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| 客户中直接接触产品和服务的人员,往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定,但是他们直接操作这些设备,他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多,他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购,成为采购的直接影响者。
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| 对于中小型规模的采购,管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权,一些采购需要签字就可以。对于大型的采购,采购牵扯的部门很多,管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利,他们虽然不能决策,往往具有否决权。
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| 客户内的主要领导者,制定发展战略,建立组织机构,优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权,他们将那些不重要的采购授权下属,如果愿意,他们始终都最采购拥有决定权。在采购中,他们将做出五个重要的决定:是否购买?何时购买?预算多少?最终选择哪个供应商?是否签署合同?
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| 客户中使用产品和服务的部门,往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者,会贯穿于整个采购过程中。
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| 往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划,一些日常的采购往往直接由技术部门负责。
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| 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法,这样更能够从厂商得到更好的优惠,不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼,采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。
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| 提出采购建议的人,感受到一些严重的问题需要解决,故此提出解决建议。经常是使用部门,对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议,也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处,往往可以带来新的订单。
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| 客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人,是客户的高层领导。
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| 最终的使用者,他们参与到采购的全过程,是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的,因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
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| 是指规划采购方案的人,设计者往往不只一个人,也许是一个小组。有的采购很简单,可以直接进行,但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
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| 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组,他们也许是设计者,也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。
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