水库理论

BMA004

工程销售分为直销和分销两类，直销顾名思义是公司直接全包做项目，分销是类似零售做法，在区域内寻找中间客户（即经销商）来承担处理关系和回款的责任。
但无论哪种做法，都要有系统的管理和周密的计划才可以有的放矢。
由于工程项目的独立性决定了生意的特点：无法保证连续的生意。
因此，要取得连续的生意需要一个所谓“水库理论”：面对一个整体的区域市场，一般会有极多的在建项目或规划项目，这些就是水库中的水，水库作为蓄水的工具，需要你展开跟踪调查并建立档案得到“水”并放入“水库”，一边将“水”入库，一边开始根据工程进展和跟踪进展给项目打分，从“潜在生意”到“可能生意”到“很可能生意”到“成功或者不成功”分门别类地进行“4层筛选管道动态管理”，让所有的“水”处于流动状态，然后经筛选让水库中的“水”有流出的最终管道“成功”或“不成功”，同时，仍然在源源不断的补充新水进库。
在“水库理论”中，管道的层层筛选就是对项目的销售管理过程，在这个过程里，由于管道的不断变细，直至成功的“水”流出水库，需要更多的跟踪处理以及实际操作，这些操作是工程销售的具体实务，也就更加灵活了，上文说到工程的关键在于：关系、拉关系、满足关系，便是解释了。
“水库理论”满足了工程管理中需要的连续的销售，从而带来动态生意模型。
但事实并不能都如理论般简单明了，尤其是工程销售，那么，怎样有更多生意保证呢？除了建立“水库”外，还需要一个针对每股水源的“关系分析动态”，这就相当于为每个可能的项目设计了一个趋于完美的钥匙，从侧面展开对筛选的帮助，直至得到有助于成功的利益安排。
无论是要照顾到甲方或者乙方的利益，还是其负责人的喜好，都不能忘记注意的是产品性价比，一个好的产品才值得多方利益去为它服务。


王大伟 紫荆花制漆（上海）有限公司，谢谢。

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