当回扣成为涂料行业中的必然时

八戒 · 发表于 2007-7-11 11:31:11

开始做明年的销售计划和市场规划了，看着今年的销售数据，血红的告警：50%的实际完成率！心中充满了惆怅。今年，我把我所负责的市场定位为消费者市场，渠道策略也是贴近消费者的，对消费者让利促销是贯穿一年的主题，但效果呢？几乎所有的经销商都告急：消费者不买帐，宁可花多一倍的钱去购买同样品质的竞争品牌。

问题出在哪里呢？

各市场的销售主管紧急开会，大家把焦点对准油漆工回扣；我用了半个月时间去走访客户，得出来的结论焦点也是油漆工回扣；甚至一位同事家里装修刷漆的工人活干了一半不辞而别，问来问去也是因为未拿到回扣！

为什么会这样？

其实，我们对业内的该类问题是了解的，从去年开始，因为陆续的一些城市中个别油漆品牌暴露了回扣的问题，所以，我就以为消费者觉醒了，于是，接手这个市场后，乐观的估计了形式并做出了：针对消费者的大幅让利，杜绝油漆工回扣的方法。看来，我是用了一年的时间得来了一个教训啊。因为在建筑装修涂料销售领域，油漆工拿回扣已经成为天经地义的事情，是行业的潜规则了，改变？谈何容易！甚至在近年来，行业内始终坚持消费者渠道经营策略的著名品牌在坚持不下来的情况下，也隆重推出亲油工的举措，对这些改变，全国的市场马上开始响应，该品牌的油漆工推荐率直线上升，消费者很少再听到油漆工师傅对该品牌的诋毁了，这样，在行业领军品牌的带领下，各路可以亲近消费者的师傅们都得到了实惠，对弱小的品牌而言，更是要快给多给回扣啊。

回扣的问题由来很久了，最初是因为竞争的问题，我们国家的市场化初期，装饰油漆制造领域因为入门条件低，市场需求旺盛，消费者辨别能力弱等原因，经营者为了迅速打开销路占有市场，往往不愿做教育消费者的巨大投入而选择所谓捷径：对可以说服消费者的油漆工给予回扣，利用巨大的利益和施工的人结成联盟，倾销自己的产品。在这个过程中，利用这个方法取得成功的企业掘得第一桶金便开始投入在技术和经销体系建立上，开始正规化的运做，但始终会陷入回扣的怪圈不能自拔，给则销售，不给则诋毁，正所谓：成也萧何，败也萧何；更多的未取得成功或不舍得投入的企业因为回扣多少的竞争开始加剧：你给50，我给60；你请吃饭，我就请海鲜。。。。。。于是，企业间的利润就要从成本上找回来了，出现了这个行业的更怪的怪现状：缺斤少两，原材料和配方上的改变。这些，对于普通消费者来说是根本无法了解清楚的，纵使消费者有火眼金睛，你也要吃定这哑巴亏了。

那么涂料经销商们如何看待回扣？这一怪圈任由其发展吗？

我走访了很多的经销商，他们做不同品牌的代理，他们也有着惊人的一致：回扣不是长久之计。靠回扣的方法掘到第一桶金的人为什么还有这样的看法？一位已经赚到数百万的经销商张老板无奈的告诉我：太累了，现在不给回扣已经不行了，大家都在拼谁给的多呢？怎么敢不给，今天你品牌不给，明天你的销售就直线下降。有这么玄吗？有啊，即使消费者自己买回去让请到的油漆工师傅刷，如果了解到没有回扣，也许师傅会说：这个品牌不环保；我不会刷这个品牌；这个品牌质量不好等等，那么消费者更多的会选择将产品退回。我又问他：那就任其发展吗？他回答：这是市场环境的事情，个人或者一个品牌都无法左右。我无语。已经看到回扣对行业发展的危害，却无力改变，这真让人难过啊。

油漆工师傅怎么看待这个问题？一定要回扣吗？

八戒 · 发表于 2007-7-11 11:31:36

我在一个正在刷漆的施工现场找到了油漆工师傅老李，我访问了他，他说他有10年的油漆施工经验了，自认为经验丰富，还带了几个同乡做徒弟，当谈到回扣的问题时，没想到老李也很无奈，他说，我这些年大部分的活都有油漆的回扣，可我也不愿意赚这个钱，没办法啊。我很奇怪，以为他在避重就轻。老李接着说，你想想，我手艺好经验丰富，可是不还是在工钱上和刚出道的新手一样吗？再说现在的工钱那么低，一个家装活至少15天，除去吃饭租房真剩不下几个。另外，现在有很多主家还挑剔，总想在结算时扣点工钱，我收点回扣也算弥补一下吧。头些年碰到脾气不好的主家，我一生气还往下水道倒过漆呢。

说来说去，还把问题推到了消费者身上。我有些困惑了，就又问老李，那你多要点工钱或者提高一下技术打出自己的个人品牌不好吗？老李笑，说的轻巧，啥都涨，就工钱不涨，你不干有的是人干，油漆工还有啥品牌？

看来，我得见见消费者了。

消费者怎么看待油漆工师傅和油漆经销商的呢？

正好，老李的主家王先生来看装修进度了，我得以和消费者探讨这个问题。老李警惕地看了我一下就走开了。

我问王先生怎么找到老李来施工的？王先生回答，隔壁邻居装修时自己过去看，正好是老李干的，感觉手艺还行就用了。我又问他，知道老李是10几年的经验吗？王先生说知道，但工钱是行价，到哪里问都是这样包活的，也就没考虑多给的事情，但在平时也给买了些烟和食品，就图工人给用点心，自己又不懂。那为什么选择这个品牌的油漆？王先生说，自己也和爱人去油漆市场看了很多次，对几个服务热情店面整洁的品牌有好感，又看过电视广告，回来咨询老李的意见，老李很热情的给了评价，就定这个品牌了，主要是老李说这个品牌好刷环保。听了王先生的回答，我心里清楚，王先生使用的品牌是有回扣的，我也不方便再多逗留，就告辞了。

问题很简单，我想，我该检讨我的2006年的销售方案了，是不是2007年我也用回扣的方式来竞争市场？比如说，把零售价格提起来以便有多余的钱可以给油漆工师傅。这样是不是所有的问题都可以解决？反正回扣已经成为必然！我开解自己：这是销售中必须付出的。那么，消费者的利益谁来保护，把保护消费者的权益仅仅当作口号来喊吗？我们卖涂料是经营者，那么如果我们作为消费者去买瓷砖呢？如果铺砖工人推荐某个品牌，我们买还是不买？不买，会不会在完工以后出现很多的问题？或者干脆就没人给你干！原因是，你没买给回扣的品牌。

我无法说服我自己

我假设了很多：假如行业主管部门可以给予更多的关注，把诚信工程推广开来，是不是建设出安全的消费环境？假如行业内的领导品牌建立以消费者为导向的经营方式，投资在教育消费者上而不是对回扣的事情推波助澜，会不会制造出一个健康的竞争环境？假如企业和行业主管部门加强对施工的分级管理和考核，会不会推动施工比武？

还有，假如我明年还坚持无回扣这条路，会不会颗粒无收？经销商们会不会不再经营我们的品牌？

ucoat · 发表于 2007-7-11 21:37:39

悲哀

八戒 · 发表于 2007-7-12 08:41:56

悲哀之后却是当前中国的常态。:'(

Udfox · 发表于 2008-10-13 11:33:17

行业的病态，看来需要很长时间才能治愈

老牛 · 发表于 2008-10-13 11:46:22

很多行业都是如此，不止涂料行业

zjx0121134 · 发表于 2008-12-24 13:58:33

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paopao · 发表于 2009-1-13 16:29:29

回扣真是很常见的问题行行业业都一样人人都给也是手段的一种根本不是我们哪一家能解决的社会问题在我看来如何把回扣钱花得实在花得恰如其分也花得最少才是最切合自身实际的

liudexiang1221 · 发表于 2009-3-2 16:40:24

确实是社会普遍现象，不是我们能左右的了。悲

IVY2003 · 发表于 2009-3-21 21:24:02

没有回扣，就没有销量，知道是错的。但还是要错到底！

stucco · 发表于 2009-3-24 20:27:39

回扣是很多小公司的杀手锏，使得行业陷入了恶心循环

shaoyang00 · 发表于 2009-3-28 22:41:15

没回扣做不了生意除非你是独立一个高档次的产品与公司

tanss · 发表于 2009-5-4 22:05:11

见怪不怪！

woseekyou · 发表于 2009-6-4 00:57:13

还好，我做的领域回扣很少

HJ120 · 发表于 2009-6-4 07:12:10

家装市场做的那不是一般的烂，回扣泛滥时恶性竞争的必然结果，以前，销售还对想出回扣的妙招而沾沾自喜的时候，现在是后悔莫及了！

sean2009 · 发表于 2009-6-4 10:23:11

请问ICI和立邦也是同样回扣手段销售吗？

zeecole · 发表于 2009-6-4 11:16:55

中国企业都这样啊.
国人用回扣把自己的产品做进去了.从最上游开始,垄断的例外,于是大家都知道国产的价虚.有回扣,质量不可靠.于是国人都不用国人的原料.于是一步一步往下延伸.而国人也盲目相信国外的品牌,不管是哪儿的,国外的月亮比中国的圆.不管是美国的,日本的,德国的,甚至印度的,南非的,泰国的只要是国外进来的,价格高的就是好东西.
这个观念不是一天形成的.中国5000年的小聪明的积累.
如果你要做品牌,累死你,大量的资金,广告,宣传,而这些也不是哪个企业随便可以承受的.
立邦,多乐士在这方面是个典范.
而国内如果要做起来的话,太难!

ly_manf · 发表于 2009-6-11 13:29:39

不只是涂料市场,现在都已经成为潜规则了

tansheng · 发表于 2009-8-16 16:58:02

现在市场就是这样
为了多赚一点钱,把市场搞得乌烟瘴气的.
不管是哪行,哪个地方都是这样了

航天赛德消光粉 · 发表于 2009-8-18 20:38:09

回复：当回扣成为涂料行业中的必然时
悲哀之后却是当前中国的常态

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