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标题: 涂料经销商为什么做不大？ [打印本页]

作者: 钻石银 时间: 2009-8-24 20:16
标题: 涂料经销商为什么做不大？
本帖最后由小谭于 2009-8-24 20:40 编辑

两种老板永远长不大
　　　俗话说，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，无疑是老板的问题。
　　　我见过一些年销售额几千万，甚至上亿元的经销商，但我仍然称他们为小老板。我看经销商的规模，根本不以营业额为依据。试想，几间门面房，十多个搬运工，虽然营业额非常高，这样的老板能算大老板吗？
　　　老板的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准。经销商做不大，主要原因是因为他们是生意人，不是管理者。只有管理者才能把企业真正做大。
　　有两种类型的经销商永远做不大
　　　一种类型是亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个，加上帮手，经销商所管辖的客户通常不会超过300个，而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。
另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。
经销商是如何做大的

真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的：
　　　首先，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。
其次，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教，带出第一批队伍——只有队伍扩大了，自己才能壮大。
　　　再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。
　　　第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。
　　　第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。
　　经销商怎样才能进步
　　　有些经销商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西；但大多数做不到，经销商的进步主要靠向别人学习。
　　　首先，经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。
　　　其次，要向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好，然后到那里去取经。
　　　如果经销商自己进步速度慢的话，就要请一个会管理的经理替自己管理。
　　大经销商应该做什么
　　　规模扩大后，老板不再亲自做市场了。那么，老板每天要干些啥呢？我认为老板主要应该做这样三件大事：
　　　第一，研究市场。首先要研究厂家，摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么，准备开发哪些产品，如何对市场进行调整，准备如何与对手竞争等；其次要研究商家，其他经销商怎么做，终端怎么做；最后要研究消费者，研究他们的消费规律。
　　　第二，要培养选拔人才。人才越多，事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才，因此，一定要珍惜人才。
　　　第三，制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把自己忙得晕头转向？

作者: tree-3210 时间: 2010-2-22 15:31
总结的很好，值得学习

作者: cheung3733 时间: 2010-3-30 15:55
受教啦，呵呵

作者: richardwei2009 时间: 2010-3-30 16:05
有点意思,没准以后转行自己当老板做涂料代理

作者: wangyuolin 时间: 2010-3-30 18:10
学习了，总结的挺好:victory:

作者: lyliaolr 时间: 2010-6-25 17:00
理论上是这样，实际操作起来是很难的！！不然都做大做强了。

作者: l88j04 时间: 2010-6-25 17:07
道理都懂，可是实际上会有很多自己都想不到的

作者: 无晓单子 时间: 2010-6-26 14:51
经验不错,值得学习,人的心态也要摆正.

作者: 755783 时间: 2010-7-6 00:11
好东西,又学到了

作者: wang_7njcoating 时间: 2010-7-6 10:08
我目前公司老板属于第一类！哈哈，如你所说的确做不大！

作者: ct5257 时间: 2010-8-4 11:43
呵呵， LZ总结的是太精辟了，发人深省！以后我们做大了，LZ 就是导师了，谢谢了

作者: baonian007 时间: 2010-8-4 14:38
经典的总结！莫非楼主是某大经销商！理论和实践是有区别的

作者: yuanhy 时间: 2010-8-4 23:05
谢谢分享，这真的跟个性有关，有的人不是不知道这个道理，而是不原意放手，宁愿自己亲历亲为的作事情，很多时候，是不放心别人做事情，要不觉得别人的能力不行，要不觉得别人会出卖公司。要做大，要有这种气度和魄力。

作者: sxdtsjm 时间: 2010-8-10 11:24
不错顶你1111

作者: yingjian_lu 时间: 2010-8-10 15:02
楼主抛砖引玉，各位老板看到此贴各抒已见

作者: zwjnatural 时间: 2010-11-12 16:15
我只希望遇到好老板或。。。

作者: qiudebao11 时间: 2010-12-29 13:48
不错，总结的比较有深度

作者: huyuefeng198312 时间: 2011-8-4 08:06
实际操作挺有难度的

作者: wuqiao 时间: 2011-9-27 10:04
学习了
谢谢

作者: feifeo 时间: 2011-10-6 07:56
道理都懂，可是实际上会有很多自己都想不到的

作者: 同盛 时间: 2011-10-17 21:39
理论上是这样

作者: lingyue 时间: 2011-10-18 15:19
有道理，

作者: julius108 时间: 2011-11-10 07:34
总结的真是不错。

作者: dengtatuliao 时间: 2012-1-5 19:20
拜读了，总结得很不错，不过真正做到的确不容易。而且涂料大品牌一般很强势，经销商的发展空间还是有限的。

作者: mike0571 时间: 2012-7-23 14:47
说得很好

作者: jiangshw 时间: 2013-7-31 12:07
有道理，大多数是这种情况，

作者: 一奇居士 时间: 2014-9-19 13:16
言之有理，多谢分享学习啦

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