营销人的理性与魄力

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我们都看过《三国演义》，其中有一段是这样的：曹操为了考验曹丕和曹植谁更能干，就故意让他们出辕门，又让守门士兵不放过去，后来杨修给曹植出了个主意，就让曹植说：“我奉丞相之命，有阻拦者斩”。就这一句话，曹操以为曹植能干。为什么呢？因为曹操考验的就是两个儿子的魄力。而企业的营销人，最需要的就是恰恰就是这种魄力。

    1、缺乏魄力是营销人致命弱点

    曾国藩在招聘湘军时，有两个标准，其中一个是不收投机取巧，二是不怕死。所以湘军能打仗。企业在招聘营销人员时，也应该有个标准，这个首要标准就是要有魄力。什么是魄力呢，简单的讲，敢于想，敢于做，勇于负责。我曾问过一些企业区域经理，如何你们要把本区域市场做到什么程度，你们需要什么样的支持和什么样的回报？如果区域独立自盈亏任，你敢负责吗？回答的总是有各种理由的借口，那么，好，就给你需要的这些权力，你有信心吗？回答是的人也是少之又少。

    对营销人基本素质有个误解，那就是总以为有经验和巧言善变之人能出业绩。但就我们咨询工作中的体会来看，出业绩的往往不是察言观色之徒，也就是说，“小人”是出不了业绩的。

    企业在寻求各种招式的营销过程中，恰恰走入一个误区，在眼花缭乱的概念和培训中，找不到北。实际上，真正能治天下者往往只需“半部论语”。但关键是要把这半部读好，读透。

    2、理性才是营销力成功的“真正法宝”

    营销人的核心能力来源于魄力，但如何培养营销人的魄力呢？这又是个最大的矛盾了，因为有魄力者往往有自己的想法，而且这种想法未必和企业领导的想法一致。这就是需要理性，企业的理性和营销人本身的理性。现在的法宝很多，如果要我从咨询实践总结一个成功的真正法宝的话，我只能说这个法宝就是“理性”。无理性者无魄力，为什么呢，没有理性的决策或者行为，他自己是心虚的，最多只是一个赌博，提提虚劲而已。真正有魄力者是心静的人，而不是心浮的人。

    什么是理性呢？麦肯锡有个观点，认为理性恰恰是创新的源泉，而不是我们通常所认为的理性就意味着呆板和保守。其实，企业的实践更能说明问题，我们总认为一个企业的成功来源于某个事件或者广告创意。比如蒙牛、TCL手机等等。其实，创意的背后是理性的管理思维才会成功。

    营销人理性的缺乏是普遍性的，但真正具备理性的营销人，才会是真正有魄力的人。魄力不是“拍脑袋”，魄力是在理性支持下的信心的表现。

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□内容提要
第一讲　销售行为和顾客购买行为
　 1、 销售行为　
　 2、 购买行为
　 3、 销售行为和购买行为的差异
　 4、 什么是销售成功的关键

第二讲　顾问式销售的几个基本概念
　 1、 问题点
　 2、 需求
　 3、 购买循环
　 4、 优先顺序

第三讲　关于购买循环
　 1、 销售对话的路径
　 2、 销售代表的决策VS客户的决策
　 3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题
　 4、 优先顺序
　 5、 对话举例

第四讲　顾问式销售面临的难点
　 1、 销售的方向
　 2、 客户的特征
　 3、 客户面临的风险
　 4、 销售对话的难点
　 5、 对话举例

第五讲　SPIN与FAB
　 1、 FAB方法
　 2、 大客户销售
　 3、 什么是产品的利益

第六讲　顾问式销售对话策略

第七讲　SPIN技术进阶

第八讲　SPIN与PSS

第九讲　SPIN运用关键――准备

第十讲　通过问题询问确认需求

第十一讲　通过满足需求完成销售

第十二讲　顾问式销售应注意的几个问题

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