销售十步曲

hbrzsz2008 · 发表于 2009-8-9 14:04:24

有个坑你要跳进去！
　　马克思说：由产品变商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值,而销售员就是完成这一跳的艺术家。
      目标可以让你专注做事情,一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而小事情往往让他忘记他要干什么，一致最后一事无成。
　1：销售是从被拒绝开始的
      营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
　　反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
　2:真正的决战之地在哪?
      销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。
　　反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。
　3:销售人的段位
      一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。
　　而之取决你派出去的业务人员的素质。
　　你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。
　　你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展啊。
　　这就是为什么千军易得一将难求的道理，好的战略也靠优秀的人去实施。
　　这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊！
　　那么销售人员也有层次或曰段位吗？
   销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！
　营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。
　　反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？
　4:找对人，做对事，说对话。
   营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
　　反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
      那么怎么提高自己的段位？
　　我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。
　　1，100%签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。
　　2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？
　　3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响人，决策人，拍板人。
　　4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂，）。
　　5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户的距离的能力。
　　6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。
      但是销售需要一些底蕴：
　　1，魄力（比如，一个人不知道他会不会帮你的时候，你敢不敢提前拿钱出去砸他？胡雪岩在自己都穷的叮当的时候，居然敢赞助同样落魄的王有林，当王发迹时候，胡就开始进入人生高潮了。）
　　2，心狠（你做了业绩，老板总是不想给你钱，本来你赚10万，他7算8算你才拿1万，你怎么拿到你的10万？）销售竞争也残酷啊！
  5:落后时应多用浑水摸鱼计
      营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
　　反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！一定要看清本质才动手！
　6:领先时善用借刀杀人设置障碍
      营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
　　反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
7:心态决定一切吗？
      营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。
　　反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！
　补1：　首先你要明白业务人员的收入哪里获得？
　　可以说99%的人，都说是拼命工作靠拿提成来啊！这样回答，是理论上的。但是你的内心要真是这样想就错了。现在的老板都不仁义(基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年已付，甚至会拖的更长）。业务人员的钱不靠提成，靠操作项目而来（但你有这认识的时候相信你的收入已经不会低）。可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪+提成潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。记住：这社会暴露阳光下，你公开谈的，都是显规则，但，真正决定的，是潜规则。
      2。从你的询问来看其实是想问临门一脚怎么踢。
　　  那么首先你要回答或者弄清几个问题：
　　一：客户的采购是公开招标；邀请招标；还是内部议标？采购设备的标准？是买便宜的，还是要性价比高的？
　　二：客户的采购的是肯定开评标会讨论出来的，那么参加评标会的业主方都有哪些部门？那些人参加？这些部门；人你都搞定了吗？
　　三：你的竞争对手有哪些？他们都有什么优点？有什么缺点？
　　四：你是一个人单跑还是团体合作？高层都相互接触了吗？关系如何？技术交流的充分吗？采购部门也交流了吗？
　8：跟对领导比能力重要。
　　你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀，或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
　　关键机会的搏杀很重要。
　　平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。
　　怎么判断该不该博？
　　1，客户有钱
　　2，客户有大需要
　　3，客户有权
　　当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。
　　营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。
　　反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。
　9：第十二：销售员的最终之路？、
　    带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。
　　我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢！但往那流？
　　我们销售人的最终之路最终流到哪里？
　　知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率？
　　这确实是值得每个人都思索的问题。
　　时间是世界上最昂贵的成本，作为翻云覆雨的销售，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前做好基础，这样才会更好的发展！很多有才华的人碌碌无为一辈子，社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。和老人聊天总是会听到，假如我当年如何如何，就不会现在如何如何。要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。
　　销售员最终要流向哪里？
　　学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？
　　骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？
　　丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人？
　　可能还有更多更好的选择，我想无论你选择哪一个，你都要明确自己的最终之路，你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。
　　上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。
　　比如，我想自己当老板。
　　1，目标自己当老板
　　2，资金和市场的积累是实现当老板的前提。
　　而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。
　　3，市场不是问题，那么唯一问题是资金（怎么积累资金，借还是自己创造？多少时间积累到资金？）
　　4，有了资金，自己做的风险在哪里？怎么控制？
　　无论你有什么样的目标
　　当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。
　　难的是：没有系统的认识到。没有去想。
　　难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基础。
　　所以古代，有大哲说：
　　不谋万世者，不足谋一世，不谋全局者，不足谋一时
　　按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会，才让生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。
　　而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。
　　而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？
　　成功人，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
　　阴于阳，高于下，善于恶，白于黑。
　　都是相互依存相互依靠，相互对立又相互统一的
　　同样，有了最终之路我们这个人生大目标
　　那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。
　　没有付出就没有收获，没有先亏就没有后赚，不做小事就成不了大事。
　　我们在客户销售那也一样啊！
　　真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。（这就是最终之路）。
　　怀着必然的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。
　　甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。
　　有了必胜的信念，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同拿到了啊！
　　故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。
　　营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
　　反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己
　10：理论
      1，使客户对你产生兴趣。
　　2，激发客户内在的欲望
　　3，证明你能满足他的欲望
　　4，证明的你的产品满足他的需求
　　5，签单。
11：实战
      进入职场就是进入江湖。要想不败：
　　一：是不战，不争。（就是别和别人摩擦，别惹事，别多事，低调做人，高调做事）。
　　二，善谋，先把自己立于不败之地。不得罪人，又能完成领导安排的工作。这时候你就立于不败之地。
　　三：要狠。销售经理都有业绩指标，完成不了目标，估计你也得滚蛋了，所以见到那些可能阻碍你，可能危险到你的人，马上想办法开除。对潜在的危险不狠，就是对自己的人生极端的不负责任。
         小结：一个成功的营销必须有个好的老板，古语云：良禽择木栖，何况人了？做到天时，地利，人和必成也！
   谢谢收看，时间问题实战部份省略！