涂料业务员成功销售五步曲

我心依旧 · 发表于 2009-4-8 18:37:37

当今社会，是一个商业流通非常发达的社会。因为商业流通的快捷与发达，销售势必成了这个社会的主流。毫不夸张地说，这个社会，所有人都在从事销售，所有的人都在扮演着直接或者间接的销售工作。一个企业的兴衰，首先体现在营销方面。邓小平说，发展是硬道理。那么，销售对于企业来说也是硬道理。销售成功与否，直接决定了企业的生存发展。销售人员在涂料企业中，自然起到了中梁砥柱的作用。行业内的人士常说：这个世界最辛苦最赚钱的工作就是销售，这个世界最轻松最不赚钱的也是销售。销售人员历尽千辛万苦，走遍千山万水，面对客户千方百计，如同一场博弈，期待着最后的胜利。往往在经销商犹豫不绝的时候，销售业务员很难准确地迈出“临门一脚”，签下单来。这样的情况比比皆是，如何成功地在销售上“打好第一炮”，增长自己的信心，在以后的销售业务生涯中具有里程碑的作用。笔者通过走访众多涂料行业内业务精英，认为：想打好第一炮，必须走好销售“五大步”。

专业知识是成功销售的第一步
很多业务员普遍认为，想开发涂料市场，必须首先要提高自己的专业知识。也只有这样，才能面对客户时做到心中有数。一个业务员，如果连涂料的基本常识都不懂，如何去开发客户呢？很简单的一个例子：当我们面对众多品牌时，如何来区别各自的特点呢？如何迅速地判断出产品的质量优劣呢？一句话，只有具备了专业知识，才能看出产品的差异化在那里.，才能与你的客户进行沟通，做到有的放矢，而不是茫茫然不知所以然。具备了专业知识，找到了不同厂家的牌子的特点，才能推出自己的产品，才能找出自己的产品优于其它产品的方面。那怕是产品有一点不同，这也是我们的优势，也是敲开经销商大门的有利武器。同时，一个具备了专业知识的业务员，在行业内才能得到大家的认可与尊重。

建立个人品牌形象是成功销售的第二步
产品销售过程中的第一张名片就是你自己，客户接受了你，也会接受你的产品。大家可以想一想，现在的涂料行业，同质化严重，价格又不相上下。如果硬是拼价格的话，势必造成市场混乱，销售成本提高，企业利润降低。这是大家都不希望看到的局面。
很多时候，客户看到厂家的业务员之后，都有第一印象，对于经销商来说，卖那个厂家的产品其实都差不多。所以，业务员给客户的第一印象很重要。产品的牌子可以不过硬，但业务员的形象必须是品牌形象。具备了品牌形象的业务员，才能给客户大脑形成品牌产品的联想。
笔者认为，个人品牌形象包括三个方面，仪表、礼节和谈吐。
首先是仪表。笔者在某经销商处曾经遇到这样一个厂家业务员，姑且不谈其如何做业务，单是其形象就让人不想与之交流，形态委琐胆怯，穿着褶皱的西服，一进办公室，从包里拿出产品介绍画册，自我介绍起来：我叫王君，某某厂家的业务员。。。。。可想而知，最后的结果会怎么样。所以，个人品牌形象非常重要，穿着要干净得体，说话要简洁利索。俗话说的好：人是衣服马是鞍。当然，个人的品牌形象不仅仅是仪表，还包括礼节、谈吐等，这些构成了客户对你的第一印象。客户对你的第一印象直接影响了下一步能否成交。说得通俗一点，一个人的外表形象决定着对方对你的好感程度。
其次是礼节。泱泱中华大国礼仪之邦，讲究礼节历来是场合上经常见到的现象。人们常说：见人三分笑，礼多人不怪。
对于很多客户来说，中规中矩的打招呼，谈业务，不一定能获得他们的认可。有时候叫老板不如叫一声大哥来的更加亲切，也显得不生分。礼节还表现在对客户的关注。举个例子来说，客户家小孩的生日能够给他们一个惊喜，不是要求你送多大的礼，而是说你要重视他。我们属于礼仪之邦，无论世风如何变化，业务员一定不能忘记中国的特色，给客户留下懂礼数的印象。
最后是谈吐。谈吐要得体，不卑不亢，彬彬有礼。该说的说，不该说的不说，说与自己身份相符的话。如果客户是一个好侃大山的人，你们两个可以海阔天空的聊，可是你也不要忘了，自己的使命是什么。如果客户是一个沉默寡言的人，也许客户就没有说话的机会了，客户没有说话，你怎么知道的他的需求呢？不知道他们的需求，甚至疑惑，你怎么把你的产品销售给他呢？虽然有些客户素质不高，但他们能够把自己的生意经营的红红火火，也说明他们的能力。谈吐得体实际是要求业务人员能够与客户同频，也就是说，尽可能的寻找到你们的共同点，只要有共同爱好了，拿下单子就不远了。

树立正确的销售观念是成功销售的第三步
销售是一场无硝烟的战争，销售人员首先要在观念上打赢。记者接触了众多的业务员，有的是行业内的新手，有的是老手或者是高手，从他们的身上，记者总结了这样几种现象：一是新手无法面对客户拒绝态度，二是产品知名度低，市场很难打开，三是公司没有实力，四是产品包装太差，五是产品技术含量低。通过这样的归纳总结，记者不难看出，很少有销售员说自己的能力不够，这是一个可怕的现象。这个观念严重影响了销售业绩，也阻碍了自己向优秀业务员进军的步伐。基于这样的一个原因，业务员必须改变自己的观点，树立正确的销售观念。
有道是：没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法。业务员通过和市场短期接触后，出现抱怨和怀疑——抱怨产品不适销对路，价格太高，怀疑产品的质量，怀疑自己的能力，把问题集中在了产品上，而忘记了销售的方法。这是业务员的大忌。销售是营销策划的一个过程，多为销售找方法，别为失败找理由。做为涂料行业内的业务员，一定要树立起正确的销售观点，这很重要。观念错了，结果就会南辕北辙。

建立诚信是成功销售的第四步
中国早在多年前就提出打造“诚信中国”的口号，后来各个省都提出打造某某诚信省的标语。“人无信不立，国无信不强”。在中国这个有着六千年灿烂文化的国家里，礼、义、仁、智、信历来被看作是中华民族的传统美德。资本积累是为企业蓄势，若想获取持续性的领先地位，企业还需要在战略上整合市场，在战术上讲究策略，而这两方面都要贯彻着诚信原则。这对于涂料企业的业务员来说，诚信显得尤为重要。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客户，不要拖到客户来问才说。即使单子没做成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
在业务员没有与客户成交之前，客户对厂家业务员的信任都是有限的。诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是关键。建立诚信是业务员销售工作的核心所在，无法赢得信任就无法销售产品。诚信往往表现为承诺，承诺的关键是要完成自己对客户的承诺，不能许下你做不到的承诺。如果客户相信你的承诺是真实有效的，那么你就基本可以拿到定单了。凡是做业务的都知道，自己就是汇报给厂家100次报价，不如客户一次给厂家报价。

良好的服务是成功销售的第五步
毋庸置疑，目前涂料市场，服务在销售中已经提到非常重要的地位上来了。大家都似乎不再强调产品的特点，而更多是卖服务了。经销商也也越来越关心这方面的内容，是否代理产品后，企业能够给他们提供更多的增值服务。保证服务质量实际上就是向经销商承诺，该产品在向经销商提供基本需求的功能的基础上，产品的外延价值可以使其获得更大程度的满足。这样就会提高经销商对产品的忠诚度，从而提高市场占有率，巩固企业的市场地位，获得超额利润。
让经销商有钱赚，让经销商多出货，永远是厂家营销策略的原则之一。现在的市场已经不能再拼价格了，而是要在服务方面做足文章，下足功夫，好的业务员最后可以升华到凭自己的人格魅力卖产品。业务员要想让你的产品打动客户，必须要告诉客户，你的产品能够为客户带去什么？利润空间在那里摆着，关键是你提供的服务是什么？客户关心的，就是主要的。在和客户谈判时，要能够抓住重心，解决主要问题。也就是说寻求与客户的共同点，达到最终互惠互利的目的。

  涂料业务员，往往在客户拒绝的情况下走向成功的，如果没有拒绝，就没有销售。当一切前期准备工作做足，具备了以上的五大步，那么临门一脚是坚实而有利的，是会拿下定单的，也必将获得丰收的硕果。