谈谈工业漆市场营销

shtanggang

在涂料行业做了有十几年，谈谈我对工业漆市场营销的看法，欢迎各位同仁发表意见；本人只是一家之言。
首先，工业漆的营销与民用漆完全不同，民用漆靠的是广告+品质+门店（或大卖场）直销模式而工业漆是面向企业客户，二者用户的不同决定了营销模式的完全迥异，因此营销大师们那些理论在工业漆中基本上丧失用武之地。
其次，靠关系：关系永远是第一生产力没关系基本上没戏；但是随着市场的规范性越来越强大型企业客户对品质要求提升，关系好加质量有保障才能赢得客户。
再次，工业漆目前处在混战中，大客户由着大品牌在做；小客户地方性项目则被小品牌把持。
最后，工业漆的未来将再次复制船舶涂料的路径，被几大品牌公司垄断最优质市场资源。人家的品牌壁垒、环保壁垒、标准壁垒在不停的提升而国内品牌却疲于应对。
   我说的有些过于书面化了，请大家谈点实际的吧。

z506625961

说的很好。工业漆销售比较有挑战性！/:^_^/:cheer

雨中心情6596

赞同部分观点；
工业漆的营销也可以参考工业品营销的相关书籍，关系营销和大客户营销还是很有指导意义的。文中提到的关系营销我理解是灰色营销，确实很重要。
希望从事工业漆营销的朋友多多交流

baonian007

什么叫市场营销？这点大同小异！就看你怎么去理解，怎么去运用了！楼上两位都有各自的观点，各自的观点都很好，目前中国这个市场比较下来还是关系在钱，产品其次，在你有了关系的基础上才能有做进产品的可能性！！其次是售后服务！售后服务是很重要的一个环节，是前期的铺垫

shtanggang

楼上的正解，大家其实都明白这个道理没有关系一切都白搭。
但我有个理念，一个项目如果是你这个级别的公司在竞争那么上述理论可能有价值。比如大型项目需要高品质那么小公司基本上没戏，你的关系再硬一般情况下业主是不会给你机会的毕竟那么多双眼睛盯着你。同理，地方性的小项目大公司也没戏，大企业的价格不如小公司低；政策不如小公司灵活，关系没人家硬。所以大多数情况下都是你走你的阳关路，我过我的独木桥。

yuanhy

售前，售后比产品本身重要。产品好不好，还要看用得好不好，所以服务比产品重要。

美信

回复 5# yuanhy


    核心是两头要吃透，客户要什么，我能作什么要搞清楚

ANDY3993

关键是要搞清楚客户的需求，包括显性的需求和隐性的需求，这一点很重要，不要搞了半天还不明白客户要什么，于公于私都要整明白，如此才能有的放矢，对症下药，要培养自己的内部协助者，即客户内部的“自己人”，凡事有个出主意的，同时要建立网路化人脉，决策者、技术支持者、使用者，一个都不能少，如此方能游刃有余，多结友，少结怨，谁都不能得罪，当然，产品、质量、价格、服务同样重要，要让帮你的人有个冠冕堂皇的理由呀！

shine

关系、产品质量、售后服务、提供增值服务、建立合作关系，只要你做得比国际大公司好你就可能抢他们的市场！价格你不可能还比国际大公司贵吧？

风继续吹

有愿意兼职从事油漆销售的吗？

我开油漆厂

现在工业市场很重要啊

clapton733

1.民用漆是靠广告轰炸和信息传播，钱都烧在媒体和渠道建设上了。是多点对多点的模式。工业漆销售要靠关键决策人，是单线的形式。
对公司的营销能力来说，民用漆要求公司有很好的市场活动和媒体传播能力，工业漆要求公司有成熟专业的技术导向性的销售职业经理人。
从市场受众说，民用漆的终端消费群体是不了解产品的，他们的购买决策主要依赖口碑和虚拟的品牌预期。而工业漆的使用者是专业群体，必须配备专业的对口人员进行技术方案的沟通和解决。
从市场容量来看，民用漆受制与当地的人口数量，经济水平，居民收入，品牌竞争等。但是工业漆的市场是基于整个产业链的。只要该产业链稳健发展，自己的技术更新能力能及时跟上该行业技术发展的潮流，那么此市场容量是可以无限放大的。

简言之，卖民用漆就像卖食用油，福临门和鲁花哪个好？谁也不知道， 购买决定取决于平时的媒体广告传播和渠道的用户体验。而卖工业漆就像卖处方药，买卖双方是必须有严格的信息对称和产品效用和风险测评，否则，会闹出人命的。所以做工业漆的销售人员，具备基础的化学和涂料专业知识是非常必要的。

hechun

11楼说的经典，赞同！

wshl_7899

学习了。。。。我觉得真心去为客户做好服务，了解客户实际需求，提高质量降低成本才能真正抓住客户。

谶纬

合理满足客户的要求或许是最好的销售前提!

tiemuxin

/:good   学习了 我们公司就是主要做工业漆的，我刚刚参加工作，都不知道如何下手，希望以后能多多交流啊/:^_^

康康

楼主和11楼说的都不错，工业漆关系渠道和技术是支撑，相应的营销方式也应与民用漆相区别

zyh321672

/:086/:086/:086

杭州德莱涂料

我想招工业漆销售的人才，有想到浙江来发展的朋友吗？/:cheer/:cheer/:cheer

douglskiss

我觉得现在的市场，关系很重要，但是产品的兴致同样相当重要。在相同品质的前提下，有关系的占优势

kim123

现在市场上的那些营销书籍对工业漆已经失去作用，我觉得销售最重要是经验