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销售人员销售技巧

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涂料人二段

精细化管理

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发表于 2009-2-2 12:01:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,春节后,一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是****销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。
   我的一个朋友  93年从事家电销售工作,当时他父亲不无担心地问:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。当时他确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为他的同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而他却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中他从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情。
     年终结算时,他的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一,爆了一个大冷门。庆功会上叫他介绍经验,他说就是不抽烟不喝酒不打牌,听得他那帮同事直瞪眼,心想这小子不够意思,有绝招不共享。其实那时候他也不明白是为什么,只是觉得运气好,在心里暗自庆幸。
     后来他从事食品饮料销售工作,在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人,当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍,坚持要做销售员,晚上站在他房门前不走,甚至写血书表决心,当时心一软,就收下了他。后来培训时,他虽然很刻苦,但成绩始终不理想,他对那位兄弟一直不看好,只是觉得这兄弟决心可嘉,用用也无妨。
     但分到各市场后,情况却大大出人意料,原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化,相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了他对于销售技巧的思考:所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中,我们真正需要的是什么?
     头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。
     当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道,讨人欢心),时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征,就是做得多说得少,不会与客户达成过分的亲密关系,因不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,工作做得多一些,也为客户真正解决了不少实际问题,虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。
     当然,这么讲并不是说不要沟通技巧,而是作为一个优秀的销售人员,必须懂得客户的真正需求是什么,决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智,技巧的效用只是暂时的,而只有诚心帮助客户才是长久的。
     遵循这一实战经验,在担任一家企业分公司经理时,对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧,而是从换位思考的角度出发,让销售人员自己做一回客户,切身体会一下,如果自己是一个经销商,会喜欢什么样的销售人员,会讨厌销售人员的哪些行径?销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感?怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟,人一走背后骂娘?在进行了充分的换位思考训练,有了充分的体会后,我知道,这群战士可以开赴战场了。
     俗话讲:上梁不正下梁歪,我们清楚只有我们身体力行,把换位思考的原则实践得到位了,整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候,我们往往是一下车就走访市场,边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通,能解决的问题立即解决,决不拖延,暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复;决不在客户处吃一顿饭,客户实在挽留,我们会坦诚相告:现在市场还没有充分做开,你们还没有在这个产品上赚多少钱,等以后赚钱了,我们再来吃饭、喝庆功酒。
     客户这时往往会说我们不够意思,瞧不起他这个“寒舍”,但我们知道,客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来,吃一顿宴席,再卡拉OK一番,等于花掉了客户大半车货的利润,客户虽然嘴上和我们称兄道弟,但晚上回家心里会算账的。
     七八月份的酷热下,我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面,快到客户处时换上整洁的衣服,解决问题了立即赶往下一个地区,行程最多的时候一天奔袭近900公里,早上4点出发,晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则,其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二,没有一分钱欠款,然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系,也并不是很熟络,但通过我们的工作态度与行动,让客户赢得利润,让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单,让客户从内心里对我们越来越尊重,那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢

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成功是优点的发挥,失败是经验的积累

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涂料人二段

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发表于 2009-2-2 14:49:20 | 显示全部楼层
在线原料库,研发好帮手
写得很好:)
     

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涂料人二段

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发表于 2009-3-12 20:52:58 | 显示全部楼层
大象无形
大智若愚

很有道理啊

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涂料人零段

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QQ
发表于 2009-3-12 21:57:22 | 显示全部楼层
非常赞同版主的观点,只有能给客户带来利益的销售才是好的销售
     

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涂料人二段

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发表于 2009-3-13 11:15:14 | 显示全部楼层
受益了!长见识了!
学习中!大家多指教!
     

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涂料人二段

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发表于 2009-9-18 14:34:16 | 显示全部楼层
写得不错,深有同感谢中啊
韩国韩化涂料助剂
13980738395

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涂料人二段

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QQ
发表于 2009-9-23 10:46:10 | 显示全部楼层
我们销售经理的原话 “做销售,能最大程度地帮到你的客户,能及时地为客户解决问题就行了”
     

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涂料人零段

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发表于 2010-2-22 09:53:47 | 显示全部楼层
写得很有道理,真正为客户着想站在客户立场想问题才能得到客户真正的信任,靠吹、忽悠只能建立一个泡沫关系,不能长久。

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涂料人二段

生产部经理

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发表于 2010-2-23 13:23:40 | 显示全部楼层
正准备转型,很是受教
悲剧,一桌子杯具
     

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涂料人一段

三军

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发表于 2010-3-1 19:51:55 | 显示全部楼层
受教了,我就是一直想去做销售,但一不抽烟,二不喝酒,三不打牌,怕这样做不好销售,楼主这样一讲就有信心了,多谢楼主!
凡人为一事,以专而精,以纷而散。

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涂料人一段

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QQ
发表于 2010-7-27 17:36:50 | 显示全部楼层
这个很对,销售的最终本质是对客户的服务,光靠忽悠,绝对是做不久和很难赢得客户的尊重的
     

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发表于 2010-11-8 15:30:51 | 显示全部楼层
市场销售是门学问,受教了。
吾自仗技行天涯
     

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涂料人一段

发表于 2011-9-1 10:44:02 | 显示全部楼层
这个世道最需要真诚、、、、、、、
学以致用!!!。。。。。。
     

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涂料人一段

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发表于 2011-9-14 22:29:29 | 显示全部楼层
没错,销售本来就是满足客户需要的同时为自己带来收获。。。

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涂料人零段

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发表于 2011-10-15 10:27:33 | 显示全部楼层
我也是做销售的,真的事这样的啊
产销环保色素炭黑,厂价直销!
     

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涂料人三段

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发表于 2011-10-27 09:56:18 | 显示全部楼层
销售的最终本质是对客户的服务,光靠忽悠,绝对是做不久和很难赢得客户的尊重的
强力支持
人外有人,天外有天

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涂料人零段

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发表于 2011-11-1 10:43:06 | 显示全部楼层
做好给客户的服务,也就做好了销售的一半工作
氨基树脂、交联剂303(HMMM)
     

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涂料人零段

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发表于 2011-11-2 12:08:24 | 显示全部楼层
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涂料人零段

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发表于 2011-11-5 10:31:03 | 显示全部楼层
谢谢楼主,很有感触啊
     

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涂料人一段

涂料小混混

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发表于 2012-4-10 21:06:33 | 显示全部楼层
学习了!
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