中小型涂料企业市场营销全攻略

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目前的中国是世界第二大涂料生产和消费大国，仅次于美国。伴随着中国改革开放二十几年来强劲的经济增长势头，公共基础建设、城市化进程、西部大开发、奥运会、世博会等等宏伟工程的开工，涂料的前景变得十分诱人。如此巨大的市场机遇，吸引了众多国际知名涂料生产企业纷纷在中国排兵布阵，欲与国内企业一决高低。国内外涂料生产企业在家门口同台竞技，国外大企业对国内小企业展开兼并、收购、重组等事件时有发生。
   “群雄逐鹿”、“万马奔腾”的表象背后是残酷的现实，就目前中国的涂料市场而言，外资品牌通过可靠的品质保证、专业的渠道架构等强势营销策略，占据了逾50%的中国涂料市场，并基于雄厚的资金链完成阶段性的收购兼并，筑起了更高的市场壁垒。与此同时，受当今全球化工原材料成本直线上涨影响，国内众多中小型化工企业举步维艰，一些大厂商也倍感压力。价值百亿美元的国内市场遭遇空前的危机。
     在残酷的市场形势面前，处于劣势地位的国内涂料中小企业如何与国际巨头抗衡、参与市场竞争，使自己立于不败之地？是每一个国内中小涂料生产企业面临和要解决的问题。
    中小涂企营销无规划
    涂料行业发展历史短，企业规模参差不齐，加之涂料产品属半成品、专业性强，故目前其所体现的营销水平仍处于初级阶段。如前文所述，目前国内涂料企业包括外资品牌与本土品牌，其数目已逾万家，“大大小小济济一堂”正是对国内涂料企业此种行业环境最真实的写照。虽品牌众多，但营销风格雷同，营销手段多为互相模仿、缺乏创新。对小企业而言，其营销层次多停留在产品层面上，营销广告以产品诉求为主，诉求功能如技术、概念、性能、包装等，营销投入基本侧重于围绕产品的上述元素而展开，产品之外的延伸如品牌建设则鲜少触及。很多小企业，心血来潮时，在当地电视、报纸上做一些宣传，没有整体的推广计划，没有合理的品牌建设方案。当然，也有业内知名品牌则在力推产品的同时，兼顾品牌建设。且近年来，他们的营销操作愈来愈倾向于延伸的营销形式，并已逐渐形成了自己的营销风格，呈不断升级的发展态势。知名品牌多数注重自身的品牌建设，其品牌定位明确、清晰，通过全方位、多元化的广告宣传活动推进市场化建设，塑造了企业高知名度的品牌形象，在一定程度上引领着涂料行业的营销潮流。
     仔细探究知名品牌成功营销的方法，主要体现在如下方面：广告宣传运用大传播策略，借助高端媒体统一宣传、树立优质形象；终端网络密集建设、布局健全，专卖店、形象店等销售终端充分展现品牌风格；产品注重挖掘卖点、推广主次突出且新品不断。目前行业内具备如此条件的企业屈指可数，主要为外资品牌及少数几个本土品牌。涂料行业作为大众低关注度行业，其产品专业属性强，一般消费者对涂料产品的了解知之甚少，购买何种产品易受油漆工、家装公司等专门从事装修工作的中间群体所影响。知名品牌的成功营销对一般消费者在认识产品方面进行了良好的市场教育，同时也给终端消费者输送了强烈的导购信号，促使竞争秩序混乱的业内市场趋于理性方向发展，为涂料这个工业半成品逐渐建立起品牌消费指引。

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说起来是这么回事，但是真的做的时候真是一个字，难！