物料属性决定采购侧重点

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曾经在接受一次老外面试的时候，被问到：“我们的产品目前在中国的销售遇到瓶颈：客户反映我们的质量确实不错，但价格太高，几乎比同行贵50%。你如何处理这个问题？”这个问题对销售可能是有点难度，可对于曾干过采购的我，却不算什么。我反问了一句：“我们的产品（无缝钢管）在客户最终产品中所占的成本是怎样的？”老外：“很小的比例。”我答：“在这里，价格不是价格问题，是成本问题。这个成本是客户最终产品的维护成本。从物料属性上，客户的这个采购属于质量采购，而不是成本采购。即对质量的考量远大于对价格的考量。原因是如果最终产品出厂后，由于无缝钢管出现质量问题（或寿命问题）返工或维修造成的损失将远远大于那50%差价形成的金额。所以，可以告诉客户，我们虽然贵，可还是给他们降低了成本。”也就是说，以无缝钢管作为其最终产品的质量短板将得不偿失。
    采购管理就是在价格、质量、时间、服务几个要素间寻求最佳组合。不同物料由于其使用属性的不同，采购的对以上四要素的侧重点必然不同。以我曾经服务过的啤酒厂为例，麦芽、大米之类的原材料采购，不要说价格差一点点对成本影响巨大，就是运输方式不同，也会造成几百万的运输费用差别。同时，麦芽、大米的新鲜度也会对啤酒的质量产生影响。客观上要求尽量低价、低库存、订货周期（Lead Time）准确。题外话，刚看到某著名管理咨询公司给某企业做采购咨询，重要成果是缩短了采购周期。个人认为，除非是非常规采购，否则缩短采购周期没有太大意义。反而是从下单到到货时间lead time准确更为重要。因为只要到货时间准确，就可以保持较低库存，甚至零库存，从而降低成本。对于生产辅料、试剂、备件等采购，质量和最短的时间到货往往成为重要因素。价格成为次要的。譬如：一次连续下暴雨，厂里眼看就要淹水了。生产部门要求我们采购部紧急采购潜水泵，要求当天到货。我们以前没有买过潜水泵，于是通知了一个阀门代理商。代理商很敬业，自己没有货，就到处去找，找到后派车送，但不幸车也泡水熄火了。于是又派人扛出来，另外找车送过来。我的上司事后又去询价，感到对方的价格超过了30%（总价只二、三百元），于是把对方老板叫来兴师问罪。我感到非常不解，于是旁边打圆场。这里采购的重点要素就是服务，价格是其次的。因为如果货没有及时送到，厂里淹水了，造成的损失就不是百八十元的问题。在这里，让供应商保持优质服务的热情尤为重要。
    在实际采购过程中，有的采购员即负责成本导向的采购，也负责质量导向或服务导向的采购。一旦他的管理者分不清楚物料属性对采购侧重点的影响，在对采购员的考核中一把抓。很有可能造成该成本导向的，价格没有下来；该质量导向的，买到次品；该服务导向的，压低价，导致客户丧失优质服务的动力。其结果，给企业带来总体价值上不应有的损失。