一句推荐话术引起的思考

萤火虫

一句推荐话术的思考
在平时走店时，经常会听到我们一些终端的导购或同事在向业主推荐木器漆时这样说：浅色的板材对黄变性要求高，要选用耐黄变性好的油漆，以防止变黄；深色的板材对透明度要求高，而对黄变性没什么要求，只要选用透明度好的油漆就可以了。而且许多厂家在对销售、导购进行的各种培训中也经常这样进行宣导，所以很业内人士对这句话也已经习以为常，其实自己也从来没有怀疑过这种句的合理性。可通过在服务过程中处理的几起投诉，使我开始觉得这种推荐话术可能有很大的局限性：
曾经在江苏宿迁处理过一起漆膜黄变的投诉，其涂装工艺为黑胡桃深色板透明涂装工艺，业主用的是公司的普通的透明清漆及其配套产品，在涂装完工后二十天左右，窗台周围阳光照射到和光线强的地方，以及平面涂装较厚的地方，均出现大面积较严重的黄变。虽然我们可以向客户解释是太阳照射引起的黄变，也可以说产品本身是不耐黄变产品，但作为业主，是很难接受二十天就出现那么严重的黄变（已把漆膜刮掉看过，和底材无关）。再说，作为国内木器漆最强势的品牌，客户的投拆或不满对公司的品牌建设以及市场的维护、开拓都会有很大的负面影响。因为有了这样的经历，在随后的几次服务和回访中，也发现许多使用普通透明清漆产品的业主窗户边缘都出现过类似的黄变情况，只是业主没有注意到，而暂时避免了一些投拆的出现。
无偶有偶，在与江苏南通一位同事沟通时，听说他那里就出现过多起此类深色板材黄变的投拆，特别夏天气温高和紫外线较强的季节会更多，甚至正在施工中的漆膜就发生了不同程度的黄变现象。
为了弄清深色板材黄变的真正原因及其影响因素，回到公司后专门进行了相关实验：用黑胡桃做底材，用遮蔽膜遮一半板材不做油漆，使用普通的透明清漆（不具备耐黄变性能）做了三底两面，正常工艺完工后，揭掉遮蔽膜用报纸包住一半，然后放在太阳下曝晒六天。从测试的结果看，经过太阳照射的漆膜发生了严重的黄变现象，可以毫不夸张的说，象修过颜色一样（附图片）。在整理数据时，不经意间发现自己的笔记本封面也是黑底黄字，而且黄字在黑底的衬托下显的格外显眼，实事胜于雄辩，从实验的结果看，深色的板材对黄变性并不是没什么要求的，而是影响很大的。
不知大家是否遇到过此类现象和问题，近几年全国家装中装都流行使用黑胡桃等深色板材，保守估计也占70%以上，那么作为业主涂装顾问的最终端的导购，该怎样向客户推荐我们的透明漆呢？怎样表述清漆黄变性等要求呢？还有我们在组织的各种培训中怎样去引导购与业主的沟通，都应该是我们重新思考的话题。