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标题: 销售人员销售技巧 [打印本页]

作者: 长青业 时间: 2009-2-2 12:01
标题: 销售人员销售技巧
很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是****销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。
我的一个朋友  93年从事家电销售工作，当时他父亲不无担心地问：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时他确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为他的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而他却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中他从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。
   年终结算时，他的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫他介绍经验，他说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得他那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候他也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。
   后来他从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在他房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，他对那位兄弟一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。
   但分到各市场后，情况却大大出人意料，原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了他对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？
   头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。
   当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。
   当然，这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
   遵循这一实战经验，在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。
   俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。
   客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。
   七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢

作者: manager 时间: 2009-2-2 14:49
写得很好:)

作者: aiyuanzh 时间: 2009-3-12 20:52
大象无形
大智若愚

很有道理啊

作者: pipifranky 时间: 2009-3-12 21:57
非常赞同版主的观点，只有能给客户带来利益的销售才是好的销售

作者: zjbx007 时间: 2009-3-13 11:15
受益了！长见识了！

作者: DGST 时间: 2009-9-18 14:34
写得不错，深有同感谢中啊

作者: 霜靥 时间: 2009-9-23 10:46
我们销售经理的原话 “做销售，能最大程度地帮到你的客户，能及时地为客户解决问题就行了”

作者: pirlosong 时间: 2010-2-22 09:53
写得很有道理，真正为客户着想站在客户立场想问题才能得到客户真正的信任，靠吹、忽悠只能建立一个泡沫关系，不能长久。

作者: shengchanzhe 时间: 2010-2-23 13:23
正准备转型，很是受教

作者: wsmhzl 时间: 2010-3-1 19:51
受教了，我就是一直想去做销售，但一不抽烟，二不喝酒，三不打牌，怕这样做不好销售，楼主这样一讲就有信心了，多谢楼主！

作者: 石文 时间: 2010-7-27 17:36
这个很对，销售的最终本质是对客户的服务，光靠忽悠，绝对是做不久和很难赢得客户的尊重的

作者: dpopvvzhoupan 时间: 2010-11-8 15:30
市场销售是门学问，受教了。

作者: 宾002 时间: 2011-9-1 10:44
这个世道最需要真诚、、、、、、、

作者: fyxw1987 时间: 2011-9-14 22:29
没错，销售本来就是满足客户需要的同时为自己带来收获。。。

作者: 卖炭那家伙 时间: 2011-10-15 10:27
我也是做销售的，真的事这样的啊

作者: zhongguolong 时间: 2011-10-27 09:56
销售的最终本质是对客户的服务，光靠忽悠，绝对是做不久和很难赢得客户的尊重的
强力支持

作者: 鼠标别指我 时间: 2011-11-1 10:43
做好给客户的服务，也就做好了销售的一半工作

作者: zyh321672 时间: 2011-11-2 12:08
支持

作者: 涂料虫 时间: 2011-11-5 10:31
谢谢楼主，很有感触啊

作者: kappa025 时间: 2012-4-10 21:06
学习了！

作者: zwlwtl450 时间: 2012-4-14 17:08
学习了、

作者: xiami 时间: 2012-4-14 23:42
是很有体会.

作者: ANDY3993 时间: 2012-4-17 22:14
吃饭喝酒是可以的；桑拿唱K是允许的，请客送礼是必须的，但这一切都不是最重要的，更不是万能的，最重要的还是于公于私要真正能够帮到客户，帮客户解决实际问题，以诚信铸就铁的关系！

作者: 美莉佳 时间: 2012-5-5 02:28
嗯，支持/:good
写的太好了！！

作者: 殷正权 时间: 2012-5-6 20:40
满足客户的需求是第一位的，不是忽悠。
找到需求你产品的客户。

作者: 麦子 时间: 2012-8-21 16:09
受教，学习了

作者: QXH 时间: 2012-8-27 10:58
记得以前有个老师培训时说的话，产品满足需求。需求是多方面的。满足客户的越多，客户才抓的越牢/:^_^

作者: z2341697 时间: 2013-2-26 15:46
真诚待人认真做事

作者: kim123 时间: 2013-3-25 10:54
不错，学习了
销售类型：一个是不喜欢表达不抽烟喝酒的业务适合在外企指定客户较多的公司做销售（跟单）
另外一个是喜欢吹拉弹唱的业务这样的业务一般更适合在国内企业做。

作者: kim123 时间: 2013-3-25 10:55
还有一个：举得的例子不够贴切跟涂料业差距较远

作者: VFHP 时间: 2013-4-19 14:23
我身边就有这样的

作者: xena 时间: 2013-9-26 15:17
学习

作者: dgjiongsheng 时间: 2013-9-29 15:38
学习了/:^_^

作者: dgjiongsheng 时间: 2013-10-7 15:23
学习了。

作者: zhaopeng666 时间: 2013-10-23 15:16
学习了。。市场是做出来的。。不是靠说出来的。。

作者: 落J雨 时间: 2014-12-11 16:58
大智若愚，服务客户！为客户创造利益，他也会服务与你

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