浅说营销人员怎样与业主及施工单位打交道

gavinqian

业主即投资商，对工程拥有至高无上的决策权，对装饰材料这一块一般首先会委托他的工程技术部对市场作调查了解产品的质量价格。当然他首先得询问建筑师的意见并尊重建筑师的决定，特别是私营企业。他们常常与建筑师一道去考察市场，在他们来说更加关注的是价格,而把对品牌质量的了解，把握留给建筑师.
营销人员在取得建筑师的信任后应让建筑师力邀业主一起坐下来聊天，聊的范围很广，可以是产品，也可以是大家感兴趣的其他畴。0 问题，只谈产品的人不会被人接受。因为业主的工程技术人员除了是工程技术人员出身的外，大多为万金油，这些人往往交际很广，正邪两不分。虽说最终权在老板，但老板的信息是来源于建筑师以及他的工程技术人员，如果取得这两方面的首肯，离成功便不遥远。
对于小型工程，业主在取得建筑师与工程部主营同意后，即可拍板。
对于大型工程，一般情况会去考察，如果通过建筑师作工作力邀他们考察市场便成功了一半. 因为考察的对象的选择,业主通常都会让建筑师提供名单，而建筑师提供名单的依据便是：
1. 知名企业，知名品牌
2. 在大型项目中成功使用过反映良好
3. 建筑专业杂志有推介
当然业主的工程主营是一个肥缺，他们往往是老板最信任的人，同时也是对扣点最感兴趣的人，只是程度不同罢了. 这也要求营销人员掌握一个度，需要有通过一次交谈就能挖掘对主的心理活动.  必须要有良好的记忆力，因为他们往往不直接告知你想要问的话题，而是无意中会说出自己的答案。例如：你在与他交谈的同时，他可能会拿着电话去咨询同类产品，而往往他们会无意说出电话号码（每个人都会有这样的习惯），这就需要你能默记这些号码以便掌握对产品的主导权，先发制人。你必须能通过一次介绍后，下次见面能准确说出对方的名字 ，让他感觉你对他的尊重。
有些工程主营往往不希望在office聊产品过深，特别是价格. 他希望在价格上可操作的空间较大，特别在内地. 他们往往喜欢在办公之余两人单独闲聊。他们最关心的便是安全。当然，如果能将建筑师与工程技术主营揉在一起是最好的了。因为他们各自会把风险转嫁给对方，更容易作出决定。
施工单位在工程实施过程中地位不高，一方面挣钱的是他们，而另一方面却事事不能作主张，尤其在主要用材上，在工程施工过程中，他们往往与业主方对立，而协调者往往又是监理人员和设计人员，而监理人员代表的是业主方，会处处业主方着想，只有设计人员在他们看来最值依赖了，理者每一项工程的最终结果评定均需设计人员签字，这就决定了设计人员在施工方心目中的地位，他们甚至拿设计人员作挡箭牌去推介某些产品营销人员在与施工单位打交通时应注意以下几点：
(1) 尊重他们，与他们平等对话
(2) 最好由建筑师，业主工程主营将你推介给他们，你将会得到更大的尊重。
(3) 能容忍无礼，无知
(4) 勤跑工地，与现场施工人员交朋友。

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报价时，要给总包流出一定的利润空间

aiwoqiqi

非常好，学习了