销售人员销售技巧

长青业

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是****销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。
   我的一个朋友  93年从事家电销售工作，当时他父亲不无担心地问：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时他确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为他的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而他却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中他从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。
     年终结算时，他的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫他介绍经验，他说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得他那帮同事直瞪眼，心想这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候他也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。
     后来他从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在他房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，他对那位兄弟一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。
     但分到各市场后，情况却大大出人意料，原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了他对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？
     头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。
     当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。
     当然，这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
     遵循这一实战经验，在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。
     俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。
     客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。
     七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢

liudexiang1221

讲得很好，需要好好研究研究，因为准备搞涂料销售了。谢谢！

xieming0422

好好哦  真希望大家多发表一些销售文章  让我们学学

xhuaj

我也是刚从研发部调到销售部，颇有同感，本人不善交际。

qiu2821

我是刚刚从事涂料行业的，一不懂技术，二不懂销售，谁能指导我一下，该怎么开展工作呢？

玉邦涂料

我这儿需要能耐住寂寞安心做事的销售。江苏无锡的，有意思的给我发短信啊

涂料助剂

我也是刚刚从事销售这个行业`
总感觉自己专业知识很少`
不知道从哪里下手`
麻烦各位知道下`

fztobe

刚入门，需要熟悉这行

zrbin

经验决定一切。销售无非就是让他人愿意跟你买东西。
为什么别人要跟你买？

zwjnatural

受用了，佩服楼主的观点，有你这样的领导就好了。

送财童子

遵循一切为客户着想的原则:victory:

catgod

你要先帮了客户，帮他解决了问题，他才会帮你，给你买东西。做销售就是各取所需……

JYJIA

有道理,销售就象医生,脉号准了,东西就卖出了.仁者见仁,智者见智.

jcshili

一切为客户着想

cbz

强烈顶此贴，，楼主这贴不错，我看了有想哭的感动，太好了！业务本是这样的:handshake

tangta391

精彩，受用了，谢谢！！好久没有看到这种精华了。

baonian007

纸上谈兵，何勇何谋！

cbp8313474

业务这东西不好说，我有一同事老实到每次出差都会赔钱，但有些我们搞不定的客户，让他去往往就被搞定了，有时候对胃口也很关键

PU-张工

一切为客户着想
jcshili 发表于 2010-5-6 10:23

    你这话不妥，销售不应该是一切为客户着想，业务人员的心态必须中立，公正的处理客户与公司之间的关系与矛盾。要考虑客户的需求与要求。也要考虑公司的立场与压力。不能一味的服从客户，那样你会做得很累的。

jcshili

你这话不妥，销售不应该是一切为客户着想，业务人员的心态必须中立，公正的处理客户与公司之间的 ...
PU-张工 发表于 2010-8-18 22:58

    肉夹馍的感觉