涂料企业的困惑

长青业

面对远未饱和的生产能力，这位老板开始考虑改造企业的营销队伍，以期望将企业带到一个更高的层次上去。尝试了近一年，却始终是满腹困惑：
　　1、求良帅而始终未果：为了聘请一位称职的营销主管，老板开出高薪，甚至跑到沿海城市去寻千里马，马儿到是来了不少，跑一圈下来却满是失望。
　　2、老板朋友是个很善于学习的人，自己亲自制定出了相当周详和细密的管理规章和激励政策，但员工（尤其是市场人员）的积极性却始终激发不了，员工流失现象也时常发生。
　　3、由于是小型企业，员工素质普遍不高，上次这位朋友准备重新规范建立企业的客户管理体系，可在布置会上就遭遇了各部门的诉苦，现在做这些有没有必要？怎么做？面对这种情况，朋友只有苦笑？
　　4、面对涂料行业的激烈竞争，朋友开始意识到品牌的重要性，但又不得不考虑先做销量保障企业正常运转；可不引入品牌机制，企业将始终平庸。毕竟作为小型企业，生存是最重要的因素，生存与发展的问题，在营销的层面上如何去平衡呢？
　　5、当下的状况，寻不到满意的人才，就没有办法提升自己企业的营销层次了吗？怎么做才是现实的手段？
　　这些问题，我想不光我这位忘年交的朋友在思考，很多小企业也都在思索。
　　单就企业的营销而言，也许并没有什么对错高低，能适合企业可持续发展的，就是最好的营销？　
　　这是在《涂谋天下》网站上的帖子，引起了不少业内人士的关注，特此抄录如下：
　　天晓：做品牌，从无到有。小品牌有小品牌的运作方式，品牌的定位很重要：品牌定位在什么档次，适合什么消费群体消费。在品牌发展的初级阶段，尽量扩大网络，迅速建立网络空间，打开基本销量，以在基础销量上提取费用（利润）来建设品牌。中级阶段，以前期的利润来提升渠道的质量，为品牌最终成为名牌而积累。作为一个小企业，由于各项资源的不足，要成为行业知名品牌和国际品牌，需要一个漫长的过程，在这个过程中，整个涂料环境是否会允许其壮大，是个不可控因素，因此，我认为：小企业（现在进军涂料行业）的高级阶段是成为地方（省、市级名牌）。
　　南天：“能适合企业可持续发展的，就是最好的营销” 。赞同～！一方水土一方人，南方的企业主到了北方也许水土不服，北家的企业家到了南方可能无所适从。水是世上最有灵气的东西，就因为在不同的地方，能以不同的方式流动，而且总是朝相同的方向前进。
　　有生存才有发展，有的人也许实战能力强，但是不喜欢按部就班；有的人可能更善于谋略，喜欢玩一些战略战术。前者利于生存，后者利于发展。企业发展阶段，不妨两者并存，优胜劣汰。
　　漆渊阁：我之所以回这个帖，是因为这个问题很有普遍性！问题很老套也很现实。
　　首先还是企业的方向问题，根据市场环境和自身的资源配备状况，找出适合的自身企业发展路子，刚才楼主也说得好，适合自己的才是最好的，坚定的走下去。尽量不要被一些所谓的营销专家忽悠的热血沸腾，策略或所谓的战略三五个月就变脸，搞的人心慌慌。他们通常都是先破后立把企业以前的说得一无是处，按他们的去做。结果到头来还是一无是处，最容易受伤害的还是企业。很多老板都有这个痛处。时间浪费，资金浪费，市场机会也在浪费！
　　其次是销售人才的问题；什么样的人才带来什么样的客户，对于中国目前市场经济的环境，这句话有一定的道理，尤其是刚开始的企业显得格外重要。千里马常有，而伯乐不常有。很多老板都在怨叹没有千里马同时是否可以考虑一下，我们究竟需要什么样的千里马。其实中国的市场环境和中国国情所决定的中国民营企业一个非常核心的现实问题。创业初期老板就是核心，老板的性格很大程度上决定企业的性格。很多把企业做得困惑的老板都想挖一支精锐部队过来立马改变现状，结果也是可想而知。美国打伊拉克准备了多久，大家都知道。我个人认为初期的企业更需要踏踏实实的象三国名将赵云式的务实忠心又可以独挡一面的销售人才。至少要有三至五个骨干才算处具规模。还有一点非常重要他的千里马能否饭足。资源的配备很重要。不然也是一个忽悠猛将。至于什么规范化，什么制度化，先开疆拓土再说。中国历代的革命史最可以说明这个道理。
　　至于品牌的定位问题，我们必须非常注意这四个字“机会和基础”；市场有没有机会是基本问题，有没有各方面的如资金，人才，核心技术等基础。刚靠玩弄一些概念，在目前涂料行业特殊性和趋于品牌化的市场环境下，只有死路一条。涂料行业的特殊决定不能按以前那种老三界的迅猛获利模式来设想自己企业的操作模式。哎呀，又罗嗦了这么多！我还要做事呢，不然我也会没有饭吃了，哈哈
　　lyb817：真正的速度是看不见的！他就象风起云涌潮起潮落，就象树叶不知什么时候变黄。婴孩什么时候长出第一颗牙……所以，真正的人才和真正的品牌也是看不见的！呵呵
　　涂剑道：先在本土市场磨磨刀吧.
　　yg5616：是啊,这是一些新企业的通病.其实所有的涂料产品都是大同小异.比的就是附加值.谁做的有新意,谁才能有可能胜利.也就是差异化营销.先做好产品的质量,在按自己的实际情况,按部就班的进行销售,做好样板市场.太急功近利只会带来失败
　　coating：定位!定位!再定位!短期的目标要定位，对产品要定位，对价格要定位，对人才也要定位。一切定位都要根据目前的资源情况而定，一切的要素都要匹配，另外非常赞成漆渊阁的观点。
　　李甫年：中国管理科学研究院特邀研究员：
　　1、首先是老板选择人才的思想有偏颇。一个人才不是单纯从毕业学校和经验来看的。人才如何做到人尽其才，是很关键的。有许多问题并不是人才的问题，也许是制度的问题、环境的问题还有老板的问题。既然请了人，结果不尽人意，这很正常。企业应更多地从自身找原因，也许可以更快地解决实际问题。
　　2、个人的学习不代表公司的学习环境。不少老板越学越离谱，越学越糊涂。总拿大道理来唬人，结果自己没有行动，反而成了空谈家。谈理论是教授们的事情，老板干吗？老板就是干企业和事业的人，少说多做，用实践来证明理论的正确性，并提升理论。
　　既然有相当周详和细密的管理规章和激励政策，那看怎么执行。既然员工都发挥不出积极性，证明所谓的激励是不适合员工的，可能更多的是老板单方面所制定的激励机制，并不是那么科学有效。
　　3、只有不规范的员工才会所谓的诉苦。因为不规范，所以要管理。管理是一种变革，是对既得利益者的破坏，自然会遭到反对。当企业遇到这种问题时，就必须严格执行制度。会有人来适应企业的发展需要，只要你是规范的企业。
　　4、销量是企业生存的基础。没有销量的所谓品牌也是三流货色。企业既然诞生，连生存都成问题，那证明这个企业的领导是盲目决策的。对企业的规划和未来发展是没有底气的。我认为做品牌不是一定需要几百上千万才可以做的。品牌是企业的标志性建设，在营销过程中，销量和品牌是完全可以并存的。
　　5、没有人才谈营销和发展，简直就是“巧妇要为无米之炊”。一个人没有心脏能活吗？许多企业老是从客观找问题，而不从主观找问题。想一想，为什么寻不到满意的　人才？是工资太低？是环境太差？是福利太少？是老板脾气不好？还是承诺了不兑现？等等，解决了这些，就会发现问题到底出在哪里。
　　营销是销量的手段，是产品与市场或消费者的桥梁。每一个企业，都有其特殊性。所以每一个企业的营销手法都是不同的。只有适合的营销，没有最好的营销。一个企业的发展，首先要看老板。老板的思想决定了企业的命运，那问题归根结底，我们必须先从老板身上找问题。