涂料营销之“差异—怪异—离异”（一

八戒

来源：《涂饰商情》

    谈恋爱的岁月，男孩子都一样，每天总想给女友带来惊奇、惊喜，从而博得美人一笑，这种追求爱情的长跑中，有着和别人一样的浪漫与执着，但更主要的可能就是要展现自己和别人的区别，以致让自己在众多的竞争者中脱颖而出，所以鲜花有，但送的方式不同；生日过，但庆祝的方法不同；花前月下也有过，可谈的内容不一样；加上性格的不同，相貌的不同，等等众多的差异终于获得美人归。这就是差异营销的效果（把自己推出去了）！

    婚后的生活就是柴米油盐酱醋茶，这是长期的，也是最现实的！偶尔的浪漫与另类是可以的，但绝不能当日子过，否则每天的花前月下，每天的玫瑰巧克力，每天的甜言蜜语，每天的歌厅舞厅，就超出了生活的常态，变得怪异了。怪异的日子如果不调整，很快令人感到恐惧和疲劳，谁能忍受的了啊？！离婚吧----那离婚了就不要来找我！你，就成了离异的单身汉！

    仔细想想，什么都是和生活一样，道理与方式基本相同。涂料营销也不除外！历数涂料的营销，不同的品牌不同的方式，不同的厂家不同的方式，可是在众多的涂料厂家里，就像谈恋爱---结婚一样，都在追求者共同的对象---客户、工程、消费者，于是使尽浑身解数，造就差异来吸引眼球，赢得青睐！最后的结果无非是有人赢得美人归，有人一败涂地，还有一种就是美人得而复失，为什么呢？我认为，涂料的营销发展到现在，其实也已经走进了“差异---怪异---离异”的怪圈！

   立邦涂料是涂料广告的开山之祖，谁也没想到涂料油漆还需要做广告，加之一套漂亮的营销组合拳，赚的盆满钵满，名利双收。正是它的营销成功，使得在开始一段岁月里，立邦成了乳胶漆的代名词，把所有的涂料都冠名了立邦！

    立邦的广告在他的营销功劳中占据了很大的比例，从原来的白鼠试验，到七个小屁股，到现在的诗意画境般的生活广告，都给消费者提供了异样的视觉冲击，从而使品牌进一步升华！差异了得！

    立邦的成功，刺激了很多厂家，也使得涂料广告变得缤纷多彩，多乐士的高端品质，华润的专家形象，美涂士的世界高度，嘉宝莉的呵护健康家庭，等等，都不同的取得了成功，这也是差异！迪邦涂料开始用著名歌星腾格尔做代言人，白樱花纳米涂料用甜歌美女卓依婷做代言人，也有不错的成绩，也是差异！

八戒

涂料营销之“差异—怪异—离异”(二）

    差异营销是营销界一直备受推崇的方式！可有的厂家就把差异营销经念歪了，差异为怪异了！可能是受立邦的影响，不用白鼠而用真人喝涂料的以富亚代表的众多涂料新秀，甚至还有很多涂料厂家用真狗真猫喝涂料；也可能是受立邦七个小彩屁股的广告启发，福乐阁和摩天涂料开始了“美女涂料彩绘”  的惊人之举，后来者三和漆更是直接把美女裸体广告挂在了店面门头上。。。。。。这种造就差异的营销方式，刚开始时确实轰轰烈烈，风风火火，可是毕竟超出了人们的心里承受能力和生活的常态，变得怪异了，后来的失败证明了这一点，封杀的被封杀，限改的被限改，从此人们似乎对此不再感冒！离经叛道之后，也和消费者“离婚”了，又开始了独自奋斗，改过自新的孤独生活！

    广告的成功和失败都给市场留下了很多后遗症，消费者见怪不怪得表情，增加了广告宣传的难度；消费者似信似疑的态度，也降低了广告的效用！于是另外一种差异营销随之而来----技术和功能差异！

    做广告的涂料无非是针对家装市场的内墙涂料和木器漆，环保健康是大家共同的主题，只是空喊环保是不行的，只说健康也是不可信的，体现在哪呢？大家各自挖掘了。耐擦洗是为了符合大家经常清洗的习惯；高遮盖力是为了给大家保持墙面美观的时效；低苯、低VOC、低甲醛含量是空气清新的标志，也是健康的保障；纳米技术，负离子技术，提上了技术含量的高度，等等。这种差异化也使得更多消费者逐渐深入地了解涂料，从各自的需求出发寻找符合条件的产品，这种差异营销也取得了部分成功。

    可依然有人另辟蹊径，头脑发热，鼓吹VOC的含量为零，把纳米技术说的神乎其神，把负离子讲的简直就是造氧机。。。。。。这种差异令很多行内专业人士感到怪异，研究多年的成果不如别人一句话的成绩突出，涂料是化工品，不是生产难度高，而是提高功能、改变数量的难度很高啊，象99分和100分，就一分跨越起来也很难啊！回过来用赵本山小品《小崔说事》的台词套用一句：你什么功能齐全，包治百病啊，你就是一涂料！认认真真研究，踏踏实实的营销多好啊，你看你上了一次营销课，找了一个什么策划大师，把你得瑟的！

    营销不仅体现在广告这种高空轰炸的形式上，也有地面攻击。高空轰炸需要差异，地面攻击也要别具一格！说起地面攻击我们不再说宣传方面的，而是销售模式。说起销售模式，涂料行业一直以来是代理制为主打歌，走分销渠道路线，一层一层的下放区域管辖权。到现在，这种单一的代理制逐步受到挑战，层层下放是节约了厂家的精力和人力，但是弊端也是显而易见，价格的逐步攀升导致对底层的终端销售最高价格的产品，层层汇报的管理延误了更多的机会和处理问题的关键时间，发货周期的增长、服务时间的不及时等等。很多企业在高空广告宣传无法和多乐士、立邦、华润等相抗衡，采取服务差异、模式差异也取得了不少机会和市场，比如紫荆花的漆艺坊，嘉宝莉的俱乐部形式，还有更多的直营店、旗舰店、形象店和调色中心等等，办事处、分公司、营销服务中心的建立，使得涂料市场上不再是孤立的专卖店、经营店了！这种地面的模式差异，确实赢得了不少经销商的心，近距离服务，实地跟踪，给了经销商踏实的感觉！

    不知为什么，只要有差异的地方总有人能做出出格的文章，哗众取宠的同时也是自作自受，这边搞服务营销、咨询团式营销，有的厂家反其道而行之搞起了“回扣”营销，价格攻击营销，寄希望与中间环节的力量和采取釜底抽薪的方式来争取客户，最后的结果不仅没有取得中间操作者的支持，还得罪了消费者的深恶痛绝，甚至触到了法律和道德的底线，并引起了整体行业的不满和抵触！这种思维上的怪异营销，得到的不光是消费者的离开，更和行业规则南辕北辙！有的孤独的死掉，有的还在孤独的跋涉！

八戒

涂料营销之“差异—怪异—离异” (三)


    每个涂料公司都有营销部，营销考虑的不能只是部分的宣传，那是误导，也是误区。营销讲究的是整合，自身资源与条件的整合，不能凭空架设，更不可冒大不韪而作！

    我们都知道涂料行业的竞争激烈，差异化越来越小，同质化的东西越来越多，营销的作用是为了开辟一条通往成功的道路，开辟一方疆土，可是现在的蹊径真的不好找。如同登山爱好者，喜马拉雅山的攀登大家已不局限在能不能上的去，而是在寻找从其他山坡上去的途径，可是山依旧是那座山，途径真的很少，因为要考虑的不仅是路，还有周边的环境，个人的条件，要上的去下的来，而且鲜活的存在下来才是真成功！所以，营销也是这样，不论采取哪个角度的差异营销，组合哪方面的资源，首先要保证能生存下去，有能力接受考验！

    评价各种各样的营销方式不是我们的工作，我们一直在观察我们的行业同志是如何成功，或是怎么失败的，不存在幸灾乐祸的丁点成分，无非是引以为鉴，明是非，鉴得失，正衣冠！任何一个企业的成功都是我们行业的楷模，同时良好的竞争环境也能保证大家的利益所在，更主要的是良性的竞争能够确保产品质量，提供给消费者更满意的产品，更舒心的服务！我们可以差异化营销，但不能搞的怪路离奇，更不要走上和消费者“离异”的道路，真正破镜重圆的毕竟是少数啊！

    针对营销我有一些建议：

1、 不谋奇术。可能自己找不到更好的差异点，也不要胡乱构想，稳中求实未必不能决胜千里。

2、 拿来主义。好的营销确实能让产品销量迅速提升，但是不肯定自己的营销方式是否有效，或是没有实力、能力策划、组织更有效的营销，直接借鉴成功模式未必不是成功的选择。

3、 端正态度。没有试验就没有突破，试验的结果是好则皆大欢喜，试验的结果是坏也不要迁罪与人，态度诚恳，也能获得市场的谅解。

4、分手亦是朋友。营销的结果还有一个情况，那就是适应问题，有的客户适应，有的客户不适应，再续前缘的我们珍惜，分道扬镳的也是朋友。

5、多套路组合。营销的方式有很多，差异化营销虽然直接，体验式营销、关系营销、顾问式营销、文化营销等等，都可以作为一个主要模式，只要运用的好，区别与其它企业，本身就是差异化了！

lijinchu2003

:loveliness:

立邦其实也不过如此！

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好好学习 好好学习