当回扣成为涂料行业中的必然时

八戒 · 发表于 2007-7-11 11:31:11

开始做明年的销售计划和市场规划了，看着今年的销售数据，血红的告警：50%的实际完成率！心中充满了惆怅。今年，我把我所负责的市场定位为消费者市场，渠道策略也是贴近消费者的，对消费者让利促销是贯穿一年的主题，但效果呢？几乎所有的经销商都告急：消费者不买帐，宁可花多一倍的钱去购买同样品质的竞争品牌。

问题出在哪里呢？

各市场的销售主管紧急开会，大家把焦点对准油漆工回扣；我用了半个月时间去走访客户，得出来的结论焦点也是油漆工回扣；甚至一位同事家里装修刷漆的工人活干了一半不辞而别，问来问去也是因为未拿到回扣！

为什么会这样？

其实，我们对业内的该类问题是了解的，从去年开始，因为陆续的一些城市中个别油漆品牌暴露了回扣的问题，所以，我就以为消费者觉醒了，于是，接手这个市场后，乐观的估计了形式并做出了：针对消费者的大幅让利，杜绝油漆工回扣的方法。看来，我是用了一年的时间得来了一个教训啊。因为在建筑装修涂料销售领域，油漆工拿回扣已经成为天经地义的事情，是行业的潜规则了，改变？谈何容易！甚至在近年来，行业内始终坚持消费者渠道经营策略的著名品牌在坚持不下来的情况下，也隆重推出亲油工的举措，对这些改变，全国的市场马上开始响应，该品牌的油漆工推荐率直线上升，消费者很少再听到油漆工师傅对该品牌的诋毁了，这样，在行业领军品牌的带领下，各路可以亲近消费者的师傅们都得到了实惠，对弱小的品牌而言，更是要快给多给回扣啊。

回扣的问题由来很久了，最初是因为竞争的问题，我们国家的市场化初期，装饰油漆制造领域因为入门条件低，市场需求旺盛，消费者辨别能力弱等原因，经营者为了迅速打开销路占有市场，往往不愿做教育消费者的巨大投入而选择所谓捷径：对可以说服消费者的油漆工给予回扣，利用巨大的利益和施工的人结成联盟，倾销自己的产品。在这个过程中，利用这个方法取得成功的企业掘得第一桶金便开始投入在技术和经销体系建立上，开始正规化的运做，但始终会陷入回扣的怪圈不能自拔，给则销售，不给则诋毁，正所谓：成也萧何，败也萧何；更多的未取得成功或不舍得投入的企业因为回扣多少的竞争开始加剧：你给50，我给60；你请吃饭，我就请海鲜。。。。。。于是，企业间的利润就要从成本上找回来了，出现了这个行业的更怪的怪现状：缺斤少两，原材料和配方上的改变。这些，对于普通消费者来说是根本无法了解清楚的，纵使消费者有火眼金睛，你也要吃定这哑巴亏了。

那么涂料经销商们如何看待回扣？这一怪圈任由其发展吗？

我走访了很多的经销商，他们做不同品牌的代理，他们也有着惊人的一致：回扣不是长久之计。靠回扣的方法掘到第一桶金的人为什么还有这样的看法？一位已经赚到数百万的经销商张老板无奈的告诉我：太累了，现在不给回扣已经不行了，大家都在拼谁给的多呢？怎么敢不给，今天你品牌不给，明天你的销售就直线下降。有这么玄吗？有啊，即使消费者自己买回去让请到的油漆工师傅刷，如果了解到没有回扣，也许师傅会说：这个品牌不环保；我不会刷这个品牌；这个品牌质量不好等等，那么消费者更多的会选择将产品退回。我又问他：那就任其发展吗？他回答：这是市场环境的事情，个人或者一个品牌都无法左右。我无语。已经看到回扣对行业发展的危害，却无力改变，这真让人难过啊。

油漆工师傅怎么看待这个问题？一定要回扣吗？