开辟涂料新通路——向开发商开炮

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2001年7月13日是全中国人民沸腾的一天，是中国人民最骄傲，最自豪的一天，奥运的大旗将飘扬在我们的上空，世界的体育盛会将在中国举办，多么令人鼓舞。从此，关于奥运体育设施的建设轰轰烈烈的开始了。当然相关的行业也获得了难得的机会，这个大蛋糕开始被不同的企业“瓜分”着，涂料也是其中很大的获益者，国内的一些涂料品牌顺势搭上了顺风车，悠哉乐哉，名利双收！
　　在体育场馆大规模建设的过程中，不知不觉地附近的楼盘价格逐渐攀升，在时事和利益的推动下，房产项目“砰”的一声炸响了，全国各地特别是奥运会的主办、协办城市，房地产的开发愈演愈烈，国逢盛世，经济腾飞，厂房也在不断增多，涂料碰上了百年难逢的好机会，火爆一直延续了六年多，且余热未了。现在，奥运的临近使得搭车的企业似乎有了休息喝庆功酒的时间了，可是聪明的厂家，把目光瞄向了2010年的亚运会。亚运会同样是一件体育盛事，势必也会带来新一波的经济热潮，对于涂料行业，如何利用亚运商机，争取一份蛋糕，谋求更大的发展呢？

　　传统的销售模式，不论是节奏还是形式远远跟不上建筑市场的发展，满足不了建筑的需求，同时，建筑市场的立体开发也让涂料厂家顾此失彼，一个直截了当的方式迫在眉睫。当然，传统的模式不是就可以摒弃了，而是针对这个同时升空的亚运商机，不得不改变一些，旧模式对于品牌的长期维护和培养还是必须的。通过对前几年涂料市场的了解和经验积累，我认为，两个体育盛会带给我们的是同样崭新的战场，这个战场不再是渠道，而是争取开发商这个源头资源！

　　开发商是一切涂料的最根本客源，没有开发商就没有外墙涂料的用武之地，没有开发商就没有家装的精彩！涂料企业原来走的大都是上游路线，通过品牌的效应来攻击涂装市场，大概是受立邦、多乐士等品牌的影响，想先打通终端的思想闸门，让开发商被迫采购，根据不同的意图和选择标准进行筛选。所以，大多开发商因为不完全了解涂料，为了不伤这个脑筋干脆就把涂料部分连同土建承包出去或是以包工包料的形式单独分包出去，这就形成了庞大的渠道市场，渠道力量在涂料的分销上变得举足轻重，无以取代！

　　纵观整个涂装行业，开发商的扮演的角色无非是以下三个：

　　1、将涂装部分单独分包，对涂料品牌不闻不问，典型的甩手掌柜型；

　　2、指定品牌，承包方负责采购、施工，称之为军师型；
　　 3、全部分包只具备建议权，品牌有承包方决定，可说是参谋型。

　　在以往，第一种和第三种类型居多，于是承包方的决定权直接影响了涂料厂家的销量，成了香饽饽，对于渠道之争，众涂料厂家不亦乐乎。但是随着涂装行业的竞争，利润的下滑，部分承包方开始利用品牌选择的自主权，采用一些劣质涂料以降低成本来弥补失去的利润，直接受害方反而成了开发商，涂装效果的不理想，甚至涂装事故的出现，使得业主不满，对环境也造成了巨大的伤害，影响了整个楼盘或是建筑的价值！奥运盛会带来的和亚运会即将带来的火爆开发，使得开发商之间的竞争也是非常的激烈，一点细节都不能马虎，何况是外墙涂装这么直观的竞争点！人靠衣服马靠鞍，涂料可就是建筑物的衣服啊！加之，国家政策的出台，对选材的限制，对质量的要求，对环境保护的强制性规定等等，于是，开发商坐不住了，他要起来拨乱返正，就逐渐成了第二种角色---军师，必须按他的要求做！必须采购他选定的品牌！

　　开发商的角色转变，使得决定权越来越集中向源头，那么那么渠道商(指的是经销商和代理商等)和涂料厂家也要改变角色，剖析自己的优劣势，掉转炮口，对准开发商。这个“炮筒”是由涂料厂家制造，还是通过渠道制造呢？我们不妨先分析一下涂料厂家与渠道商各自的优势。

　　涂料厂家的优势：

　　1、具有价格优势

　　这个是毋庸置疑的，原本渠道商是在厂家价格的基础上加上自己的推广成本和利润销售出去的，如果厂家直接参与，势必会比渠道价格低廉，而且甚至比渠道的拿货价还要低都可以。这个绝对优势，是渠道商无论如何也比不了的，生意还是以赢利为目的的嘛，渠道商是不可能无利销售的！

　　2、具有技术优势

　　一个涂料厂家至少拥有一个技术负责人，规模大的拥有一个团队，这可是名副其实的专家型人才，这种技术的保障，渠道力量也是很难比拟。在渠道中，可能是经验非常丰富，了解得非常多，有一定的深度，但是毕竟不是专业，遇到实质性的问题还是要请教厂家。

　　3、具有资金优势

　　资金优势是相对的，因为现在已不乏投资千万的渠道商，比涂料厂家的资金还雄厚，但是大多数渠道商的资金还是匮乏的，在大项目上很难垫得起巨额的资金，就是垫得上也只能就此项目，无力顾及其他了。而涂料厂家就相对好很多，成本的优势也保证了其资金的优势！

　　4、具有安全优势

　　这里所谓的安全优势指的是抗风险能力和时效。因为渠道商具有先天的不稳定性，所以如果在涂装过程中出现什么风险，渠道商有时就会关门大吉，让你无从追究；话说回来，追究上又能怎么样，资金没有很多，实物没有很多，根本也补偿不了啊。这个因素越来越受到开发商的重视了。

　　5、具有营销优势

　　在整体营销方面，厂家一般比渠道商要精通的多，渠道商往往是秉承厂家的宗旨，不停的复述、复制。对于开发商来讲，营销元素中除了价格外，几乎影响不是很大，但是现在的竞争决非是单一的品质竞争，也不会只是品牌竞争，而是整个营销体系的竞争，尤其是合作形式的变化，几乎和营销策略有着最为直接的关系，一旦在营销战略上达成共识，效益将是长期的！

　　相对涂料厂家，渠道商的优势为 ：

　　1、渠道商占据“地利”优势

　　一方水土养一方人，中国这么大的地域，差别很大。涂料厂家离开本地到达其他地方就如同进入了迷魂阵，很难搞清楚方向和出路，李逵虽猛下水就比不上浪里白条了。渠道商却可完全游刃有余，非常了解如何开展，何处下手，熟悉风土人情，不至于犯忌。而这对于打通开发商的环节至关重要。

　　2、渠道商占据“人和”优势

　　俗话说人生地不熟，出外靠朋友。没错，涂料虽好也要找个买家，没人敢买，没人作保，可能只能卷铺盖回家，当然在生意上肯定不会出现这样的情景，时间长了生人可以变熟人嘛，但是形成人际关系网可就不是一朝一夕的工夫了。多个朋友多条路，正因为渠道商在当地有着良多朋友，才可以做到渠道商的角色。

　　3、渠道商占据“速度”优势

　　由上面的两个优势决定了无论是先前的市场切入，同开发商的接触时间，还是中期的维护，后期的服务，速度都比厂家来得快，有的厂家可能远在千里之外哦。现在的社会，什么都快了，火车都提速了，时间就是金钱，所以速度也是开发商选择和衡量的标准之一。

　　涂料厂家的优势和渠道商的优势已经清楚，面临开发商对涂装质量的高要求与涂装方的低标准对立，物业管理要求涂装方的后续维修等售后服务保障，以及建筑开发的火热与渠道商的资金周转形成冲突，限制了施工规模的场面，涂料厂家和渠道商该如何在开发商开辟的新战场上搏杀呢？

　　我个人认为，对于涂料厂家来讲，应是转型的主要角色，在一定程度上，几乎是要从原来指挥渠道商搏杀变成前线的士兵，直接和开发商短兵相接，可能适应很难，同时有可能厂家的直接出兵侵犯了已拓渠道商的利益，变得腹背受敌。在体育经济的带动下，建筑的开发数量节节攀升，国家宏观调控的力度也在不断加大，尤其是房产行业的一波三折，让涂料厂家不得不随着这样的节拍加紧改变，缩短周期，以降低开发商成本的为目标，主动出击，否则在巨大的蛋糕面前有可能饿死，甚至是被挤死！

　　局面似乎变得进退两难，我的建议是：

　　1、不可动摇渠道商的重要性，尤其是以家装市场为主的厂家。渠道是涂料厂家赖以生存的后盾，如果转型不成功延续旧路，或许还可以得以发展，如果连这点基础都丧失，亚运的商机一过，或是余热散失殆尽，靠何延续品牌的生命？

　　2、涂料厂家准备向开发商开炮，角色转型，须备好“弹药”。大势所趋，开发商的位置已不容觑视，奥运的商机带来的涂料繁荣，建筑涂装的质量也得到了严格把控，重要的原因就是开发商的直接参与，而奥运场馆的涂料招标则都是官方直接负责。现在，涂料厂家迎接亚运商机，必须把好产品质量关，必须了解体育场馆项目的要求和标准，必须具备强硬的精锐部队(公关能力较强的销售人才)和稳妥的后勤部队(技术知识和服务知识“双学历”人才)等充足的“粮草和弹药”，才能保证机会到面前不至于慌乱，才能在和开发商的对话中获得赏识和擢拔！

　　3、 利用一切有利的因素，联合渠道商，共同开炮。集众家之长为我所用。既然各有各的优势，不妨联合实力，分而治之。根据现在的局势，涂料厂家可以直接转向开发商，但后续的工作不可能都要厂家直接安人驻防吧？那就“一国两制”吧，涂料厂家出面和开发商直接对话洽谈，或者是与渠道商共同出面以厂家的名义洽谈，厂家作保证，减少开发商对涂装(涂料)质量、服务、承诺的担忧，然后签约完毕，交由渠道商管理，供货或施工，用量由厂家监督，渠道商获取管理费用和部分利润分成。

　　4、 同开发商长线合作，厂家提供优惠政策。如果能够避开渠道商的环节，厂家不妨和开发商建立长线合作关系。现在的开发商，开发的项目有的不局限区域，哪里合适哪里开发；不局限于时间，甚至年年都有项目，而建立长线的合作关系，对双方来讲都是相当有利的，如果合作进展顺利，厂家不妨提供一些更加优惠的政策，以保证竞争的优势和合作的诚意。

　　连续两个体育盛会的召开，在给国人带来荣耀的同时，也给涂料企业带来了甘雨琼浆，我们期盼奥运的盛大召开，准备迎接亚运会的盛况，而作为涂料人，我们要在赞歌中吹响自己的号角，在新的战场上，向开发商开炮，向开发商要效益，要发展，这将是合乎时宜的新通路！





信息来源：价值中国

湖北阿力

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长青业

楼主的文章写的不错,写出了涂料人的共声