保持客户市场的关注是生存基础

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陈江　 《俏丽BOSS》

一.在如今的市场环境下,创立一家高科技公司最重要的元素是什么？

　　在当今的中国市场环境下，高科技公司成立很快，失败也很快。要创立一家公司，好的产品、优秀的创业团队、销售能力、研发能力、资金等都是必不可少的元素。其中最重要的无疑是持续技术创新能力。新创立的高科技公司不能象传统规模企业一样，以规模优势形成的成本领先获得战略优势。创业高科技公司成功的关键在于，在行业整体或局部具有一定的技术领先，形成差异化或聚焦的竞争战略优势。在高科技领域，领先一步容易，持续领先则很难，尤其是在中国，知识产权的保护并不有效的情况下，靠一项或几项技术保持领先无异于天方夜谭。因此，高科技企业只有不断地进行技术变革，提供出市场持续接受的产品或服务，不断地吸引和引导市场的眼球，保持客户市场的关注度，才能够打下长期生存的基础。

二.高科技企业,如何发掘市场的空白点?

　　市场的空白点象个窗户纸，一点就开，往往空白点发现后，大家才恍然大悟。市场的空白点有以下几方面可以去探求。

　　一是挖掘人们的潜在需求。飞机发明以后人们潜意识里就有象鸟儿一样飞翔的渴望才真正得以实现；博客和播客使普通人上电视和报纸愿望得以满足。

　　二是在现有需求上通过新技术实现升华，进一步提高人们的满足感。蓝牙耳机解决耳机机线不便带来的烦恼；超大型显示屏技术使路牌广告能够以更丰富的内容和表现形式实现。

　　三是对现有需求进行替代。发短信、写Email取代了写明信片写信成为新的主要交流方式。

　　四是与现有产品的结合形成新的需求。加载了上网、拍照、听音乐、玩游戏等功能的手机已不仅仅是用来通话的，而成为了多功能掌上终端。

三.对于大型的跨国高科技企业,管理上的侧重点在哪里?如何避免管理出现漏洞?

　　大型跨国高科技企业管理的侧重点在于企业内控体系、法人治理结构、文化融合、高管人员管理。要想避免管理上出现漏洞，主要在于：

建立规范的管理体系，流程清晰，责权明确；
建立内控体系，监控企业风险，防范于未然；
严格选择高管人员，充分激励，合理授权，并定期审计；
充分的文化传播，建立沟通机制，建立危机管理

四.对于高科技企业,什么样的人才最重要？

　　对中国的高科技企业而言，管理人才目前是最值得重视的。高科技企业关键人员往往是技术出身，或者销售出身，这也是创业期的成功范式所决定的。高科技企业人员学历层次比较高，加上过于容易的成功经历又往往使他们更自信，导致对管理比较轻视，凭经验进行企业管理。经验代表过去，无法控制未来，要保持企业的生命力，必然要进行规范化管理，降低风险，这就需要企业提升管理水平，需要企业的核心人员具备管理能力。管理能力是一项专业技能，不是靠学历决定的，需要有相当的时间积淀，技术、销售背景人员往往缺乏这种积累。因此，公司管理团队中管理人才的缺乏是高科技企业通常的现象，在企业的人才结构中有足够素质和数量的管理人才加盟，对企业的发展是最重要的。

五.科研项目如何转化为生产力？

　　目前在中国的许多事业单位或个人手中，好项目很多，可能够实现产业化并发展起来的不多。我们也经常能够看到某个专家手里有个好项目，有了成果，就开个小企业，红火一阵就无声无息了。这与专家如何经营这个公司有关。

　　科研项目要转化为生产力，关键是要进行真正公司行为的运作，而不是一个技术项目管理式的操作。公司行为运作是系统运作，要关注各种价值的组合，技术成果有价值，资金、品牌、渠道、管理等都有价值，要按价值决定投入、权责和分配，而不是以技术为绝对主导，这样才能够真正实现市场价值。科研专家在把公司当作一个科研项目来操作时，往往存在患得患失的心理，该投入的地方不投，不该投入的地方却大的投入，导致投入点得不到市场的认同。