%，均排名第一。
　　
　　（一）可口可乐的品牌形象
　　每一个品牌的所有者必须向目标顾客群清晰、准确地传递自己的品牌形象，从而提高知名度、树立美誉度，最终建立起牢固的品牌忠诚度。可口可乐的各种品牌及其形象（截止至2000年）主要分为以下几大类：
　　1、核心品牌
　　（1）可口可乐
　　特性：真正的可乐口味，让你感到活力恢复，怡神畅快。
　　目标顾客群：16—24岁的青少年。
　　市场地位：可乐类产品及软饮料行业的世界第一品牌。
　　
　　（2）健怡可口可乐
　　特性：真正的可乐口味，只含有一卡路里热量，令你振奋怡神。
　　目标顾客群：20—34岁崇尚健康、积极向上，追求成功完美的成年人。
　　市场地位：全球减肥可乐类产品销量第一，世界软饮料销售排名第五。
　　
　　（3）雪碧
　　特性：柠檬型饮料，不含咖啡因。清凉爽口、怡神畅快，充满活力。
　　目标顾客群：20—29岁，对成功充满信心，积极进取的年轻人。
　　市场地位：全球柠檬型软饮料销量第一，世界软饮料销售排名第四。
　　
　　（4）芬达
　　特性：优质产品，具有多种果汁口味。清甜可口，橙味浓郁。
　　目标顾客群：12—19岁的青少年。尤其受到广大中小学生的喜爱。
　　市场地位：全球橙味软饮料销量第一，世界软饮料销售排名第三。
　　
　　2、国际品牌
　　
　　（1）阳光
　　特性：具有更多口味，浓烈的水果滋味更能激发人们回归自然的悠然心境。
　　目标顾客群：13—19岁不断追求新意的青少年。
　　市场地位：果汁型饮料，仅次于碳酸饮料第二大类饮料。
　　
　　（2）飞雪
　　特性：拥有均衡的矿物质，口感纯净怡人，解渴功能强，特别适宜户外饮用。
　　目标顾客群：18—29岁追求其优秀品质和解渴功能，并且具有健康意识的消费者。
　　
　　3、中国品牌
　　
　　（1）天与地
　　特性：优质天然饮料，果汁含量达10%，口味地道、浓郁，拥有多种水果口味。
　　目标顾客群：18—30岁乐观进取的年轻消费者。
　　市场地位：庞大的市场潜力，符合消费者倾向，以配合可口可乐装瓶厂的发展。
　　
　　（2）醒目
　　特性：地道而独特的口味，时尚、欢乐、多姿多彩。
　　目标顾客群：12—19岁的青少年。
　　市场地位：果味碳酸类饮料的领导品牌，大约占据果味类饮料市场份额的20%。
　　
　　（3）酷儿
　　特性：可爱、善良、乐观、充满童趣，。
　　目标顾客群：14—22岁的青少年。
　　市场地位：果汁类饮料。

ingersheim

（二）可口可乐的包装策略
　　1898年，可口可乐斥巨资购买下一个栩栩如生、惟妙惟肖的玻璃瓶包装专利，使它成为可口可乐的独特形象。2003年2月18日，可口可乐宣布启用全新的商标形象，取代自1979年重返中国市场后使用了长达24年的中文标准字体；4月，麾下旗舰品牌雪碧标志原有的“水纹”设计被新的“S”形状的气泡流图案所取代；其后芬达推出全新瓶型，又演绎了一场精彩的“橙味风爆”。据专家预测：可口可乐更换新标识后，可以将消费者购买欲望提高5个百分点。
　　
　　品牌一向被可口可乐视为最重要的资产，而包装策略则是品牌最外在的表现。可口可乐的品质百年不变，但几乎每隔几年就会对自身的品牌形象进行一次细节上的调整和更换，以适应不断变化的市场。可口可乐认为：一个有效的包装策略应该兼顾独创性，并以满足消费者的需求为导向。纵观可口可乐的包装策略，基本上可分为以下几类：
　　
　　1、多种材质、多种容量策略
　　为了更好地满足消费者在不同情境（如家庭饮用、个体饮用）下的饮用需求，可口可乐把其系列产品按包装材质划分为：PET（塑料瓶）、RB（玻璃瓶）、CAN（易拉罐）、POM（现调杯）等类型；并按容量分为355ML、600ML、1.25L、1.5L、PET2L、PET2.25L等等（见表2-1），以便更加灵活、主动地来应合消费者的购买需求，保持顾客的满意及认可度。譬如，PET600ML包装特点是便于携带，适合消费者在多种场所饮用；PET1.5L包装容量大，适合家庭饮用等等。
　　
　　2、分渠道策略
　　消费者在不同类型的售点，其购买饮料的心理和饮用习惯是不同的。所以可口可乐会根据不同分销渠道的特点和消费者在该类售点的购买特征，来制定在某一特定渠道的包装策略。可口可乐针对不同的渠道状况，把产品分成三种包装类别：
　　（1）必备包装：是指在战略上该渠道必不可少的包装。譬如：在超市渠道，必备包装就包括PET600ML、PET1.25L、PET1.5L、PET2L、PET2.25L、 CAN355ML；品牌则包括可口可乐、雪碧、芬达、醒目、酷儿、水森活、健怡可口可乐等（见表2-2）。
　　（2）应备包装：在实现了必备包装的售点上，该售点应该出现的其他包装形式，称为应备包装。同样以超市渠道为例，在实现了必备包装的基础上，就要努力为CAN多支包装、PET1.5L多支包装、PET2L多支包装等应备包装争取一定数量的铺货和陈列空间。
　　（3）辅助包装：只要消费者有需求，并且售点有条件陈列的包装都属于辅助包装，例如POM。
　　
　　3、结合广告或公关事件
　　可口可乐常常会通过改变包装形象来配合自身的广告或公关活动，从而使品牌传播效果达到最优化。
　　（1）结合本土化运营策略，设计颇具中国文化特色的产品包装。2001年春节期间，可口可乐为了推广其本土化的品牌形象，特别推出了深具中国民族特色的泥娃娃“阿福”形象的产品包装，外包装上双双怀抱可口可乐的两金童玉女，笑容可掬、天真可爱，在热闹非凡的新年市场上显得越发亲切醒目。其次是另一款带有中国12生肖主题包装的CAN，这是在一套12罐装的可口可乐包装上，分别印有可爱生动的12生肖卡通形象设计，包括“柔道虎”、“魔术蛇”、“正义狗”等颇具个性的生肖形象。它标志着可口可乐首次在全球运用中国文化，设计出了具有浓郁本土特色并极具收藏价值的纪念性包装。
　　
　　（2）结合申奥成功的事件行销策略，推出珍藏版包装设计。2001年7月，可口可乐在北京申奥成功之前，就特别设计制作了限量发售的珍藏版“申奥金罐”包装。罐体由红、金两种颜色作为主色调，并匠心独具地加入天坛、长城等象征中国的建筑以及各种运动画面，将申奥成功的喜悦、体育的动感，以及奥运精神有机地融合为一体。罐口处写着“为奥运牵手，为中国喝彩”的字样，用以进一步提升国人的奥运情结，更有效地同消费者沟通，更加贴近消费者，从而加深顾客对品牌的良好印象。
　　
　　（3）配合为纪念“中国之队”首次冲出亚洲的公关策略，发行“中国之队”纪念包装。2001年10月，可口可乐的包装设计又与中国足球结下了不解之缘。在中国国家队获得小组第一，顺利出线时，一款全新设计的可口可乐易拉罐闪亮登场，以纪念中国队首次冲进世界杯赛这一重要历史时刻。这款纪念包装罐依然以红色调为主，正面为可口可乐全球统一的“飞盖”图案与“中国之队”的标志相结合。包装罐上部写有“中国之队合作伙伴，见证中国首次打入FIFA世界杯”、“可口可乐向中国之队致敬”的字样。罐体的背景是部分国家队队员的头像，罐体上还印有国家队主教练米卢以及杨晨、孙继海、李铁等十几名国家队员的签名。可口可乐“中国之队”纪念包装的推出，更加彰显了可口可乐牵手体育的品牌主张，使包装在有形之中突显了品牌的无限魅力。
　　
　　（4）联姻奥运新会徽揭标活动，发行奥运新会徽纪念包装。2003年8月，北京奥组委为2008年北京奥运会新会徽举行了盛大的揭标仪式。当天可口可乐公司宣布，100万罐印有奥运新会徽包装的易拉罐正式上市。这款可口可乐纪念包装的设计融合了2008北京奥运标志，中国北京、体育和盛会的元素，以新会徽的笔触和概念完美地勾勒出运动员的矫健英姿。著名的古典建筑天坛被融合在包装设计之中，突显出浓郁的北京地域特色。在罐身上方，印有红色的奥运新会标，包装整体以彰显尊荣的金色衬托，淋漓尽致地表现出愉悦、欢快的喜庆气氛。虽然这款金色易拉罐包装的产品，比其他包装的可口可乐在零售价上要高出大约一倍，但推向市场后很快就被热情的消费者席卷一空。可见，通过这一系列充分把握时机、实施配合其自身品牌推广的包装策略，可口可乐赢得了市场先机，并获得了消费者对品牌的青睐与忠诚。
　　
　　4、围绕促销策略
　　可口可乐会配合自身的促销策略，推出不同容量的产品包装，用以抢占市场先机，领先于竞争对手。例如：2002年第9届全运会期间，可口可乐率先向市场推出了容量分别为1.5升和2.25升促销装（加量不加价）的可口可乐、雪碧和芬达产品。虽然竞争对手也立刻相应地向市场推出了相同容量包装的产品，但是竞争对手产品上市的时间比可口可乐慢了半个月左右的时间，同时又因为竞争对手在售点管理、铺货等方面与可口可乐相比又比较薄弱，所以当其加量产品在市场销售的时候，可口可乐的第一批加量产品已经差不多销售完毕。竞争对手的被动跟进，在没有周详计划的情况下就向市场推出了加量产品，结果造成了原来1.25升和2升产品的积压。

ingersheim

三、可口可乐的营销
　　
　　可口可乐认为：营销不应该是什么莫测高深的理论，而是一种能够应用在具体工作中，去帮助解决实际问题的行为。可口可乐对营销是这样定义的：营销，是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。可口可乐认为：营销的意义主要表现在企业行为的两个方面，一是创造消费者的需求；二是强化消费者对品牌的认知。在这里，刺激消费者需求的秘方就是要使产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销就是通过使消费者知晓这个产品，而且建立了对品牌认知的基础上，从而促进产品的销售。所以，营销在刺激消费者需要的过程中，是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不神秘，总结可口可乐在中国获得的巨大成功，最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。在可口可乐，对这些极具实效性和可操作性的营销战术组合，我们完全可以用“四种营销利器”来概括：即广告、赞助、促销活动，以及合作店牌。
第一种营销利器：广告
　　
　　广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告也起着非常重要的作用。
　　
　　进入中国市场以来，可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80年代初开始的十几年来，可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。随着中国软饮料市场的飞速发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告片，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计制作，第一次邀请中国演员参与拍摄，彻底地放弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额，博得中国消费者的青睐，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。
　　
　　（一）中国本土化的广告创意表现
　　百年品牌历史的可口可乐给人们留下的不仅是产品本身，其广告创意也同样精彩非凡。众所周之，可口可乐的广告创意表现可谓独树一帜、不同凡响。在同竞争对手的百年广告交锋中，常常好戏迭出。可口可乐中国本土化的广告创意表现，主要集中体现在两个方面：
　　
　　1、在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐从1999年开始，在中国春节推出的贺岁广告“风车篇”，其广告中展现的全部外景是在黑龙江省附近的一个小村庄内拍摄的，而且广告中的全部人物角色也全者来自这个村庄；在2000年，可口可乐推出其广告新作“舞龙篇”，由于龙是中国传统的吉祥物，舞龙更是中国传统节日的庆典节目之一，因此广告一经播出，随即就受到了广大公众的好评；2001年新年，可口可乐又演绎出一场完美的深具中国文化特色的广告风暴：推出全新的具有中国乡土气息的“泥娃娃阿福贺年”广告片。此片以一个富有中国特色的北方小村庄为场景，并用一对极具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中国文化为主题，用全家饮用可口可乐来衬托祥和、愉悦的喜庆氛围。广告片中所有的造型场景都采用了黏土工艺，使得整体画面感觉更加生动、流畅。“泥娃娃阿福贺年”广告片于2000年12月下旬开始投放，一直持续播出到2001年春节期间，该广告播出后，消费者更加认同了可口可乐的品牌形象。
　　
　　2、在广告的创意表现中，充分运用“明星代言”的方式同目标消费群沟通。成功的广告创意，其核心的关键是要“找对人，说对话”。即首先要明确谁是该产品的目标消费群？其次，必须用目标消费者能够理解的方式与其沟通。可口可乐的消费群主要是年轻人，因此走年轻化路线，极力体现可口可乐年轻化的基调就成为了可口可乐广告表现的重要记忆点。明星是众多年轻消费者热衷关注的人物，是吸引他们“眼球”最好的载体。所以选择“明星代言”的广告创意表现方式，可以达到事半功倍的沟通与销售效果。
　　可口可乐曾经聘请了香港、台湾、中国内地的当红明星为其品牌代言。张惠妹、谢霆锋、张柏芝、萧亚轩、伏明霞等文体巨星们都曾加盟过可口可乐的品牌阵线家族，他们的加入为可口可乐演绎出精彩纷呈的“广告乐章”。
　　
　　2001年，两支展现中国国家足球队“永不言败，拼搏进取”精神的“活出真精彩”系列广告在全国各地电视台播出。足球明星杨晨的倾情加盟，更把中国之队这种不屈不挠的精神表现得淋漓尽致。世界杯赛前，李铁在其担纲的可口可乐电视广告中一手举起装满乡土的可口可乐玻璃瓶，同时一句“到哪里都是主场”的口号，把可口可乐的品牌个性与中国之队的精神巧妙地结合起来，使可口可乐的在受众心目中建立起了良好的满意度。
　　
　　2003年，国际影星章子怡加盟可口可乐，从而成为其最新的品牌形象代言人，并通过电视广告《爱情篇》、《出击篇》演绎出可口可乐“抓住这感觉”的全新沟通策略。《爱情篇》以轻松、幽默的创意手法，表现出爱的多面体，倡导都市中现代人对生活要有自己的追求，不轻易妥协让步的主张。《出击篇》则通过夸张的武打动作，来表达年轻人勇于实现梦想的拼搏进取精神和乐观果断的生活态度。这两则广告的主题是：相信自己，就能够抓住属于自己的感觉！在明星代言的广告中，明星那种超强的吸引力，相对于纷杂的媒介环境来说，是绝非一般的广告所能比拟的。因为明星在不知不觉之间，就已经把目标消费者的注意力吸引到了广告所诉求的信息中来。他们不仅能够影响消费者的情感、态度和购买行为，甚至可以成倍地增加目标消费者对品牌的好感。可口可乐在其系列广告中以个性鲜明的明星，来阐释品牌独特的个性，明星的形象同品牌完美融合、相得益彰，从而使广告卓有成效地提升了品牌价值。
（二）大众媒体与网络媒体的精彩互动。
　　在中国，可口可乐在运用大众传播媒介的同时，也不遗余力地建立自己的网络传播系统——可口可乐中文网站（www.coca-cola.com.cn）。该网站以游戏、活动、娱乐为主题，其背景是充满活力与动感的可口可乐标志和标准色——红色。2000年8月可口可乐中文网站全面开通。在可口可乐中文网站，设有“可口可乐大本营”、“游戏地带”、“足球乐园”、“开心赢”等相关内容，这些内容增加了的网站的娱乐性与趣味性，而这也正是为创造吸引品牌注意力的绝佳办法。2004年，恰逢中国传统的猴年。春节期间，可口可乐中文网站的主页亦不失时机地换成了以泥娃娃“阿福”和中国神话故事《西游记》中的主人公孙悟空为主题背景的拜年画面。画面中极具中国特色的四合院、大红灯笼、窗花，加上在璀璨夜空中引爆的缤纷焰火，构成了一幅欢乐、祥和的新年景象。一幅带有可口可乐中英文LOGO的春联，上联写着“金猴贺新春”，下联是“可口更可乐”。春联利用“可口更可乐”的双关语，把中国人民对新春佳节的期盼巧妙地跟可口可乐产品联系在一起，产生了极佳的沟通效果。通过大众传媒与网络的互动，可口可乐保持了线上、线下广告的连续性与一致性，从而更加突出了媒介整合的有效性。
　　
　　（三）卓有成效的POP（售点）广告
　　产品成功销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售售点内发生的。广告的目的是促进销售，而售点却是产品销售成功于否的“临门一脚”。因此，可口可乐除了在电视、报纸和户外广告牌定期发布广告外，在零售点还拥有一系列实效的POP广告。可口可乐的POP广告用品主要包括：商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌等等。在售点内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。因此，可口可乐要求他的销售人员必须在零售点上充分利用和发挥POP广告的作用，并且要遵守以下的原则：
　　
　　1、商标不可以被其他图案、物品遮盖或包围。
　　2、商标不可以歪放，更改或删减任何部分。
　　3、公司系列商标摆放时要遵守由左到右或由上至下的原则。排放顺序依次为“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”、“天与地”等等。
　　4、广告用品必须张贴于售点明显的地方，不可被其他物品遮挡。
　　5、海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司产品的高度为准。
　　6、及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。
　　7、广告用品应附有合适的消费者信息，并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。
　　8、各种广告用品要经常保持整齐、清洁。
　　可口可乐就是这样长此以往、不遗余力地按照以上模式化的售点广告用品执行标准，有效地创造出了产品在售点的竞争优势，在刺激消费者冲动购买的同时，还建立起了自身良好的品牌认知度。

ingersheim

第二种营销利器：赞助
　　赞助是公共关系的一种形式，可口可乐通过赞助体育、教育以及文化等各类活动来强化品牌形象，提升品牌的美誉度，营造饮用氛围，从而促进其产品的销售。纵观可口可乐的赞助活动，主要表现在以下几个方面：
　　（一）赞助体育活动
　　1、赞助奥运会。从1928年可口可乐开始赞助第9届阿姆斯特丹奥运会的那一天起，到2000年在悉尼举办的第27届奥运会上，可口可乐参加了每一届的奥运盛会。作为奥运会的唯一饮料供应商，可口可乐从饮料、火炬接力、设立国际奥委会博物馆、出版奥运歌曲唱片及历史书到电视台转播等项目的赞助都显示出了一个全球销量最多的饮料品牌对一项关注者最多的全球性活动的无限热忱。可口可乐在把“更快、更高、更强”的奥运精神注入到自己品牌的每一个细胞的同时，人们已然开始对可口可乐产生情感利益：即喝下的不仅仅是一种饮料，更是一种“运动、奔放、向上”的精神，这些正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌核心价值。因此，通过赞助奥运会，可口可乐的品牌和消费者紧紧地联系在了一起。
　　对于赞助奥运会，可口可乐一向表现出彰显大家风范的大手笔投资。在1996年亚特兰大奥林匹克运动会上，可口可乐总计投入6亿美元，约占其当年全部广告预算的47%。在奥运期间，可口可乐举办全球范围内各式各样的奥运公关活动，协助奥运筹委会承办包括圣火传递、入场券促销在内的多项工作。借助体育运动来推广品牌，是可口可乐制胜商场的不二法门。可口可乐认为：借赞助奥运会为契机，为自己的公司建立独特的品牌形象、提升品牌价值、促进销售、并增强与消费者之间的联系，是首要的营销目标。同时，找到奥运会与公司品牌之间的关联性是最为重要的。即要考虑奥运会能给消费者带来什么特殊的东西，消费者自身渴望的又是什么东西，而可口可乐品牌自身的价值又是什么，能不能利用某些特殊活动使这三方面结合起来变成最有力的关联，这才是赞助奥运会成败的关键。对于可口可乐来说，奥运会的营销功能实际上就是企业和消费者改善或重建彼此关系的重要沟通工具，双方借体育运动建立认同，产生共鸣。可口可乐把奥林匹克的文化融入到品牌个性当中，并由此形成品牌价值，通过奥运会把自己的品牌和消费者巧妙联系在一起，从而使消费者对品牌保持极高的认可度和忠诚度。多年来，可口可乐正是以此标准来选择赞助活动的方式，来与其品牌形象配合得完美无暇、相得益彰，使可口可乐的营销活动产生了1+1≥2的倍增效应。
　　
　　2、赞助世界及中国足球。就全球范围而言，足球一直是可口可乐最重要赞助项目之一，也是可口可乐最为宝贵的市场资产。作为国际足联和世界杯的长期合作伙伴，从1974开始，可口可乐就成为每届世界杯的主要赞助商之一，可口可乐拥有在全球推动足球运动无可争议的领先地位。贯穿于足球运动中的精神则恰恰是可口可乐品牌所一贯主张的核心价值。在中国，可口可乐对中国足球事业的支持，使可口可乐将其品牌在全球范围内与足球的渊源恰如其分地本土化，并由此建立起与中国球迷强有力的感性沟通模式。从2001年开始，可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动，把中国消费者对可口可乐的品牌认知推向了一个新的高度。
　　
　　（1）全面赞助中国国家足球队。2001年1月，可口可乐与中国足协签订了赞助中国队所有赛事的合作意向，可口可乐成为中国队官方饮品。通过赞助中国队，和对支持中国足球的发展，可口可乐再次巩固了自身的品牌领导地位——运动、奔放、向上，充满乐观精神，真实可信的充分体现国家荣誉和对中国队的激情。
　　
　　（2）为世界杯外围赛创作“中国之队”队歌。2001年4月22日，对于中国足球以及球迷来说，有着特殊的含义。在无数中国球迷殷切的期望中，中国国家队在西安迎战马尔代夫国家队，使中国之队又一次义无反顾地拉开了第七次冲击世界杯的帷幕。在小组赛首场比赛上，可口可乐为中国国家队创作了第一首队歌——《让我们向前冲》。在比赛开幕式上，由孙楠、那英等8位国内知名歌手联袂演绎的这首“中国之队”队歌最为激动人心。这首歌体现的是那种“永不言败，拼搏到底”的精神，同时也表达了广大中国球迷对中国之队的热切期望。毫无疑问，这首歌在很大程度上鼓舞了中国队的球员们，给中国之队在冲击世界杯的征程中开了个“好头”。
　　
　　（3）为中国队主场比赛摇旗助威。2001年8月25日，在沈阳五里河体育场，可口可乐组织了由1300多名东北大学生组成的大型“啦啦队”，同时可口可乐还从球迷协会请来专业人士，专门指导大学生“啦啦队”的演练，以确保起到为中国之队助威鼓舞的效果。
　　
　　（4）开展“激情拥抱世界杯”系列活动。它是2002年3月，可口可乐针对中国球迷开展的一次大规模的系列推广活动。活动中的“弹指足球”项目是风靡世界的超级球迷所必备之玩具。球迷只需将小球靴套在手指上，就可以以手代足在桌面上进行二对二的对抗比赛。在这里，可口可乐把“球迷”定义为：那些喜欢足球并视足球为生命一部分的人。中国球迷具有这样的一些特征：足球可以让他们放松；他们在观看足球比赛的时候可互相交流；他们可以很容易地回忆出每一个中国队光荣的经典瞬间；他们与中国足球荣辱与共。其后，可口可乐开展的“为世界杯壮行”、“为中国队护旗”、赞助“女足世界杯”、赞助“中国女足南北明星争霸赛”等一系列的活动，把中国球迷关注世界杯、关注中国之队的情感得以升华，世界杯、中国之队、可口可乐则成为了众多球迷提及率最高的词汇。可口可乐通过对中国足球事业的支持，使可口可乐赢得了极高的品牌美誉度与消费者忠诚度。
（二）赞助社会公益活动
　　进入中国以来，可口可乐在支持中国体育发展的同时，也不遗余力对中国的社会公益进行着大力资助。1993年起，可口可乐在中国26个省捐建了52所可口可乐希望小学，捐赠100个希望书库，使6万多名儿童重返校园。从2001年开始，为千余名可口可乐希望小学的校长和教师提供专业的电脑培训。为希望小学提供后续的扶持基金，并同时开始在全国兴建30个网络学习中心和52个多媒体教室及电视教学点。此外，可口可乐还与各地装瓶厂联合设立了“可口可乐第一代乡村大学生奖学金”，资助678名从偏僻乡村奋发图强第一个考取大学的青年完成大学学业。时至今日，可口可乐及其装瓶厂已经在中国公益事业方面投入超过3000多万元人民币。 2001年，在中国青少年发展基金会和捐助者可口可乐（中国）有限公司的推动下，专门用于林地浇灌的全国保护母亲河行动第一口井在河北怀来县天漠沙丘出水。这是可口可乐公司继2000年为当地捐助百万树苗后，再次捐款，在天漠沙丘周围打井5口，彻底解决百万树苗灌溉问题。作为营销策略，“取之于消费者，回报于社会，投身于公益事业”，为可口可乐的品牌赢得了良好的美誉度，同时也为可口可乐在中国的成功奠定了坚实的社会基础

ingersheim

第三种营销利器：促销活动
　　促销是什么？不同的公司、学者对促销有着不同的定义。美国市场营销学会（AMA）对促销的定义是：“人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。”；美国营销学者菲利普•科特勒对促销曾做过这样的阐释：“促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，它包含了各种短期的促销工具。”
　　
　　可口可乐认为：促销是一种特殊活动，它向客户和消费者提供购买我们产品的附加理由。通常，它具有短期提升销售量和利润目标的功能。促销的主要作用是：增加短期的销售量，支持新产品或新包装；加强品牌形象，刺激消费者对产品的了解和需要；增加售点客流量和销售量并带给客户主要的利益。
　　
　　可口可乐为了提高产品的市场占有率与行业渗透率，非常重视促销活动的运用。促销与广告不同，广告为消费者提供了购买理由，促销却提供了购买刺激。在可口可乐，促销可以分为三个层面：
　　
　　（一）针对经销商的促销
　　针对经销商的促销是指可口可乐向其分销组织，主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的一般是为了获得或增加可口可乐系列产品的销量，或者鼓励零售商在卖场中做某类特别的销售活动。针对经销商，可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。此外，对经销商提供短期赊销的支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热情。以下是可口可针对C市大卖场在春节期间开展的“生动化竞赛”促销要求：
　　1、促销方式：生动化竞赛
　　2、时间：2003年1月——2003年2月
　　3、参加客户：C市16家超市及大卖场
　　4、竞赛规则：可口可乐公司与以上客户签定生动化陈列协议，在竞赛期间内由可口可乐公司市场部不定期检查拍照，并根据客户实际陈列情况评出可口可乐生动化优秀奖和可口可乐公司生动化最优奖。
　　5、评比标准：
　　（1）对店内陈列完全达到五星标准（16项，见表2—3）的客户，将被授予可口可乐生动化评比最优奖（1名）。
　　（2）对店内陈列能达到四星标准（12项）的客户，将被授予可口可乐生动化评比优秀奖（3名）。
　　6、奖励：
　　（1）最优奖奖励CAN355ML可口可乐8箱。
　　（2）优秀奖奖励CAN355ML可口可乐4箱。
　　
　　（二）针对销售人员的促销
　　针对销售人员的促销，是可口可乐公司为了激励销售人员对其系列产品做额外的销售努力，所采取的奖励措施。对销售人员，可口可乐通常采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，或提供一定的福利奖励的方式。
　　（三）针对消费者的促销
　　这种促销方式是制造商直接针对消费者展开的。目的是诱导消费者，促进其直接购买本品牌。由于针对消费者的促销是决胜售点的“临门一脚”，所以在这里我们将着重把可口可乐针对消费者的促方式作以详细阐释。可口可乐针对消费者的促销方法主要有：
　　
　　1、免费品尝。主要用于新产品上市或进入一个新市场之时。免费品尝可以给消费者提供试用产品的机会，其目的是可以把产品直接送到消费者手中，特别是可以吸引那些目前并不饮用可口可乐产品的消费者惠顾。如可口可乐的“醒目”系列在某地上市时，可口可乐公司在各大超市、商场门前设立摊点，让消费者免费品尝“醒目”的各种口味，通过免费品尝活动，缩短了新品进入市场的时间，并在消费者心目中建立起了一个鲜明的品牌印象，产生了良好的市场效果。
　　
　　2、特价销售。在特定时期，阶段性地降低价格用以促进销售的方式。特价销售，一般是在节庆日及软饮料的销售旺季，或在竞争激烈时采用较多。C市可口可乐曾在2002年春节期间，在超市渠道开展了“限时限量特价销售”的促销活动。即在超市人流量最大的购买高峰时间开始，每天限定活动时间为2小时，针对其PET1.5L和2.25的可口可乐系列产品（可口可乐、雪碧、芬达、醒目）展开特价销售，产生了良好的促销效果。
　　
　　3、增量包装。产品的售价不变，但包装容量有所增加。如：可口可乐以前1.25升和2升PET包装容量的产品，后来容量分别增加到了1.5升和2.25升，但售价还是按增加容量前的标准进行销售。换而言之，增量包装就是“加量不加价”的促销方法。
　　
　　4、联合促销。是指可口可乐和其他生产厂商或其分销商合作，共同进行广告及共同推广产品的行为。譬如：2001年可口可乐与方正电脑合作，共同推出“可口可乐——方正电脑动感互联你我他”的大型联合促销活动。在活动中，消费者只要购买可口可乐产品，就有机会赢得方正电脑。这次“世界第一品牌”同“中国IT第二品牌”联合，不仅巩固了双方强有力的市场地位，并且有效地降低了双方各自的促销成本，从而产生了1+1≥2的倍增效应。下面是可口可乐在春节期间与几家超市合作所举办的联合促销活动规则：
　　促销目的
　　（1）通过与超市联合促销的形式，以产生同客户双赢的结果。
　　（2）提升可口可乐产品在超市的销量。
　　目标客户：3——5家大卖场
　　促销方式
　　（1）与超市采取单店联合促销的方式，即顾客在同我公司合作的超市内购物满50——100元，且其中有10元以上的可口可乐产品时，就可以参加一次揭奖活动，中奖率为100%。
　　（2）通过在店门口悬挂条幅、收银台揭奖台历展示、店内广播、店内宣传单等支持，让顾客了解促销信息。顾客在收银台处揭奖，然后到超市总服务台兑奖。
　　奖品设置：福字贴、灯笼、春联、红包。
　　
　　5、有奖销售。即在限定的时间，针对固定的品牌，设立奖品的促销方式，以激励消费者积极购买产品。主要包抽奖、刮奖的方法。
　　
　　6、瓶盖兑奖。1997年6月，可口可乐推出了主题为“可口可乐红色真好玩”的促销活动。在活动期间，凡购买可口可乐系列促销包装的产品，就会发现在PET瓶盖和易拉罐拉环上印有红色的可口可乐、红太阳、红苹果、红玫瑰、红心等不同图案，消费者若能对中中奖组合所要求的两个图案，就能够赢得手表、背包、溜冰鞋、罐形收音机等不同奖品。象这种在饮料瓶盖上印有兑奖图案和符号的促销方式，我们可以称之为“瓶盖兑奖”。可口可乐是非常善于运用“瓶盖兑奖”方式促销的企业。可口可乐从1996年开始起，就推出了一系列的“瓶盖兑奖”活动。如：“可口可乐发发发”、上文提到的“可口可乐红色真好玩”，以及98年世界杯期间开展的“看足球、齐加油，喝可口可乐”等活动。这些活动成功地促进了产品的销售，并有效地在中国消费者心目中建立了良好的品牌印象。
　　为了保证促销活动卓有成效地实施，可口可乐公司要求销售人员要帮助客户把消费者拉到售点内。譬如，在售点开展针对消费者的促销活动时，可口可乐的销售人员在执行促销活动时必须遵循下列的基本原则：
　　（1）促销开始之前：要与售点客户沟通，并确认促销活动的各项细节，以保证活动实施；保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列；向促销员说明促销活动的方法、时间和奖励办法等。
　　
　　（2）促销活动实施期间：必须明确标示产品价格，且显眼醒目；及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题；正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在售点客流最大且显眼的位置；扩大产品陈列空间，占据售点客流量最大的有利位置。
　　
　　（3）促销活动结束后：评估活动效果，总结经验教训。
　　综上所述，促销活动是可口可乐实施“推拉”策略（广告拉动消费者购买，促销推动消费者购买）的重要方法之一。促销活动可以刺激消费者大量购买，并吸引没有购买过可口可乐产品的消费者初次消费。在市场上，可口可乐正是通过这些个性化的促销设计、周密严谨的促销执行，建立了无与伦比的竞争优势。

　　

ingersheim

第四种营销利器：合作店牌
　　走在大街小巷，我们很容易就能看到一些超市、食杂店，以及餐厅、酒楼自身招牌的两侧或是单侧，往往带有“可口可乐”的中文或英文标志。这些带有“可口可乐”品牌名称的售点招牌就是“合作店牌”。合作店牌是由可口可乐公司出资制作，免费赠送给客户，用来挂在售点，或者作为商店自身装饰的一种行为。合作店牌是可口可乐所独创的一种营销形式，并由于可口可乐的成功运用，乃至引起了行业内一些其他企业的纷纷效仿。合作店牌的出现，可谓是“万千”优点集于一身。
　　
　　第一，合作店牌可以有效地提升并巩固客情关系。客情关系，是指企业销售人员同客户之间的情感联系。这种情感联系深，业务就比较容易开展，情感联系浅，业务就容易遇到阻碍。所以，建立并巩固良好的客情关系，是企业制胜售点的“法宝”。由于合作店牌是可口可乐出资制作的，而客户是免费获得的，那么换句话说，客户是既省下了自己作店牌的钱，又节约了自己制作所付出的时间与精力成本，同时，合作店牌传递了自己的主要信息（可口可乐标志的占用空间不会超过店牌总面积的1/4），因此，这种不用自己投入的好事对于客户来说，又何乐而不为呢？
　　
　　第二，合作店牌具有分布广，持续时间长等特点。合作店牌实际上是户外广告的一种形式，它往往随着不同类型的售点而遍布在城市各个地段，因此，展示品牌形象的时间长，经年累月地起着宣传作用。
　　第三，合作店牌对消费者会产生提示购买的作用。由于合作店牌大多在地理位置好，人流量大的街头店面出现，所以，其店牌上所诉求的品牌信息就会以极高的触达率与暴露频次同消费者接触。由于合作店牌中又有零售客户的信息，因此，消费者会把可口可乐的信息和获得合作店牌的客户联系起来，并会建立：有可口可乐字样店牌的商店内一定会有可口可乐出售的感知。
相关链接：
　　C市可口可乐超市渠道“圣诞节促销执行计划”
　　
　　一、基本促销要素
　　目标：
　　1、通过圣诞节全新包装来刺激消费者的购买，在节日期间的超市渠道有力地阻击竞争对手。
　　2、树立及加强可口可乐品牌在超市渠道的领导地位
　　时间：2002年12月1日——12月25日
　　城市：C市
　　品牌：可口可乐
　　包装：CAN355ML、PET600ML、1.5L、2.25L
　　渠道：10家大型超市
　　销量：8000自然箱
　　
　　二、活动方式
　　1、将参加活动的大型超市现有堆头背景板更换成圣诞节主题背景板。
　　2、选择超市客流量大的主要通道处堆头搭建具有圣诞节特色的特殊造型。
　　3、对超市陈列的堆头进行更换主题包装和更换主题围档。
　　4、导购员分时段在店内进行宣传单张的派发，用来宣传可口可乐的“圣诞文化”。
　　5、店内广播和DM支持：选择10家大型超市，由销售部和超市沟通，力争获取免费店内DM上有我公司节日包装和价格的宣传信息，其店内广播向消费者告之促销信息。
　　6、促销期间，在各参加活动的大型超市增加临时理货员和导购员。通过可口可乐产品及理货要求的系统培训后，在促销期间协助原有理货员和销售代表在各大超市进行及时理货和宣传。
　　理货员由销售部进行招聘、培训、并对其进行日常管理。
　　销售部对理货员、导购员进行日常考核，将考核表报市场部，市场部根据考核报表发放薪酬。
　　培训时间：12月15日
　　理货员、导购员上岗时间：12月21日——12月25日
　　作息时间：早9点——18点，午休1小时30分钟
　　
　　工作职责：
　　A、进行店内产品陈列和宣传品投放。
　　B、对堆头产品及货架产品进行及时理货、补货。
　　C、导购员穿着圣诞老人服装在店内进行导购、介绍产品。
　　
　　理货员数量见下表：
　　城市 原有理货员 额外增加理货员 新增导购员
　　C市 8名 3名 8名
　　增加人员总数 11名
　　考核标准：由销售部、市场部按公司统一标准进行检查考核。
　　
　　7、选择C市繁华商业路段，投放室外巨型条幅3条，以通过醒目的视觉冲击来向消费者告之圣诞期间的促销信息并传递品牌/包装信息。
　　投放时间：12月10日——12月25日
　　投放地点：略
　　发布、制作，以及安装费用：略
　　8、12月21日——25日的5天内，在选定的10家大型超市内，分时段开展“可口可乐圣诞限时有礼大放送”活动。由销售部与超市沟通，并由超市安排服务台人员协助兑换奖品。
　　方式：在限定时间内凡购买可口可乐PET1.5L、2.25L包装的任意产品1瓶，即可获得圣诞小挂件1个或圣诞蜡烛1支，时间以超市购物小票为准。
　　活动频率：每天进行5次，每次时间5分钟。促销礼品数量有限、换完为止。每天兑换奖品时间由销售部与超市沟通后确定，并填写促销跟踪表。
　　促销礼品和购物小票管理：礼品由销售代表管理，每次发放时必须收回前次兑换的购物小票，经核实正确后方可再次发放，每日填写促销汇总表。
　　9、创建圣诞节超市模范成功图像
　　方法：选择C市最繁华地点的大型超市，在其室内进行圣诞特殊造型和背景板的展示，通过圣诞多包装的大型陈列，渲染浓厚的圣诞节气氛。
　　在其室外入口处搭建大型“可口可乐圣诞快乐秀，小矮人送惊喜”的购物圣诞小屋。屋内有可口可乐品牌展示，圣诞老人和小矮人的卡通形象，有大棵圣诞树并用精致串灯进行装点。圣诞树上挂满刮奖用小卡片，消费者在店内购买任何一瓶可口可乐产品即可进入小屋现场刮奖，促销员负责现场兑奖、圣诞小屋的维护和促销宣传等活动。
　　室外展示和促销时间：12月11日——12月25日
　　圣诞小屋尺寸：长×宽×高为：6×3×2.5米，圣诞树为2.5米高。圣诞小屋周围用栅栏围成面积约30平方米左右的展示区。
　　
　　三、执行程序
　　1、由销售代表向市场部提供参加堆头陈列的客户名单、目标销量、目标堆头箱数、奖励箱数、并经市场部经理和销售总监确认。
　　2、以上名单得到批准后由销售代表向客户介绍活动方案，并签定合作协议。
　　3、市场部协助销售部在活动前一周内将背景板和特殊造型投放在参加活动的各超市内，销售部及时安排理货员对促销堆头进行重点摆放和宣传品的及时发放，并由市场部落实模范店的装饰工作。
　　4、促销期间，市场部对以上参与活动的售点进行检查、拍照，并定期报检查表于销售部，以进行促销的适时调整和跟进。
　　四、费用预算：略
　　五、圣诞超市促销时间推进表：略

ingersheim

第二章
　　可口可乐的渠道策略与售点生动化
　　
　　根据研究，消费者购买饮料时一般具有两大特征：一是冲动性购买，这种购买一般具有无计划性和随意性。据统计：有近70%的消费者在购物的时候并没有决定要买饮料，但是因为看到售点里饮料摆放得很好，就临时决定要购买。
　　二是扩张性消费，即消费者喝饮料的数量是可以被刺激的，他们买得越多，就喝得越多。
　　可口可乐根据软饮料的特点和市场潜力，通过经典的3A与3P策略，以及其强大的售点生动化攻略建立起了自身无可撼动的渠道优势。
　　
一 、分销制胜：可口可乐的渠道策略
　　（一）从3A到3P
　　说起可口可乐的渠道策略，就不能不提及从3A到3P分销策略的演变。1984年，可口可乐公司提出了要使可口可乐产品无所不在的策略，即3A策略。3A是指让消费者在购买可口可乐产品时，能够：
　　Availability (买得到)——要使可口可乐产品随处都能买得到。
　　Affordability (买得起)——要使所有消费者买得起可口可乐产品。
　　Acceptability (乐得买)——要使消费者愿意购买可口可乐产品。
　　
　　为了适应消费者不断变化的消费需求和日趋激烈的市场竞争，1996年可口可乐公司提出了更深层次的3P策略：
　　Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。
　　Price Relative To Value (物有所值)——可口可乐产品必须物有所值。
　　Preferred (情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。
　　3P策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要分销策略。从3A到3P，我们可以看到可口可乐分销价值理念的提升。例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则着重强调了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度；“买得起”强调的是保证品质的前提下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品；“乐得买”是指在保证品质的前提下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者还是有可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3A到3P，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。

（二）可口可乐的销售渠道
　　
　　生产商生产出产品后，需要通过零售点到达消费者手中，这就是产品的流通过程。从生产商到达售点这一过程，不外乎两种方式：直接销售与非直接销售（见图2-1）。一个公司所采用的不同售点到达方式的集合，就构成了该企业的分销系统。可口可乐的分销系统（见图2—2）主要由预售系统、线路贩卖、批发业务，以及101合作伙伴项目（有关101项目具体内容请参见本章相关链接）四大部分组成。其中，预售系统与线路贩卖属于直接销售，批发业务属于非直接销售。因此，零售点对于可口可乐来说非常重要。本章节所阐述的内容就是和售点密切关联的销售渠道问题。
　　
　　1、关于销售渠道
　　可口可乐对渠道的定义：饮料市场是由各种不同类型的售点组成，并且它们根据消费者在不同的购物活动中对饮料的不同需求来提供服务。我们把同一类型的售点统称为渠道。
　　
　　为什么要划分渠道呢？对渠道概念的正确理解，在开发市场和提高销售量方面有着特殊的策略意义。同时，渠道的划分便于我们了解市场、分析市场、为不同的细分渠道，制定相应的策略，从而最大程度地开发市场并提高销量。可口可乐的渠道策略要求：为了在每个渠道中做到3A，并始终遏制竞争对手，保持市场的领先地位，销售人员要做到以下几个方面：
　　（1）产品系列。根据每类渠道的特点提供合适的产品类型、包装组合。例如在学校渠道，可以提供全系列产品，尤其是果汁类更适合年轻人的口味。
　　
　　（2）定价。既要考虑消费者“买得起”，又要兼顾公司利益。可口可乐销售人员在这里的作用是要管理市场零售价格，使市场的价格保持在公司建议零售价格的范围内。
　　
　　（3）根据渠道的特点，制定相应的配销服务。譬如，某些娱乐场所只在晚上营业，那么针对这些渠道就需要制定晚上送货的服务制度。
　　
　　（4）根据不同渠道的特点，制定有效的促销活动，以遏制竞争对手，提高销量。例如，针对超市渠道可以推出联合促销活动来提高可口可乐产品的销量并建立良好的客情关系。
　　
　　（5）针对不同渠道，做好生动化工作，并根据渠道类型来选择合适的冷饮设备投放。
　　
　　2、可口可乐的渠道划分方法及细分渠道定义
　　在中国市场，可口可乐根据“消费者活动类型”的方法来划分产品的销售渠道。可口可乐认为：消费者在每一天的活动中，大部分会在不同的地点进行各种不同类型的购物活动。而所有这些活动，大致上可以归纳为以下7种：
　　（1）食品购物活动。包括在大卖场、超级市场、便利店、特色食物商店和当地传统杂货店进行的购物活动等。
　　
　　（2）其他购物及服务。包括在一般商店、会员专卖店、药店、特别零售服务和汽车服务等活动。
　　
　　（3）餐饮活动。包括在快餐店、餐厅、酒楼、街边贩卖店、酒吧和其他类别的饮食场所进行的消费活动。
　　
　　（4）娱乐/休闲活动。包括在娱乐场所和运动场所进行的消费活动。
　　
　　（5）交通/住宿。包括在运输和住宿场所进行的消费活动。
　　
　　（6）教育。包括小学、中学、职业学校和大专院校售卖食品的地点产生的购物活动。
　　
　　（7）工作场所。主要包括军事、工业、农业、公用事业、政府部门、保健、医疗服务、商业办公室和专业事物所等。
　　可口可乐就是对应消费者在不同地点的购物活动，划分出了适合自身的渠道类别。
　　
　　①超级市场渠道：拥有固定场所，所售物品开架陈列，且商品定量包装、明码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。消费者采用电子结算的方式，在出口处一次付款结帐。所售商品价格较低、销量大，以经营食品、饮料、日用百货等商品为主的商店。超级市场主要面向家庭消费服务。
　　售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级市场。
　　
　　②传统食品店渠道：是指那些拥有固定场所，采取柜台式交易，并且有售货员服务，经营食品、饮料、烟酒或副食品以及蔬菜等生活用品的商店。
　　售点类型：以食品店、副食店、食品商场、副食商场等售点为代表类型。
　　
　　③食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位，以经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品为主的小型商店。其分布面极广，以方便居民就近购买。食杂店大多服务窗口较小、商品展示少，一般在室内摆放商品，营业时间较长且随意性较大。
　　售点类型：食杂店、夫妻店。
　　
　　④街道摊贩渠道：没有固定房屋，在街道边临时占地设摊，多数售点是由个体经营的，面向行人服务的，以售卖饮料、冷食品、烟等商品为主的场所。
　　售点类型：个体冷饮摊点、商店冷饮摊位、各种冷饮厅和冷饮车等。
　　
　　⑤中餐馆渠道：各种档次的中式饭店、餐馆、酒楼等。渠道内有桌椅等餐饮设备，向消费者提供外出就餐、饮料服务，并设有服务人员，餐饮费用统一结算的场所。
　　售点类型：各种饭店、啤酒屋、酒楼餐馆、中餐厅、连锁中餐厅、家常菜馆。
　　
　　⑥西式（快）餐厅渠道：各种档次的以经营西式正餐或快餐为主的饮食场所。
　　售点类型：西式餐厅、西式连锁餐厅、西式咖啡屋。
　　
　　⑦学校渠道：设在大学、中专、中学、小学等学校内部的小卖部。它们向在校学生提供日常和课余生活所需的食品、饮料以及文化用品等。有些小卖部也开设在学生餐厅，向就餐者提供食品和饮料。
　　售点类型：学校小卖部、学校餐厅、快餐店、商店等。
　　没有对销售渠道准确地细分，并制定出符合各类售点的运营策略与标准，那么再好的产品也不会自动走到消费者手中。大功成于细节，下面，我们就从终端售点出发，走进可口可乐的“生动化世界。”
　　

[ 本帖最后由 ingersheim 于 2008-6-7 10:44 编辑 ]

ingersheim

二、无声音的产品促销员：可口可乐的售点生动化
　　
　　随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为谋夺市场的重要手段，而“售点生动化”恰恰是终端运作中最为核心的部分。同时，商品生动化作为一种提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。尤其是诸多的跨国公司在拓展市场的过程中，对生动化理论与实践不断的丰富充实，使它更具可操作性，更具市场竞争力。
　　
　　可口可乐的生动化模式，在快速消费品行业中可以说是堪称业界典范。在这一章节中，我们就针对可口可乐的生动化系统做以全面的展示，以期能够更加详实、形象地完善商品生动化的理论与实践。
　　
　　（一）售点生动化的基本理论
　　准确地了解生动化的定义，有助于我们对生动化的理论产生一个比较清晰的认识。在可口可乐，生动化是指：在售点对我们的产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。由于可口可乐拥有着比较庞大的产品线（可口可乐、雪碧、芬达、醒目、天与地、酷儿等），同时又有诸多类型的冷饮设备（关于冷饮设备管理将在下一节阐述），所以针对不同的渠道类型与市场设备有着不同的生动化要求。因此，可口可乐的生动化技巧相对于其他公司而言要复杂得多。那么简单地概括一下生动化的定义就是：在零售点内为使可口可乐产品对消费者更具有吸引力而所做的一切工作。明确了生动化的概念，将会使我们对以下内容有一个比较全面的了解与认知：
　　
　　1、实施生动化的利益
　　一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销量。”这种观点虽然正确，但还是比较片面。可口可乐则比较全面地阐述了生动化将会为商品流通领域中的不同角色所带来诸多的利益：
　　
　　（1）给消费者带来的利益
　　①使消费者很容易发现可口可乐的商品；
　　②可以使消费者更方便地购买；
　　③使消费者在选择商品时赏心悦目；
　　④标准的商品陈列使消费者采购更舒适；
　　⑤无断货情况，提高顾客满意度。
　　
　　（2）给客户（零售商）带来的利益
　　①缩短货架周转周期；
　　②降低存货积压成本；
　　③减少断货情况；
　　④可以辨别出滞销商品；
　　⑤在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。
　　
　　（3）给可口可乐公司带来的利益
　　①增加产品销量
　　②刺激消费者“冲动性购买”的特性；
　　③通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；
　　④通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。
　　
　　（4）给销售人员带来的益处
　　①更加容易达成销售配额；
　　②增加资金与收入；
　　③高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；
　　④对市场的绝对占领；
　　⑤赢得客户信任。
　　综上所述，生动化可以从四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在售点营销中的重要地位。
　　
2、可口可乐生动化的十项基本原则
　　
　　可口可乐生动化的十项基本原则，将以更简洁、更通俗易懂地方式将生动化的精粹全面演绎：
　　
　　（1）同类产品集中摆放。可口可乐公司的产品分为几大类：碳酸饮料，水饮料，果汁饮料、茶饮料。这样就要求每一类的产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。
　　
　　（2）同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。可口可乐与可口可垂直对齐陈列，雪碧同雪碧对齐。按包装容量的大小，由轻到重摆放。
　　
　　（3）同一包装平行陈列。可口可乐的包装主要由PET、CAN、RB构成，同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。
　　
　　（4）中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。
　　
　　（5）最明显的位置，消费者最易见到的地方。
　　
　　（6）售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列。即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性。
　　
　　（7）明显的价格标识。
　　
　　（8）做到产品循环，先进先出。过期产品须立即收回。
　　
　　（9）正确使用广告用品和冷饮设备，使用现调机要保持卫生。
　　
　　（10）确保最小库存量，保证存货周转。
（二）售点生动化在不同渠道的执行标准
　　1、超市渠道
　　生动化最典型的应用渠道是以超市、大卖场为主体的零售点。因为这些渠道拥有巨大的空间，而且地段优越，占据天时、地利、人和等优势，同时由于商品众多可以吸引更多的顾客，所以可口可乐的“生动化世界”也就在超市渠道向消费展现了自己的无限魅力。
　　在超市渠道可口可乐的生动化陈列主要分为以下三类：日常陈列、特殊陈列与促销陈列。其中，日常陈列又包括正常货架陈列、公司专有货架陈列、展示柜陈列；特殊陈列包括地堆陈列、端头陈列、乱堆陈列等等。
　　（1）售点生动化标准(略）
　　（2）品牌与包装优先顺序标准
　　由于可口可乐公司是采取多品牌（可口可乐、雪碧、芬达等）策略运作的企业，因此其生动化模式详细规定了，在任何一处售点所统一的品牌/包装的陈列标准。即对于各个品牌在货架上应该摆放在什么位置，不同的包装应该排在什么样的位置在以上的图例中都有明确的显示。
　　（3）广告用品陈列标准
　　在超市渠道所应用的广告用品主要有：可口可乐品牌货架、灯箱、价目签、价格广告牌、吊牌、挂旗、“推拉”广告牌、海报、窗贴、遮阳篷、广告围条等。超市里面的产品品种很多，给消费明显和准确的信息是区分和识别可口可乐产品的重要行为，所以无论是哪一种陈列，都需要有明显的价格标签。最后，在做落地陈列时，最下面一定要用专用广告围栏把生动化做得更加美观、更富有吸引力。
　　
　　2、传统食品店渠道
　　传统食品店无论从营业面积，还是客流量上来说，都远远小于超市。并且由于其不同于超市的消费者购买方式（非自选服务），就决定了其生动化的下列标准。
　　（1）客户柜台/货架生动化标准
　　①争取更多的产品陈列排面，至少占碳酸饮料陈列空间的60%以上。
　　②可口可乐占40%，雪碧40%，芬达20%（以橙味为主）。
　　③当售点投放醒目时，可口可乐占35%，雪碧35%，芬达15%，醒目占15%。
　　④为必备包装准备的空间要有所增加。
　　⑤品牌自左向右顺序依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目。
　　⑥包装水平陈列、品牌垂直陈列，上轻下重。
　　⑦天与地矿物质水陈列在售水饮料区域，并至少要占20%的陈列空间。
　　⑧产品在陈列的同时必须要有价格标签。
　　（2）品牌与包装优先顺序标准（略）
　　（3）广告用品陈列标准
　　应用在传统食品店广告用品包括：价格标签、广告牌、灯箱广告、“推拉”广告牌、贴纸广告、吊牌、挂旗、海报、遮阳篷、合作店牌、窗贴等。在应用广告用品时尤其要注意两点：一是产品陈列时必须要有价格签。在传统食品店，由于客户经营空间与面积有限，并且货架不大。因此，利用价格标签是非常重要的，充分地利用价格标签，可以让可口可乐的产品更加突出，并有助于对消费进行引导。二是产品海报也要注意合适的更换时间。有新的POP海报需要张贴时，要把原有已破旧的海报拿掉，否则就会使售点显得非常混乱，不利于广告信息的传递。
　　
　　3、食杂店渠道
　　食杂店渠道的生动化标准与传统食品店基本一致，但由于其营业面积更小，陈列空间更为狭窄，并且多为窗口陈列，所以在做生动化时需要注意以下特点：
　　（1）窗口/货架生动化标准
　　①产品陈列必须使消费者在店外或窗口处能够看得到。
　　②争取更多的产品陈列空间。可口可乐、雪碧的必备包装至少要占有两个排面，其他品牌/包装至少要占据一个排面。
　　备注：在以窗口售卖为主的食杂店，由于消费者很难看到其货架上陈列的产品，并且因为店内的空间也很有限，所以要充分利用窗口进行产品陈列是非常重要的。
　　（2）品牌与包装优先顺序标准（同传统食品店渠道）
　　（3）广告用品陈列标准
　　产品展示时要有价格标签，并且在店外至少要有一种广告用品，以便能够让消费者在店外即可看到有可口可乐产品销售的信息。
　　
　　4、餐饮渠道
　　随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机会日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。消费者在餐饮消费方式上的变化，更加强烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的销售机会。在餐饮渠道，可口可乐的生动化要做到如下几项：
　　（1）客户吧台生动化标准
　　①争取更多的产品陈列空间，至少占软饮料陈列空间的60%以上。
　　②可口可乐系列产品集中摆放。
　　③可口可乐、雪碧，等必备包装至少展示两个排面。其他品牌/包装/口味至少展示一个排面。
　　④排列品牌从左向右顺序依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目、天与地。
　　（2）品牌与包装优先顺序标准（略）
　　（3）广告用品陈列标准
　　在中餐馆渠道所应用的广告用品主要包括：价格牌、“推拉”广告牌、欢迎牌、灯箱价目表、海报、桌牌、遮阳蓬、合作店牌、广告画、点心推车、托盘。在大部分餐厅，消费者在餐桌通过服务员点菜和饮料，因此就需要用广告品提醒消费者在此餐馆内有可口可乐产品。而最好的方法，就是通过在饭桌上摆放具有明显标价的菜单牌或餐卡，来进行可口可乐品牌信息的传递。另外，客户的菜单里应写明可口可乐产品的品牌名称及价格，这样会更加有助于消费者选择可口可乐产品。
　　在足够宽敞的餐厅中，也可以在位置明显的墙上，制作一个标有可口可乐产品价格和客户其他菜名的价目牌。通过“推拉”广告牌、价目牌、桌牌、现调机等广告用品和设备提示消费者本店有“可口可乐”售卖。此外，还可以根据售点的环境，投放适当的广告用品。如：在高档餐厅不宜投放品牌广告贴纸、贴纸海报等简易广告品。在这样的场所，可以投放艺术挂画、广告灯箱、小型霓虹灯广告等。
　　
　　5、街道摊贩渠道
　　（1）售点生动化标准
　　①全面投放RB（玻璃瓶）包装产品。
　　②产品陈列处需有价格标签，显眼醒目。
　　③在售点出售RB（玻璃瓶）包装产品时应配有塑料吸管。
　　④在售点售卖的可口可乐产品必须要有陈列展示。可口可乐至少有两个排面，其他品牌/包装至少展示一个排面。
　　⑤由于街道摊贩渠道大多在户外经营，因此在这类售点要经常更换陈列产品，以避免日晒时间过长，而影响产品的质量和口感。
　　⑥可口可乐产品集中摆放，要陈列在售点的前排，并且要注意保持陈列产品的清洁和卫生。
　　（2）品牌与包装优先顺序标准（略）
　　（3）广告用品陈列标准
　　在街道贩摊渠道主要应用的广告用品有：太阳伞、围栏、价格牌、贴纸、吊牌、挂旗、玻璃瓶展架、吸管盒、玻璃瓶箱，每个售点至少应投放上述一种广告用品。所投放的广告用品不可被其他物品遮挡，并且要及时更换已损坏和破旧的广告品。同时，广告用品所展示的品牌/包装应与售点内售卖的品牌/包装保持一致。另外，在售点售点内的玻璃瓶箱要整齐堆放，并时刻保持清洁、干净。
　　
　　6、学校渠道
　　学校是非常重要的软饮料销售渠道。不仅因为这一渠道的销售量大，更是因为它直接接触年轻消费群而为可口可乐提供了长期的市场机会。如前文所述，学校渠道的主要类型有：售货亭、小卖部、学校餐厅、快餐店、商店等，下面以售卖亭为例来描述本渠道的售点生动化。
　　（1）售货亭生动化标准
　　①售货亭应以红色为主，其装潢、装饰必须尽可能地适合学校环境。
　　②售货亭应标有可口可乐广告，并以中文“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”等品牌为主，最好配有冰冻可口可乐产品的广告。
　　③售货亭要以售卖POM和RB包装为主。
　　④售卖RB包装时必须进行产品陈列。可口可乐、雪碧等必备包装至少2个排面以上，其它品牌/包装至少1个排面。
　　⑤售货亭所有售卖包装都应有明显的价格标签。
　　（2）品牌与包装优先顺序标准（略）
　　（3）广告用品陈列标准
　　在学校渠道按小学、中学、大学等渠道，分别配备下列不同的广告用品：
　　小学：合作店牌、贴纸、海报、吊旗、挂旗。
　　中学：合作店牌、遮阳篷、贴纸、海报、吊旗、挂旗、专用售货亭。
　　大学：合作店牌、遮阳篷、贴纸、海报、吊旗、挂旗、专用售货亭、太阳伞、沙滩桌椅、灯箱广告

ingersheim

第三章
　　挡不住的冰爽感觉：可口可乐的冷饮管理
　　
　　在美国，可口可乐就是“冰冻可口可乐”，在其过去100多年的发展历史中，“冷饮文化”扮演了一个非常重要的角色。自1886年起可口可乐公司在美国本土开展了推动冷饮的系列活动，使冰冻可口可乐产品在市场上广受欢迎。在中国市场，推广冰冻可口可乐同样是可口可乐公司事业成功所必不可少的重要因素。作为全球冷饮文化的创始者，可口可乐坚信：通过不懈地努力和卓有成效的冷饮推广与管理，冰冻可口可乐将成为其品牌最完美的形象代表。
　　
一、“冰爽”为什么
　　
　　不知你是否有过这样的体验：在烈日炎炎的夏季，喝上一口冰冻的可口可乐，那种冰爽怡神的感觉顿时会令你倍感无比畅快。在过去的100多年里，可口可乐开创并流传下来一份独一无二的财富——“冰爽感觉挡不住”。这个独到的品牌定位，淋漓尽致地体现出消费者内心深处对冰冻饮料的期待与和往。
　　
　　根据可口可乐的研究表明：当温度保持在3℃时，可口可乐的口感就会达到最佳的状态。从消费者的角度来说，喝冰冻到3℃的可口可乐，更能体现可口可乐别具一格的冰冻品质：“冰冻”能使可口可的传统神秘配方具有最原始的可乐味道；“冰冻”能产生丰富的二氧化碳气泡和给人怡神畅快的体验；“冰冻”能提供只有可口可乐才会具备的纯正清爽感觉。因此，消费者在3℃时饮用可口可乐最能体验到冰凉解渴、美味怡神的最佳口感。同时，更会使消费者对可口可乐的品牌“情有独钟”，并留下良好的品牌印象。通过全世界可口可乐的销售证明，冰冻可口可乐能带来更多忠实的消费者，而这些喜爱喝冰冻可口可乐的忠实消费者又会购买更多的可口可乐产品。所以，冰冻可口可乐越普及，可口可乐的销售量就会越大，而可口可乐的经销商、销售人员、以及整个可口可乐系统就会越来越成功。
　　
　　在中国，从1999年开始，可口可乐市场方针的重点之一就是建立并推广其所倡导的“冷饮文化”，要让冰冻可口可乐“无处不在”。因此，可口可乐将投入更多的力量来加强售点冷饮包装、冷饮设备管理和实施，从而让消费者更多地品尝到冰冻可口可乐产品，提升消费者对品牌的满意度。可口可乐的冷饮管理主要包括：冷饮设备的投放及冷饮设备的生动化管理。我们将在以下的内容中，对这些内容加以详细阐述。
　　
　　二、可口可乐冷饮设备的投放
　　（一）冷饮设备的类型与特点
　　冰冻可口可乐产品的推广，在很大程度上要依靠可口可乐公司向市场投放的自有冷饮设备。这些冷饮设备主要包括：玻璃门展示柜、水冷柜（水循环制冷）、保温箱、现调机等四类（见表3-1）。在玻璃门展示柜中以三洋、扎努西、富申等品牌为代表，水冷柜、现调机一般以富申和康富为代表。
　　
　　序号 冷饮设备类型 特点
　　1 玻璃门展示柜 展示效果好、有助于突出品牌形象。
　　2 卧式水冷柜 容量大、降温快、温度均匀；
　　 可以搬到室外，便于消费者购买产品。
　　3 保温箱 不受水、电和环境的限制；
　　 容易搬动且占用空间小。
　　4 现调机 能随时提供新鲜、冰爽的饮料；
　　 具有4—6个阀嘴，可以满足消费者的不同需求。
　　 (表3-1 可口可乐的冷饮设备分类)
（二）冷饮设备投放的渠道及销量指标
　　
　　冷饮设备是增加可口可乐产品销售量的一个重要工具。成功使用冷饮设备促销的基础是“适销对路”，即要把各种类型的设备安放在合适的零售点上。在这里，销售人员在辨认安装设备的最佳机会方面起着至关重要的作用。这些潜在机会包括：目前没有冷饮设备的零售商；需要替换冷饮设备的零售商；需要更大号冷饮设备的零售商；需要额外冷饮设备的零售商。在这项工作中，销售人员应对所有可能的设备安装零售点（已有或还未有设备的）进行调查，以确定安装设备或替代现有设备的可能性。
　　
　　1、渠道选择及销量指标
　　设备的选择必须依据零售点的类别及该售点可能创造的递增销量来决定。因此，可口可乐针对不同的渠道，设计出了不同的冷饮设备组合与投放设备后的销量指标，以便更为有效地满足售点的实际需要并最大限度地实现公司的销售目标。（详见表3-2）
　　
　　2、售点调查表
　　可口可乐在投放冷饮设备时，首先要充分考虑到拟投放售点的基本条件。而且要充分评估投放冷饮设备后，所能产生的额外销量。其次客户是否能做到专卖，以及是否有一定的管理能力等，这些条件都会作为可口可乐公司是否选择在此客户处投放冷饮设备的评估指标。“售点调查表”就是评估可口可乐冷饮设备投放及使用绩效的一种工作表格，是提高冷饮设备使用效率的有效工具。
　　
　　（1）售点调查表的作用
　　对拟安装冷饮设备的售点提供客观的信息参考。在投放新冷饮设备之前，可口可乐销售人员必须根据售点实际情况，完整地填写售点调查表，并以售点调查表所显示的信息为依据，来决定是否在此售点投放冷饮设备。
　　
　　对售点冷饮设备的调整提供客观依据。对于已经投放可口可乐冷饮设备的售点，销售人员也应定期填写售点调查表，用来跟踪售点销量表现，并且根据其中的信息来决定是否重新分配（移走、增加或改变冷饮设备的种类）可口可乐冷饮设备。
　　
　　（2）售点调查表的分类
　　在售点调查表中，被评估的参数主要包括售点的地点、设施、布局、现有设备位置和运行情况、销售量、产品质量、对目前服务的满意程度，以及竞争对手的威胁等等。可口可乐的售点调查表主要分为：冷柜投放评估表和现调机投放评估表两种。（见表3-3）
　　
　三、冷饮设备生动化标准
　　可口可乐的销售人员对摆放在公司冷饮设备内的产品，必须按照可口可乐公司的生动化标准进行产品陈列。可口可乐的冷饮设备生动化包括两个方面：一是客户或店主所自有的冷柜；二是可口可乐公司投放售点后的自有冷饮设备，主要是指冷柜和现调机。
　　
　　（一）客户/店主冷柜生动化标准
　　1、必备包装
　　（1）超市：CAN355ML和PET 600ML。
　　（2）餐饮、学校及商店：RB 200ML、RB 250ML、CAN355ML及PET 600ML。
　　
　　2、冷柜空间：可口可乐产品至少占60%的空间。
　　
　　3、产品陈列
　　（1）可口可乐产品陈列在最抢眼的位置。
　　（2）中文标志面向消费者，包括所有前后各列的产品。
　　
　　4、品牌/包装组合
　　（1）卧式冷柜：按从左至右的顺序排列品牌，依次为：可口可乐、雪碧、芬达、醒目、天与地。
　　（2）家用冰箱：可口可乐产品需摆放在一起。
　　（3）必备品牌/包装：2个排面。
　　（4）应备品牌/包装：每组品牌/包装1个排面。
　　
　　5、广告用品
　　（1）在最抢眼、醒目的位置投放。
　　（2）冷柜里提供冰冻可口可乐产品。
　　（3）清晰标明可口可乐产品价格。
　　（4）用可口可乐冷柜专用贴纸把客户/店主的冷柜包装成可口可乐冷柜，布置与消费场所相关的广告用品。
　　
　　（二）可口可乐冷柜生动化标准
　　1、必备包装
　　（1）超市：CAN355Ml和PET600Ml。
　　（2）餐饮：RB 200ML/、RB 250ML、CAN 355ML及PET 1.25L。
　　（3）学校及商店：RB 200ML/、RB 250ML、CAN 355ML及PET 600ML。
　　
　　2、冷柜专卖
　　（1）100%放置可口可乐系列产品。
　　（2）无过期产品。
　　（3）冷柜内放满可口可乐产品。
　　（4）售点内有足够的存货以供周转。
　　
　　3、产品陈列
　　（1）中文标志面向消费者，包括所有前后各列的产品。
　　（2）同一包装水平陈列，同一品牌垂直陈列。
　　（3）容量小的产品放在最顶端，大的则反之。包装自上而下依次为：CAN355ml、PET600ml、PET1.25L。
　　（4）冷柜贴贴在冷柜玻璃门的右下角。
　　
　　4、品牌/包装组合
　　（1）从左至右排列品牌：可口可乐40%、雪碧40%、芬达20%，或可口可乐35%、 雪碧35%、芬达15%、醒目15%。
　　（2）如有天与地产品，则：有4-5层的冷柜，顶层摆放天与地产品；有3层的冷柜，顶层50%摆放天与地产品。
　　（3）如有新上市的产品/包装：陈列在靠近冷柜门把手的一层上。
　　5、价格：在每层产品的下方放置价格标签。在餐饮渠道，品牌及价格应印在餐厅的菜单上面。
　　
　　6、产品温度
　　（1）始终保持在0-4℃。
　　（2）在周转产品时，要使冰的产品总是排在前面。
　　（3）要使设备始终保持在通电状态（夜间也不要断电）。
　　（4）争取在夜里补货，以便有足够的时间冷却产品。
　　
　　7、冷柜清洁
　　（1）擦干净摆放在冷柜内的产品。
　　（2）定期清洁冷柜的隔板和内壁。
　　（3）保持冷柜玻璃门（两面）以及外壁的清洁。
　　（4）清洁冷柜的所在地及冷柜附近的地方。
　　
　　8、设备保养：要保证冷柜灯箱正常照明；定期检查设备，以保证设备良好运转。
　　
　　9、广告用品
　　（1）把提醒消费者自己取用产品的不干胶（冷柜贴）贴在冷柜玻璃门上。
　　（2）冷柜的侧面不能有海报、贴纸等广告用品。
　　（3）布置其他与消费场所相关的广告用品。
　　
　　10、位置
　　冷柜要占据售点最佳的位置。具体应遵循以下原则：
　　（1）消费者进入售点后第一眼就能看到的位置。只有放在最显眼的地方，才能够让消费者不费力气就注意到冷饮设备的存在。
　　（2）售点内其他抢眼的位置。如：收超市的收银台旁边。
　　（3）售点人流量最大的地方。只有这样，消费者才可以更方便地购买到冰冻的可口可乐产品。

（三）可口可乐现调机生动化标准
　　我们在繁华的商业街或在餐馆酒楼，很容易就能看见带有可口可乐标志的现调机。它最大的特点就是使用方便、可以按照顾客的不同需要，通过所配带的不同品牌的饮料糖浆而现场调制饮料。这种机器本身具有通风制冷装置，因此可以很好地保证可口可乐饮料在3℃时出售。现调机一般由阀头（饮料流出的地方）、通风过滤装置、二氧化碳气瓶，以及饮料糖浆桶等几大部分组成。其生动化标准如下：
　　
　　1、品牌组合
　　（1）4阀头：从左至右依次为可口可乐、雪碧、芬达及醒目口味。
　　（2）5阀头：从左至右依次为可口可乐、雪碧、芬达及醒目口味，最后的阀头出售哪种品牌根据市场需要而定。
　　（3）6阀头：从左至右依次为可口可乐、可口可乐、雪碧、芬达、醒目口味，最后阀头根据市场需要而定。
　　
　　2、阀头分配
　　（1）在每一个现调机的阀头上部都要贴上相对应的品牌标签。
　　（2）全部阀头应面向消费者，所有阀头的使应率应达到100%。
　　
　　3、纸杯
　　（1）要使用带有可口可乐标志的现调机专用纸杯，同时保持纸杯的清洁、卫生。
　　（2）在所有售点都应提供2种容量的纸杯。在市场成熟后，纸杯的容量应该增大。
　　
　　4、价格
　　（1）价格标签必须贴在阀头上。
　　（2）在现调机上要放置产品价格立牌。
　　（3）定价的原则应该是：容量越大，消费者在每单位饮料上的花费越少；不同容量纸杯的价格差不应越过50%。
　　
　　5、质量控制
　　（1）温度保持在0—4℃。
　　（2）保持阀头、接水盘的清洁，并保证没有过期的浓缩液。
　　（3）移走现调机上所有与可口可乐产品无关的物品。
　　
　　6、位置
　　（1）售点人流量最大的地方。
　　（2）售点中视线最好的位置。如：入口前面或旁边。
　　
　　7、广告用品
　　（1）现调机的侧面不能贴有海报、招贴等广告用品。
　　（2）可布置与消费场所相关的广告宣传品。

[ 本帖最后由 ingersheim 于 2008-6-7 10:50 编辑 ]

ingersheim

四、细节领先：冷饮设备生动化执行标准
　　
　　可口可乐为客户提供各种类型的冷饮设备，是期望客户能够把可口可乐系列产品贮藏在低温的环境中，以保证产品的最佳口感，让消费者切实地感受到可口可乐的冰爽美味。也只有这样，才能形成良好的品牌满意度，从而刺激消费者的重复购买。所以，可口可乐要求销售人员必须做好冷饮设备的生动化工作。使各种冷饮设备能够得到正常护保养，发挥它们最大的效用，成为更具附加价值的销售工具。
　　
　　领先，始于对细节的完美执行。可口可乐对冷饮设备生动化运作的细节上有着多年的经验积累，并提炼为成型的、更为精细化的执行标准，以致于成为后来者无法复制的竞争力。
（一）可口可乐冷柜生动化执行标准
　　
　　1、销售人员每次拜访客户时应依照以下步骤，使冷柜成为卓有成效的销售工具
　　（1）与客户一起寻找冷柜最具影响力的位置。
　　
　　（2）占有第一及最佳位置，确保消费者在店内消费进不会错过，从而使他们知道可口可乐产品的存在，促使其即时购买。
　　
　　（3）占有最方便的位置。
　　
　　（4）占有可见度最高的位置。
　　
　　（5）靠近电源（提醒客户冷柜需全日24小时开动）。最后，当销售人员与客户都同意为冷柜所选择的最恰当位置时，请小心移放冷柜至该处。
　　
　　2、使用适当的广告用品
　　为了提升冷柜的销售效果，可口可乐会采用与售点特征相关的一系列广告用品。同时，基于消费者对不同售点的消费习惯不一，所应用的广告宣传品也会因场合而异。此时，广告用品的真正价值是要令冰冻的可口可乐形象经常保存于消费者的头脑中，并有加深广告信息的效果，从而刺激消费者的购买欲望。例如：在一般食品店渠道，广告用品的作用是引起街上消费者进入店内的欲望，所以广告诉求必须简洁、有力，并含有邀请之意。餐饮渠道的广告宣传品要集中于消费者必看之处。如进店时，店门上的“推”、“拉”指示贴；餐桌上的宣传立牌和餐牌架，都有助于提醒顾客在点菜时对冰冻可口可乐的形象的感知。
　　
　　3、移走冷柜内其他公司的产品
　　可口可乐认为：向客户提供冷饮设备是协助客户专卖可口可乐公司产品的。这一点必须向客户阐明。如有客户在冷柜内摆放其他公司的产品，则最可行的方法就是礼貌地向客户请求合作，并移走冷柜内其他公司的产品。
　　
　　4、依据产品陈列图，重新整理冷柜
　　在可口可乐冷柜门的右下角一般都配有产品陈列图，用来指引标准化的冷柜陈列。因此，销售人员冷柜生动化执行标准的第四个内容就是要检查产品陈列图是否是公司现行的冷柜产品陈列图。若有错误、已遗失、残破或被弄污，则须放置新的陈列图在冷柜门的右下角。这样可以方便可口可乐的销售人员和客户，按照产品陈列图来摆放或更换冷柜内的产品，并确保消费者每次都可以获得其所需的冰冻可口可乐产品。重新整理冷柜的具体步骤如下：
　　（1）检查产品陈列图以确保它符合可口可乐公司现行的标准与要求。
　　（2）替换冷柜中适当的存货。
　　（3）确保产品的中文标志向外摆放，以增加标志的可见度。
　　（4）在适当的位置张贴品牌贴纸。品牌贴纸是确认产品的陈列标准及增加品牌可见度的有效工具。
　　（5）确保产品与冷柜四壁之间保持半寸的距离，让冷柜内的空气流通正常。
　　（6）周转已有存货的摆放时，要将已冰冻的产品放置在最前列，以保证消费者可以最先获得冰冻的产品，并减少产品过期的危险。
　　（7）整理冷柜产品时，要确保产品的整洁和可观性。
　　
　　5、检查并确保冷柜上贴有可口可乐公司的广告贴纸。广告贴纸主要分为品牌贴和价格贴，若冷柜上欠缺，则选择一个于视线平行处放置或粘贴。
　　
　　6、根据不同渠道摆放合适的产品和包装
　　
　　7、检查温度
　　首先，要确保冷柜的温度计能够调到0℃。其次，触摸产品以确认其是否冰冻。同时，确保要正确地连接电源，并且没有在最近的24小时内被关掉。若客户曾关掉电源，需提醒他们冷柜只有全天24小时工作，才更具效用。最后，若发现任何故障，则即时致电服务工程人员前来检查，从而让设备得到适当的维修。
　　
　　8、离开商店前整理冷柜
　　销售人在每次离开售点时，都应有选择地整理冷柜。这些工作主要包括：移走冷柜旁的残留物件、擦干净冷柜内部和外部，并尽量保持其整洁程度。
　　
　　9、向客户的合作及订货致谢
　　销售人员若在拜访客户中接到订单，则必须告知客户产品送货的预计日期。无论是由于销售事宜或仅仅是生动化拜访，在拜访结束后，都不要忘记答谢客户，并告知其下次拜访的日期。
（二）可口可乐现调机生动化执行标准
　　可口可乐为零售点提供现调机的目的，是为了让客户将可口可乐、雪碧、芬达以及其他系列产品在3℃时出售。这样可以保持其产品的最佳口味，从而增加消费者的满意度和重复购买的机会。因此，可口可乐公司要求自己的销售人员必须做现调机的生动化执行工作，而现调机得到了细心的保养和维护，就能够成为公司更有附加价值的销售工具。可口可乐规定出每一位销售人员，在每一次现调机售点拜访时所应使用的标准步骤：
　　
　　1、向客户打招呼。
　　
　　2、检查机器是否工作正常。
　　
　　3、用干净的毛巾将设备擦拭洁净。
　　
　　4、清洗阀门喷嘴及滴盘。
　　
　　5、确保现调机的水电都已经接通。
　　
　　6、检查通风装置，如果通风管不干净需擦拭干净。
　　
　　7、释放掉二氧化碳气瓶中的残留气体。
　　
　　8、观看压力表，检察二氧化碳气体的压力。如果压力不正确，则马上进行调整。
　　
　　9、了解客户所需要的产品，检查各种品牌的糖浆桶是否需要更换。如有需要，应为客户更换。
　　
　　10、检查客户的储藏室及现调机柜台之下的糖浆桶，并确保所储藏的糖浆是新鲜的、没有过期的，且所有安全防护环完好无缺，同时新糖浆桶上要有防尘盖子。此外，要确保客户按“先进先出”的原则使用糖浆。
　　
　　11、移走现调机上方所摆放的任何物品，以确保通风口畅通。
　　
　　12、检查阀头处品牌标签的位置是否贴放正确，如果错误或有残损，应予以更换。
　　
　　13、品尝现调产品，检查配比度。如果口味不纯，应予以调整。并用温度计测量温度是否达到标准。如果发现口味不对，则需检查是否应更换净水器。在更换时，必须依据公司品控部制定的标准，以保证高品质的产品。
　　
　　14、在离开售点时，要检查公司的广告宣传品是否完好无损。若有破损，则应立即更换新的广告用品。
　　
　　15、将所做的一系列工作填写进设备维护卡，并签字。同时，也请客户在维护卡上签字。如果客户下了订单，亦应请其签字。
　　
　　16、向客户致谢，并告之下次拜访时间。
　　

东方明珠

学习了，受益匪浅，我们涂料行业的业务员应很好的向可乐销售细节学习，才能走得更远。